如何在人生中推销自己- 第1部分

目录
【目 录】
　　第1章
　　1　每个人都在推销
　　不论你是谁或你有多么的博学，如果不会推销自己，你就不会成功。你必须学会推销自己的服务、推销自己的知识、推销自己的人格魅力。总之，学会推销自己。
　　第2章
　　14　个性的力量
　　人生最重要的问题，或者说最重要的问题之一，就是学会与人有效沟通的艺术。
　　第3章
　　24　自我暗示
　　一个可以通过情绪吸引客户的推销员的业务量将会是只懂讲道理的推销员的10倍。
　　第4章
　　40　明确的目标
　　在获得成功前，每一次巨大的成就都会遭遇到某种形式的短暂挫折。
　　第5章
　　50　智囊团法则
　　不利用智囊团，任何个人都无法获得巨大的力量。巨大的力量只有通过两个或两个以上头脑的协同努力才能被集聚起来。
　　第6章
　　67　个性和性格
　　有一种方法可以使你的个性总能吸引别人，那就是真正地对别人感兴趣。
　　第7章
　　85　热情和自制
　　在一切成就背后，在一切自制背后，在一切思想控制背后，都有着一种叫做欲望的魔力。
　　第8章
　　104　想象力
　　这是一个商业变化迅速的时代，这是一个为想象力丰富的人定制的时代。
　　第9章
　　124　自信
　　人生的战斗并不总是，
　　有利于力量更强、速度更快的人；
　　但是或迟或早，获胜的人总是，
　　自信的人。
　　第10章
　　136　进取心和领导才能
　　伟大的领导人和营销专家都遵循同一个哲学：用自信去感染身边的每一个人，让身边的人以同样的自信去推销产品。
　　第11章
　　149　持之以恒
　　敞开胸怀，接受人生的苦与乐。一帆风顺的胜利让人厌倦，但遭遇挫折而不思应对，也终将扼杀豪情、泯灭壮志。因此，我们不妨怀着坦然的心去品味人生的各种滋味。
　　第12章
　　164　推销的秘诀
　　向客户推销产品的心理和演员向观众展示才艺异曲同工。
　　180　译者后记
　　

如何在人生中推销自己　一（1）
35年前的一天，美国新泽西州，西奥兰治市，一个年轻人从一列货车上跳下，匆匆赶往爱迪生实验室。在为他通报前，秘书问及他的来意，他说：“我将成为爱迪生先生的合伙人！”
　　这一冒失大胆的举动为他赢得了机遇，1小时后，他成为了实验室的一名员工，为爱迪生工厂擦地板。这1小时的自我推销可谓价值千金。这个年轻人就是埃德温　C。　巴恩斯（Edwin　C。　Barnes）。5年后，他成为了伟大的爱迪生的合伙人，并作为口述记录机（一种使当时的商业模式产生了颠覆性变革的机器）的经销商而闻名于世。
　　埃德温·巴恩斯积累了巨额的财富，这一切都要归功于他和爱迪生那短短1小时的会谈。在这1个小时里，他充分地对自己进行了自我推销，最终得以成为爱迪生这位20世纪最伟大的发明家的合伙人。
　　我的第一份工作是为当时弗吉尼亚州的首席检察官鲁弗斯·艾耶斯（Rufus　A。　Ayers）做秘书。自十多岁起，我就开始为鲁弗斯·艾耶斯工作，不到20岁我就成为了他的一座煤矿的经理。从秘书提升至经理我只用了不到1个小时，在这不长的时间里，我对自己进行了推销，毛遂自荐担任这个自己从前想都不敢想的职务。这样的行动改变了我的命运，并使我能有机会和安德鲁·卡内基（Andrew　Carnegie）这位对全世界数百万人产生巨大影响的人物进行合作。
　　应安德鲁·卡内基的要求，我对成功与失败的所有因素进行了研究，并将这些关于个人成功的研究成果归纳成书。本书所举的事例不仅仅是被记于纸上的故事，更是那些使美国拥有世界上最庞大工业的人们的鲜活历史。这些故事都是这些成功人士亲口告诉我的。30年来，我得到了美国最具创造性、最成功的企业家、发明家、商人和政治精英们的鼎力协助。
