戴尔&；#8226；卡耐基认为，十之*，争论的结果会使对方比以前更加相信自己是绝对正确的，你赢不了争论——即使赢了，你还是输了，因为你的胜利伤了对方的自尊，“一个人虽然口服，但心不服”。
本 章 总 结
关于说服的七个要领：
要领一：说服是人们在交往和工作中的一种有目的的活动，人们运用有说服力的理由和行之有效的方法，开导对方的思想，使其口服心服，在行动上接受自己的意见或要求。
要领二：说服不是争论。在试图说服那些与自己意见不一致的人时，不应把他们当做对手或敌人，而是当做平等的伙伴，不是为了让他们言听计从，而是为了让他们接受那些对他们有利却还没能理解的东西。
要领三：在今天这个经济发达、自由竞争的社会中，沟通是全方位的，你的讲话水平、交际风度昭示着你的学识、修养和能力。说服能力的高低，往往关系着你的成功和失败。
要领四：说服艺术对于任何想要实现梦想并帮助别人实现梦想的人来说绝对重要。它是开启通往他人理智和情感之门的钥匙，也能够使你对他人的生命产生一种持续的正面影响。
要领五：因为大部分的成年人都是无能的说服者，所以他们已经失去好几百次机会了。
要领六：说话的能力是成名的捷径。它能使人显赫，鹤立鸡群。能言善辩的人，往往使人尊敬，受人爱戴，得人拥护。它使一个人的才学充分拓展，熠熠生辉，事半功倍，业绩卓著。
要领七：说话和事业的进步也有很大关系。如果你出言不慎，或是容易与人争辩，那么，你将很难获得别人的同情，别人的合作，别人的动力。 电子书 分享网站
第二章 相 似 原 理
第二章 相 似 原 理
——利用彼此间的相似因素说服对方
你在进行说服工作时，首先要面对的是对方的戒备心，尤其是在与人初次会面时。即使是熟人，当知道你怀有目的时，也会抱有戒备心。这就像是遇到了戴着面具的对手，让你无从靠近、无法琢磨。如果打开不了对方的心扉，你只能不战而降。
经验证实，越是遇到这样不容易说服的对象，我们就越要放松心态。不妨在谈论主题之前说说题外话，譬如双方的经历、兴趣以及家庭等，寻找一些共同点，成为某种意义上的自己人。一旦彼此间的心理距离拉近，说服起来也就事半功倍。这就是利用彼此间的相似因素说服对方的相似原理。
■
同路人效应法
不论别人如何仇视我，只要他们肯给我一个说几句话的机会，我就可以把他们说服。
——林肯
社会心理学认为，人际吸引中的相似性是一个重要的因素，它包括年龄与性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、价值观、信念、态度等的相似。因为相似的人彼此容易沟通，较少因意见传递的困难而造成误会和冲突，即使是初次见面，也有“相见恨晚”的亲切感。
我们在进行说服时，可以根据对方的情况，积极亮出自己的底牌，表明自己的某些看法、兴趣或是经历等与说服对象有着许多相似之处。这样的用意在于，使双方的距离拉近，给听者一种“我们是自己人”的好印象。一旦被说服者认为说服者是“同路人”，那就很容易被说服者引导和感化。
有一个病人同强盗成为朋友的故事：
一天晚上，病人躺在床上。忽然，强盗跳进阳台，几步就来到床边。他手中握着一把手枪，对病人厉声叫道：“举起手！起来！把钱都拿出来！”
躺在床上的病人哭丧着脸说：“我患了非常严重的风湿病，手臂疼痛难忍，哪能举得起来啊！”
那强盗听了一愣，口气马上变了：“哎，老哥！我也有风湿病，不过比你轻多了。你患这种病有多长时间了？都吃什么药？”
躺在床上的病人从水杨酸钠到各类激素药都说了一遍。强盗说：“水杨酸钠不是好药，那是医生用来骗钱的药，吃了它不见好也不见坏。”
两人热烈地讨论起来，特别对一些骗钱的药物的看法相当一致。两人越谈越热乎，强盗已经在不知不觉中坐在床上，并扶病人坐了起来。
