本书将手把手地教会你如何养成这样的个性。
受欢迎可以为你带来很多优势。受欢迎的个性对于其拥有者而言是一笔巨大的财富，但是这种个性并非要靠毫无意义的恭维、奉承的言语堆砌起来。每一个真正精明的辩护律师都知道，任何试图恭维法官的举动都相当于拿当事人的案件去冒险。成功的公司主管在奉承别人这一点上也持同样观点。个人的自我实现是不可能建立在舌灿莲花、恭维奉迎之上的。单纯的言语是永远无法取代实际行动的。
恭维常常是不诚实的人使用的一种心理上的诡计，以使别人放松警惕，为自己获取利益。人们的自负心理很容易被他人加以利用，而恭维是让人自负的最简单的方法了。无论何时，一旦有人开始奉承你了，那就意味着他想要你为他做些什么，或是他看上你所有的某样东西了。奉承是所有骗子的惯用伎俩。
当你阅读本书时，请记住这不是一本教人如何恭维人的书，它既不涉及如何与人打趣寒暄，也与任何心理学上的小伎俩没有任何关系。本书是基于有凭有据的事实的，而这些事实则来自于美国最有才能的领袖们的亲身经历。
如果想在人生中成功地推销自己，请环顾你的四周，看看你能为尽可能多的人做哪些有用的事。一旦成为一个对别人有用的人，你就不必再去学习恭维的艺术来获得别人的认同或是影响别人了。而且，通过这种方式得到的认同会一直保持下去。
销售中的真理
就我个人而言，我很反感别人的恭维，也从不去恭维别人。在与人交往中，真诚让我收益更大，因为我发现对人坦诚相待，不仅可以为你赢得友谊，而且可以使友谊一直持续下去。
如何在人生中推销自己 二（2）
20世纪30年代正是世界经济大萧条时期。在这样一个特殊时期当一个作家，这样的选择对我而言显然是不明智的。当人们对衣食更感兴趣时，谁又会去关心书呢？
和很多人一样，我所有的钱和绝大部分产业都在经济危机中损失殆尽。关闭了纽约的办公室，我来到了华盛顿，希望能在此熬过这次经济风暴。
寒来暑往，大萧条不仅没能缓解，情况甚至还更加严峻了。最后，我下定决心不再坐等萧条结束，而是返回演讲台为那些同样受到伤害的人做些有益的事情。
我决定先从华盛顿开始。为此我先要在报纸上做广告，广告所占的版面要花2000多美元，但是我却没有那么多钱。我面对着一个人人都可能要经历的处境：我必须用语言来说服别人以获得我所要的东西（用今天的价值来换算，当时希尔需要的钱可能要超过5万美元）。
下面就是我如何解决这个问题的一个简要叙述：
我去找了《华盛顿明星报》（Washington Star）的广告主管，参加过第二次世界大战的勒罗伊·赫伦（Leroy Heron）上校。在见他之前，我有两种选择。我可以恭维他，赞扬他为之工作的报纸是多么的棒，赞扬他在战争中的赫赫战功，赞扬他是多么成功的一个广告人，以及其他诸如此类的奉承；或者给他递上自己的名片，告诉他我想要什么，以及为什么认为能从他那里得到我想要的东西。
我选择了给他递上名片。然后，我又要决定是否向他坦白所有的事实，包括我财务上的窘境，或是含混地跳过这些令人难堪的话题。
我又一次选择了坦诚。以下就是我所记得的当时所说的话：
“赫伦上校，我想在《华盛顿明星报》上做广告，为一系列关于如何取得个人成功的公共讲座进行宣传，我需要的版面大约要花2500美元左右。但让人难以启齿的问题是我目前没有那么多钱，以前我是能负担起这笔费用的，但是大萧条使我现在一贫如洗。”
