来成果吗？当你把这种力量带给某种关系时，你会看到良好的结果吗？正如我们将要看到的，这在很多情况下取决于你。这是好事。因此，我们的目标是发展人格的这些方面，期待着一个精明的投资者愿意给我们开一张数百万美元的支票，尽管他并不怎么了解我们所从事的行业本身的特性。
那么，现在让我们开始探讨健全人格的这六个方面，它们将帮助你建立信任、认清现实、取得成果、解决问题、不断发展并找到卓越的意义。
第4章 通过联系来建立信任（1）
只有当对方知道你已经理解了他的处境和感受时，真正的倾听和理解才会发生。
如果对方不够强大，那么我们就不能把重要的事情托付给他；如果对方过于强大，那么我们就会觉得他不可能理解我们自己的弱点。
我受邀参与了健康护理行业的一桩合并事宜。两家企业就要变成一家了，因此董事会必须为合并后的实体选出一个新的领导者。领导其中一家企业的是一个革新者，他擅长的是市场营销和品牌推广。他善于传达愿景，善于找到适当的方法来定位产品线或服务，让消费者感到新鲜和惊喜。在他的职业生涯中，他经历的几乎一直是增长。很多人认为他会被选为新企业的领导者。
另一家企业原来的领导者有着完全不同的背景。他擅长的是运营和定量分析，并且已经设法让一些棘手的业务开始赢利了。他以乐观和解决问题的能力而著名，浑身散发着积极的活力。每当遇到障碍时，他所做的就是埋头工作去处理、去克服。对他来说，没有什么问题是无法解决的，他敢于面对艰难的处境。
当时，医疗行业正经历着大规模的变革，管理医疗（managed care）以及健康维护组织（Health Maintenance Organization，HMO）对整个行业的接管正在加速。对两家企业来说，想在这个行业中赚钱，这至少是一项令人困惑和畏缩的任务：这里实行的是合并支付，缺少第三方保险，几年前刚刚收到的服务费用有一半要退还，复杂的契约医生小组让大家都弄不清楚服务对象到底是谁。尤其重要的是，两家企业都已经建立了一整套的战略、基础设施、服务、产品以及团队，而这些东西所面向的世界很快就要不存在了。因此，董事会选择了那个分析天才，他们觉得新的企业确实需要靠他的智慧来摆脱困境。
况且，他为人也不错。
在这个特殊的上午，新总裁将对两家企业的高级管理团队发表就职演说，这也是两家的管理层第一次作为一个团队坐到一起。对合并后的大家庭来说，这是一个令人兴奋的日子，新的领导者将把大家召集到一起，传达愿景，确定基调，让他们凝聚成一支将要征服世界的大军。这是一个多么重大的时刻啊，你能感受到房间里的期待。
贯穿整个演说，新总裁的优点显露无遗。他分析了行业的现状及其影响因素，指出了这样一个变化的世界所创造的机会。他的观点是，新企业的资源和人才恰恰是他们从黯淡走向光明所需要的。他的思考高度显然不同于大多数人；如果你也在那里，你也不会再对健康护理行业感到沮丧和绝望了，而是会认识到企业在这个行业里仍旧有办法做得很好。
演说结束后是大家自由提问的时间，房间里的气氛一下子紧张起来。首先提问的是一个女士，她说：“考虑到你刚刚提及的一些战略举措，我开始担心我们的部门和人员会有怎样的遭遇。在过去几年里，我们已经完成了一次重大的重组，我从全国各地调来了人手，还从其他的企业挖来了一些人。另外，为了让这一切至少再持续两年的时间，我们安排了一笔相当可观的预算。从你的讲话里我听出了一些令人不安的言外之意，如果我们两家企业照这个方向发展下去，我想知道我们以往的一些方式还有我们的一些人员会发生什么。我的意思是，我感到这可能会引起某些巨大的人员变动。”
第4章 通过联系来建立信任（2）
在她说到手下的人员时，你能够从她的语气和眼神中感受到她的担忧。她是那种有经验的管理者，同时也是手下员工们的辅导者、看护者和职业管家。可以听得出来，在她提出的这个问题当中，人员同业务一样也是一个重要的因素。与此同时，你会感到房间里有很多其他的管理者也想到了自己手下的员工，担心他们也不得不临时解雇或被调走。这个问题让房间里的气氛变得有点儿紧张了。
“噢，那不会成为问题，”新总裁说道，“你们根本不必担心，因为我们会有同合并战略配套的具体方案。”他接着给出了一些数字来支持自己的想法：“我们有足够多的岗位留给他们，我认为在那个部门我们不会解雇任何人。不用担心，那种事不会发生。那位，那边靠墙的那位……你有什么问题？”