强盗忽然发现自己手里面还拿着手枪，面对手无缚鸡之力的病人十分尴尬，连忙偷偷地把枪放进衣袋里。为了表示自己的歉意，强盗问道：“你有什么需要我帮忙的吗？”
病人说：“你我有缘分，我那边的酒柜里有酒和酒杯，你拿来，庆祝一下咱俩认识。”
强盗说：“不如咱们到外边酒馆喝个痛快，如何？”
病人苦着脸说：“只是我手臂太疼了，穿不上外衣。”
强盗说：“我可以帮忙。”他帮病人穿戴整齐，一起向酒馆走去。
刚出门，病人突然大叫：“噢，我还没带钱呢！”
“不要紧。我请客。”强盗答道。
短短的时间里，病人跟强盗竟然成了朋友。要使初次见面的人与你接近，最好的方法就是找出两人的共同点，即使是很小的共同点也无所谓，而且共同点愈多距离愈近。这样一来，事情就好办多了。
美国第十六任总统林肯是一位善于利用相似原理说服对手的人，他巧妙利用感情技巧，拉近自己和说服对象的心理距离，令人信服。下面是他在竞选总统辩论中争取民众，化仇恨为好感的一番讲演：
南伊里诺斯州的同乡们，肯特基州的同乡们，密苏里的同乡们，听说在场的人群中，有些想要和我为难，我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样直爽的平民。我生于肯特基州，长于伊里诺斯州，和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。同乡们，让我们以友好的态度交往。我立志做一个世界上最谦和的人，决不会去损害其他人。我现在对你们诚恳要求的只是请求你们允许我说几句话。你们是勇敢而豪爽的，这一点要求，我想你们不会拒绝……
林肯强调他和选民之间的相似处，指出他们是同乡，是同样直爽的平民……从而深深打动了选民的心，使他们克服了对立情绪，把林肯当做了自己人。林肯由此获得了选票，当上了总统。书 包 网 txt小说上传分享
了解对方是第一步
了解对方是第一步
在说服之前，你应该寻找一切机会，尽可能多地了解你的说服对象。你了解的却多，说服的把握也就越大。
要想说服别人，首先要了解别人。越了解对方的情况，对对方的思想、感觉、看法了解得越清楚，我们的说服力就越强，只有这样才能做到剖析疑难、指点迷津。
苏洵的《谏论》里有一个有趣的例子：
古时候有三个人，一个勇敢，一个胆量一般，一个非常胆小。
有一天，一个谋士要让他们三人过一个深沟。他先对第一个人说：“跳过去的人是勇士，跳不过去的人是胆小鬼。”
第一个人平生以自己的勇敢为自豪，他最怕别人看不起他，说他胆小，所以听到这样的话，不假思索就跳了。
谋士接着对第二个人说：“你要是跳过这个深沟，能获得一笔钱财。”
第二个人胆量一般，但非常爱财，他听了，咬咬牙也就跳过去了。
只剩下最后一个人，钱财也无法帮助克服他的胆小，谋士想了一想，突然喊道：“老虎来了——”
只见胆小的人立刻腾身而起，就像跨过平地一样地越过了深沟。
这个小例子，可以让我们看出，要说服不同的人做同一件事，必须针对他们自身的情况，用不同的理由和方法激励他们。而这一做法的前提条件是，必须对要说服的对象有所了解。
俗话说，“知己知彼，百战不殆。”在说服对方之前，我们必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行说服，促使他应允。了解的内容主要有。
１． 要掌握对方的性格。不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度上是不一样的。对方是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又不学无术的人，还是具有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地进行说服。