“我希望赊欠这笔费用的理由不是我的信用评分有多高，我的信用评分并不足以让我赊欠这么大的数额。我做出这样的请求是因为我曾花了25年的时间来研究个人成功的规律。在此期间，我曾和安德鲁·卡内基、托马斯·爱迪生、约翰·沃纳梅克（John Wanamaker）以及赛洛斯·柯蒂斯（Cyrus H。 K。 Curtis）等成功人士合作过。在整理这套成功学说的很长一段时间内，他们都十分支持我的研究，为我挤出他们宝贵的时间，并对自己的经历无所保留。他们中每一个人挤给我的时间都比我现在要赊欠的更具价值。在他们的帮助下，我现在已经准备好将这个人们急需的自助理论公之于世。如果您担心风险太大，而不愿意让我赊欠这笔广告费用，那么请你和那些为我挤出时间、同我分享经历的人们一样，帮助我将这一学说带给那些急需的人们。”
最终勒罗伊·赫伦上校同意了我的赊欠请求，下面是他所说的话：
“我不知道你是否能还上这笔钱，但是我是能看清楚人们的本质的。但凡经济允许，我知道你是肯定想要付这笔钱的。我同样相信在这样一个时期，由爱迪生和卡内基这样的人的人生经历中归纳出的真理一定是宝贵的，是为人们所急需的。另外，成功的人士们都愿意为其挤出宝贵时间的人，我认为他的信用远比你所要赊欠的数额大得多。把你的广告带来，我会把它登出来的，之后我再与你一起去和信用部经理讨论赊欠的事。”书 包 网 txt小说上传分享
如何在人生中推销自己 二（3）
如果我没能和勒罗伊·赫伦上校坦诚相待，你认为会有怎样的结果呢？
根据对3万多名推销员的分析，我认为他们在推销讲演中存在的最普遍的弱点如下：
无法让客户明白为何要购买自己的产品
在推销介绍和达成最终协议时缺乏韧性
不能正确评价定位潜在客户
无法说服潜在客户
缺乏想象力
缺乏工作热情
上述任何一个弱点都有可能搞砸一次推销活动。不过你会发现，“无法让客户明白为何要购买自己的产品”是排在第一位的。
销售与购买动机
有些方式可以有效地赢得友谊和影响他人。形象说来，我们可以通过9扇门进入人们的大脑来影响他们。但是这其中没有哪扇门叫做“恭维奉迎”的。这9扇门就是所有人都会受其影响并对其有所反应的9个基本动机，它们几乎影响了人们所有的思维和行动。根据它们的重要程度和有用程度，现将它们依次排列如下：
自卫本能
经济利益
爱
异性的吸引
对权力和名誉的渴望
恐惧
报复
自由（身体和思想上的）
创造
如果你想要攀上成功的巅峰，那么用这9个动机作为你攀峰梯子的梯级比用奉承作为梯级要安全得多。
一个客户要购买你的产品或服务，他首先要有被激发的购买动机，并能将之付诸行动。销售明星在评估新客户时，会首先找到适合客户的最合逻辑的动机，以此为基础来影响客户的想法和决定。
人的每个决定、思想和行动，无不受到这9个动机中1个或多个的影响。通过掌握、理解和运用这9个基本动机，你将学会如何通过激发人们的本质动机来影响他人，并减少对立和摩擦。
然而，请记住，激发新客户心中的购买动机通常是要由你来完成的。大多数人并不会自然而然地对你推销的产品产生购买动机，只有那些意志薄弱的客户才会被轻易说服去购买产品。在大多数情况下，推销员要巧妙而又有效地将动机深植于客户的脑子里，才能成功地完成推销。
明智的推销员会将自己的推销讲演和这9个基本动机相对照，以确定自己的讲演可以更多地激发这些动机。一般说来，基于一项动机以上的推销讲演会更加有效一些。换言之，如果完全脱离这9个基本动机，你的推销辞将会苍白无力，需要尽快修改。
在无法找到客户合理的购买动机的情况下，没有哪个推销大师可以推销出自己的产品。有一种推销方法叫硬性推销法，它依靠很快的语速和吹嘘夸大来推销产品，而不是激发客户购买动机，这是推销大师们所不屑采用的方法。
采用硬性推销的方式恰恰表明了该推销员无法为客户找到合理的购买动机，无法让客户知道自己为何要买该项产品。推销大师是从来不会犯这样的错误的。
激发正确的购买动机
已故的哈伯博士，在担任芝加哥大学校长期间，曾想在校园里新建一栋建筑，预计要花费100万美元（现值至少2000万美元，甚至更多）。通过对当时情况的分析，哈伯博士不得不从社会渠道来筹集这笔资金了。