　　这些年里，我采访了500多位世界上最成功的人士，其中有亨利·福特（Henry　Ford）、托马斯·爱迪生、卢瑟·伯班克（Luther　Burbank）、伍德罗·威尔逊总统（Woodrow　Wilson）、约翰·洛克菲勒（John　D。　Rockefeller）、哈维·费尔斯通（Harvey　S。　Firestone）、小威廉·里格利（William　Wrigley　Jr。；）、伍尔沃斯（F。　W。　Woolworth）和其他数十位靠自我推销而拥有了惊人财富的成功人士，他们都遵循了本书所述的原则—自我推销。
　　每个人都在推销自己
　　对别人产生影响，而又不会激怒别人，是你所能学到的最有益的技能了。本书即致力于让你掌握如何更好地与别人沟通，避免产生摩擦的心理学原则。这些原则来源于工商界、财经界和教育界最成功领袖们的人生经历。
　　生活是由一系列不停变化的场景组成的，从来没有两段完全相同的经历，也没有两个完全一模一样的人。这使得我们有必要去适应那些想法做法与我们迥然不同的人。成功取决于我们能否通过日常接触，更好地与他人沟通，达到预期的目的，而不会产生摩擦和对立。
　　本书中所用的“推销”这个术语不仅适用于推销产品和服务，也同样适用于推销自己和自己的专长。因而，本书的主要目的就是教会你如何用销售大师们在推销产品和服务时使用的策略和思维来推销自己。
　　每个人都是在不断地推销自己。无论你是谁，每当你遇见某人、向别人解释、和人通电话或是提出自己的观点时，你就在推销你所拥有的最宝贵的财富—你自己。如果你要找工作，你就要推销自己以得到雇用。之后，你仍需继续推销自己以保住自己的工作。如果你去银行贷款，你必须向银行工作人员推销自己来获得想要的贷款。老师推销自己的课程，政客推销自己去赢得职位，教士推销自己为信徒布道，律师向法官和陪审员推销自己客户的案子。　。。

如何在人生中推销自己　一（2）
一个人说服另一个人同自己合作的任何形式的努力都可称做推销。然而，并非绝大多数努力都富有成效，这也是大多数人当不好推销员的原因。
　　如果你不能让别人同你合作，来为自己创造机会，那么你所受的教育、拥有的大学学位或是自己的才智就不会给你带来很大帮助。只有在你得到机会时，它们才能帮你获得最大的收益。但是，前提是你首先必须要为自己创造出机会。要创造机会，你就必须推销你的产品、服务、理念、能力、专长和你自己。
　　每个人的一生都可以视做一次长期、不间断的推销。下面是珍·贝尔特兰（Jean　Beltrand）为推销所下的5个很正式的定义：
　　推销是通过让他人了解你的信念、产品或建议，使其产生拥有某种特权、机会，拥有某些物品或是某种利益的愿望的能力。
　　推销是专业人士或公众人物通过向人们提供服务、协助和合作，让人们给予其报酬、对其加以认可和赞誉的能力。
　　推销是员工通过完成自己的工作、履行职责以及为企业做出贡献等方式，使雇主因其表现想要给予其报酬、升迁的机会和赞赏的能力。
　　推销是通过自己的礼貌、和善可亲和考虑周到的行为举止，使遇见自己的人愿意敬重你、喜爱你的能力。
　　推销是让别人愿意为你的创作、设计、绘画、发明创造、作曲或任何成就而衷心喝彩的能力。
　　我想在以上的这些定义中再加进自己最认同的一条：推销是一门艺术，它使他人产生动机，做出有利于推销者的行为。
　　无论从事什么工作，我们都是推销者，但并非每个人都能成为推销大师。
　　推销大师之所以能成为大师，是因为他们具有促使他人做出符合自己意图的行为而不会产生抵触和摩擦的能力。
　　推销大师清楚地知道自己的目标。他们知道如何制订计划来实现自己的目标。另外，他们还会积极地把想法付诸行动。
　　只有可以影响和说服一群人，而不仅仅是某个人，推销者才堪称大师。能使一群人信服的能力是一项无价的资产。尽管很难拥有，每个人还是要去学习掌握。只有通过不断地学习、努力和练习才能领悟这门艺术的真谛。
　　推销大师有着既可以用书面语言也可以用口头语言对他人产生影响的能力。
　　推销大师可以用语言描绘出画卷，就像伦勃朗用颜料在画布上作画一样技艺非凡。