２． 要知道对方的长处。一个人的长处是他最熟悉、最了解，也是最关心的领域。如有的人擅长艺术，有的人擅长语言，有的人擅长计算等。在说服别人的时候，要从对方的长处入手。这样，一方面能和他谈到一起；另一方面，谈论内容他容易理解，也容易被说服；再者，可以将他的长处作为说服人的一个有利条件。
３． 了解对方的兴趣爱好。有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论自己最感兴趣的事物。从这方面入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。
４． 了解对方的真实想法。一个人坚持某一种想法，除了表面上的一些理由以外，很可能还有更深层次的原因，这才是他的真实想法。但他怕真实想法讲出来被人瞧不起，因此难以启齿。如果能真正了解他的苦衷，就能有针对性地加以解决。
如果你事先无法了解听众，那你就应该在正式说话之前先向他们提几个问题，以此作为临时抱佛脚的手段。如“你们都在哪儿上班？”“你们现在面临哪些重大问题？”……
如何了解对方是有许多学问的。许多人不能说服对方，就是因为没有仔细研究对方，也没有采取适当的表达方式，就急于下结论，还以为自己“一眼就看穿了对方”。这就像那些粗心的医生，对病人的病情不了解就开了药方，当然没有不碰钉子的。
总之，在说服之前，你应该寻找一切机会，尽可能多地了解你的说服对象。你了解的却多，说服的把握也就越大。
强调彼此的相似因素
人们都乐于同与自己有相似点的人交往、谈话。
在说服的一开始就寻找双方的相似之处，有利于加强彼此的感情。这种相似之处愈多，双方的感情也愈显得密不可分，即使对方是很顽固的人，也会很容易被说服。业务员在争取客户时是这样，公司员工希望得到上级青睐时也是如此。
例如，如果上司喜欢打高尔夫球，而你也恰恰喜好此道，则不妨主动说些“打高尔夫球会令人神清气爽，真不错啊。我总是期望去打高尔夫球”这样对高尔夫球感兴趣的话。如果你经常这样倾诉，那么，这位上司头脑里就会萌生出“某某也喜欢打高尔夫球”这种一体感的意识。
我们常能见到这种场面。当商量没有进展，双方处于对峙状态时，其中一方会突然挨近另一方说：“其实我和你一样，也一直在考虑这件事。”并以此作为突破口，展开话题。
在谈话开始时，也许你发现了双方的一个共同点，但不能满足于此，必须继续找出更多的共同点。你要不断地反复强调彼此之间的共同点，让对方产生“他的想法和我一样”这种认同意识，这样，就可以促使对方错误地认为“对面那个令人讨厌的对手和自己是同伙”，这对你的说服工作会更有帮助。书 包 网 txt小说上传分享
主动拉近双方距离
一些看起来毫无意义的共同点都能产生意想不到的效果。例如校友、被同一老师教过、去过相同的地方、同样是工薪阶层等。一些善于讨女孩子欢心的人，会常常寻找一些没有利害关系的琐碎小事作为两人的共同点，如姓氏、血型等。这些细枝末节的一致性，会让女*到与对方的邂逅是命中注定的。
在生意场上，人们惯用的手法多是以对方出身地为话题而展开工作。虽只是在旅途中路过一次，便一知半解地说一句：“听说是个好地方啊。”于是双方就谈上了。这也是给对方留下好印象的一种谈话方法。
只要你去寻找，双方之间就一定会存在一些相似之处。即使一时没有找到有说服力的相似之处，你也可以试试下面这种说法：“我们之间至少有一个共同点，那就是我们双方都有解决这个问题的热忱。既然如此，我们不妨继续努力，一定可以找出其他共同点。”
人与人之间存在的相似因素很多，有的是明显的，有的是隐藏的，只要留心对方的举止言谈，就不难发现一些相似因素可以作为交谈的共同话题和说服的突破口。
常见的相似因素有如下几个方面。
１． �
小提示：按 回车 [Enter] 键 返回书目，按 ← 键 返回上一页， 按 → 键 进入下一页。
赞一下
添加书签加入书架