哈伯博士并没有打算发起捐赠活动，通过要求富人捐赠的方式来筹集这笔款项，而是决定用一次“推销”来筹到所有的资金。他自己承担起了完成这次“推销”的任务。
首先他制订了行动计划，计划只涉及两个可能的“客户”。他准备从这两人中的一个身上筹到这笔钱。他的计划可谓匠心独具，使两个被选中的人都为之吸引，圆满地完成了筹款任务。当然，他的计划也随时会面临失败的危险。那么，他是如何去做的呢？ 。 想看书来
如何在人生中推销自己 二（4）
他选择了两个在芝加哥互为死敌的百万富翁作为他的“潜在客户”。这两人一个是芝加哥电车公司的总裁，另一个是曾经通过欺诈手段从这家电车公司得到一大笔钱的政客。
是的，你现在应该已经看出点儿端倪来了。不过请继续和我一道来欣赏这位堪称艺术家的推销大师的推销技巧。
哈伯博士对“潜在客户”的选择是完美的。这一点不是普通的推销员所能做到的，在选择客户时他们并不能做出准确的判断。
哈伯博士在头脑里把计划反复推敲了好几天，认真准备了他的推销演说。之后，他将计划付诸了行动。
以中午作为最佳拜访时间，他来到了这位电车业巨头的办公室。他选择这一时间，是因为他估计总裁的秘书在这时会出去吃午饭，而他的“潜在客户”会一个人待在办公室里。他想的没错。看到办公室的外间没有人，他径直走进了总裁的办公室。总裁惊讶地抬头看着他问道：“先生，您有什么事吗？”
“对不起，打扰了。”哈伯博士回答道，“我是芝加哥大学的校长。我看到外间没人，所以就贸然闯进来了。我今天来是想和您谈谈一个在我的脑海里萦绕了很长时间的想法（下面就是动机了，请看哈伯博士是如何将之深植于其“客户”的头脑里的）。首先，我想说的是我非常钦佩您为芝加哥市民提供了这么好的电车交通系统（消除客户的思想戒备）。我想这在全国来讲都算得上是最好的了。不过，在我看来，您建立的如此伟大的事业本应该成为您的一座丰碑。但是，在您故去之后，随着时间的流逝，人们就可能很难再把您的名字和它联系在一起了（大师再次强化了客户的动机）。”
“我有个想法，可以让人们永远记住您。但是很遗憾，有人反对我这么做（欲擒故纵，让推销对象对自己的想法更感兴趣）。我是想以您的名义在大学校园里建一栋漂亮的花岗岩建筑，但是校董事会的一些董事想以X先生的名义来建（提及了他死敌的名字）。我来的目的是看看您有没有什么计划，能帮助我为您赢得这次机会。”
“我对你的这个想法非常感兴趣！”电车巨头说，“请坐下来和我谈谈相关情况。”
“很抱歉，”哈伯博士答道，“我们1小时后将要开个董事会，我现在就得走了，否则就来不及了。如果您想到什么我为您争取机会时能用上的理由，请给我的办公室打电话。我会在董事会前收到消息，并借此为您据理力争的。”
当哈伯博士回到办公室时，被告知那个总裁已经打过电话，让哈伯博士一回来就给他回电话。他回了电话，电车公司总裁请求亲自出席校董事会来游说那些董事。哈伯博士回答说，他不建议这么做；而且鉴于一些董事对该总裁持有的反对立场，他认为他更能“委婉”地对这件事做出说明（增加了哈伯博士的提议的诱惑力）。
第二天早上，哈伯博士一到办公室就发现那位总裁正在等他。他们在办公室里密谈了半个小时，在此期间，该总裁俨然成为了一个“推销者”，“说服”哈伯博士这位“客户”去接受那100万美元的支票，使其承诺会让校董事会接受他的捐赠！
那栋建筑现在仍静静地立在芝加哥大学校园一隅，无可争辩地证明着推销术的优势绝非偶然。当然，该建筑是以那位电车业巨头的名字命名的。
如何在人生中推销自己 二（5）
让我们分析一下这次推销的整个过程，来确保没有疏漏任何精妙之处。首先，值得注