　　推销大师是能够左右他人思想的战略家。
　　推销大师是哲学家，可以用因解释果，甚至可以用果来解释因。
　　推销大师是性格分析家。
　　推销大师可以通过别人脸上的表情、所说的话、沉默的姿态，以及自己面对他们时的感觉知道他们在想些什么。
　　推销大师可以根据过去所发生的事来预测将来。
　　推销大师可以领导别人，因为他们能够主宰自己。
　　不论你是谁或者有多么的博学，如果不会推销自己，你就不会成功。你必须学会推销自己的服务、推销自己的知识、推销自己的人格魅力。总之，学会推销自己。
　　如果你能掌握这些说服别人的基本原则，你就可以在今后的人生中成功地推销自己、跨越障碍、击败对手，驾驭和转化反对力量。
　　推销大师的原则
　　以下28条是每一个人都应该经过努力而掌握的一些原则，而前5条更是一个推销大师必须具备的素质。
　　1。　勇气是任何一个获得成功的人不可或缺的素质，在竞争激烈的情况下进行推销时，这一点表现得尤为突出。　。。

如何在人生中推销自己　一（3）
2。　想象力必不可少。你必须能想象到和潜在客户见面时的情景，以及来自客户的不同意见，必须能运用自己的想象力把自己置于客户的位置上，以便更好地理解客户的需求和目的。要了解这些，你几乎要完全从别人的角度来考虑才行，这无疑需要极丰富的想象力。
　　3。　与人说话的方式和语音语调要令人愉快。怯懦或不自信的声音会让人觉得你很软弱；反之，坚定而又清楚的声音带着自信、叙事生动，则会让人觉得你充满激情、具有进取精神。
　　4。　健康的身体最为重要，因为没有健康的身体，无论大脑机能还是身体机能都无法正常运作。你必须保持适当的饮食和健康的身体训练，经常呼吸新鲜空气。
　　5。　努力工作是将推销训练和自己的能力转化为财富的唯一途径。如果不付诸行动，健康的身体、勇气或想象力不会给你带来一分钱的财富。实际上，你所获得财富的数额和你所付出的勤劳、智慧的工作是成正比的。
　　上述基本素质都很简单，没有任何奇巧或是引人注目之处，但是大多数人却无法具备其中的某些条件。举个例子，有些人能够努力工作，也能充分运用自己的想象力。当被人拒绝时，有勇气的人会百折不挠地再次上门，而怯懦的人会选择放弃，丧失了成功的机会，终将被勇敢者打败。由此可见，勇气确实很重要。
　　又如，很多人具有勇气、想象力和努力工作这些基本素质，但是由于懒惰、吸毒或是酗酒，而在工作难度增加时没有精力坚持下去，以致无法圆满完成任务。
　　以下是另外几条我们必须掌握的基本原则，它们与推销的产品或服务以及销售计划和策略是密切相关的。
　　6。　熟悉自己的产品。推销大师会认真仔细地分析自己推销的产品或服务，彻底了解产品或服务的每一项优势。因为大师们知道，如果你不了解、不相信自己的产品或服务，你是无法成功将其推销出去的。
　　7。　信任自己的产品或服务。推销大师从不销售连自己都不信任的任何东西。他们知道无论自己如何向客户介绍这些问题产品，他们的大脑都会不自觉地将这种不信任传递给客户。
　　8。　产品的适用性。推销大师们会分析潜在的顾客和他们的需求，尔后向其提供其最需要的产品或服务。他们永远不会向一位应该购买福特汽车的顾客推销劳斯莱斯的豪华汽车。从某种意义上讲，对顾客而言的一笔糟糕的交易，对经销商而言只会更糟糕。
　　9。　为顾客提供价值，赚取相应的利润。推销大师从不试图获取超过商品所值的利润。信誉远比任何一笔生意的利润更宝贵。
　　10。　了解潜在客户。真正的推销大师必须是一个性格分析专家。大师们能够确认顾客购买动机属于9大基本购买动机中的哪一种。真正的推销员的推销行为正是针对这些动机而展开的。
　　11。　为潜在客户打分。推销大师在为潜在客户合理打分前是不会推销自己的产品的。他们会在以下几个方面为顾客打分：
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