房间里大多数人的视线都转向了下一个提问者，而我却还在注视着那位第一个提问的女士。她的目光似乎变得呆滞了。新总裁完全忽略了她。他说了哪些数字，或者他们是否将有数不清的新产品线，这一点儿都不重要，甚至连他说的对不对都不重要。重要的是，正如那位女士的目光告诉我们的，他没有站在她的立场上替她着想——要知道，她手下有几百号人，他们撇家舍业来投奔她，甚至把前途都托付给了她。他没有想到，她每天都要处理很多感到恐慌的人寄来的电子邮件和打来的电话，还得为他们担惊受怕。他也没有想到，他急匆匆的回答不会平息她的担忧。而且，就像房间里的其他人一样，她意识到了他没有想到这些。
接下来的男士提出的问题是关于战略本身的：“你说我们可以把某些现有的产品线合并成管理医疗的销售队伍，我不知道那要怎样操作。我的经验是，那些要求医生参与的团队和那些煞费苦心地与付款人签定合同的团队，有着完全不同的背景和优点。我担心我们要怎样融合这两种文化，让这两类人达成共识。可以预见，在更大的组织环境中，有些销售人员的业绩会跌至谷底。这个方案可能真的是困难重重。”在他说这些话时，房间里的其他人都频频地点头，还有的侧过身去相互交头接耳，表示他们对此也有同感。
“这不会妨碍我们，”新总裁迅速地回答说，“新的产品线本身会弥补销售人员在背景方面的不足。实际上，这些新产品将自我推销，所以我们的销售人员会很快地适应，他们的状况会比原来好得多。数字可以充分地证明这一点。”
我转过头去看着那位提出问题的男士。他的目光有些黯淡、呆滞，还透出几分困惑。可以看得出来，那种表情不是“我漏掉了什么吗”，而是“他真的认为我们的销售人员不会出问题吗”。他似乎还不太相信，自己的这种担心竟然被新总裁三言两语就打发了。房间里变得比刚才更沉寂了。
“谁还有问题？”新总裁问道。
“我有一个问题，”另一位男士说，“我们的福利方案会发生哪些变化？以前，我们两家企业在这方面有很多的不同之处。我知道，对我们原来的这帮人来说，激励有很大一部分是源于一些内在的保障要素。这些保障条款会扩大范围以纳入我们的新同事吗？还是我们要转而实施他们的方案？我认为，这意味着我们必须要对薪酬方案做出很大的调整。”书包 网 。 想看书来
第4章 通过联系来建立信任（3）
“这会顺利地解决。我认为，当人们理解了新的大环境时，最终的所得会让他们感到愉快的。不管原来的福利方案写了些什么，同新的前景和希望比起来，它们都将黯然失色。他们会喜欢新的一切，”新总裁给大家打气说。他没有想到的是，管理者们不会愿意带着各自的团队去尝试新方案。提问者知道，在改变一个员工的福利与让他“喜欢未来”之间，横着这个员工用了12年的哮喘呼吸机以及他多次被送进急救室的现实。
你可以感觉到房间里的空气正在流失。大家好像还在专心地听新总裁解释，但气氛已经变了。房间里没有什么腐烂变质的东西，也没有闯进一头身躯庞然的大象，但热情和活力消退了。我能够看到大家僵硬的表情和呆滞的目光。他们人还在，但心已经飘走了。凭经验我知道听众是否还在全神贯注地听你说话——这群人实际上已经离开了。
新总裁接着又回答了一些问题，谈到了一两项其他的举措，然后就结束了会议。我和他走出会议室，穿过几道门来到了大厅中。身后的门还没有停止摆动，他就转向我，脸上带着微笑说：“感觉非常好吧，会开得太顺利了。”你能感觉到他很神气。
“不！”我说，“不！一点儿都不好。这是我耐着性子听完的最糟糕的一次会议。你完全忽视了他们，没有听进去他们的任何顾虑。你只是照着计划到那里转了一圈儿，告诉他们为什么他们的顾虑和担忧都是毫无必要的。你否定了他们的所有经验和担心。
“我想跟你说的是，你已经让他们失望了，必须做些什么来重新赢得他们的信任。这太糟糕了。”当我和他一起走出公司的大门时，我直言不讳地对他说。我的言词有些激烈，这让我自己都感到惊讶，但我说的都是事实。
“怎么会呢，”他一脸困惑地说，“我没有那样做！”
“看看，你刚刚又做了一次，冲着我。你刚刚否定了我想跟你说的。你根本没有听进去。当别人告诉你他们的感受时，你充耳不闻。这些就是我想说的。”我接着试图跟他解释他是怎样做的，但他就是听不进去。
为什么呢？不是因为他缺乏天赋、头脑或胜任能力，而是因为他缺乏健全的人格，也就是前面描述的“结构上保持统一、完整、健全、未被分割、未受损害的状态”。随着观察的深入，我能在他的整个航迹中看到这些不足。
不到一年，他离开了公司。
他是一个非常和蔼的人，很有爱心。为了那些管理者以及他们的员工和家人，他甚至愿意献出自己的生命。他就是这样的人。当办公室的接待员过生日或者赶上其他特殊的场合时，他会让大家买礼物、买蛋糕、挂气球。他喜欢让大家快乐，待他们很好。
但是，他的人格是破损的、不完整的。尽管他是一个有爱心的人，但他无法理解大家真实的想法、情绪和感受。结果，尽管他的确很关心大家，但他们往往会感到他其实并没有理解他们，甚至是完全忽视了他们。他可以很和蔼，可以让每一个人感到振奋，但他没有听清大家的感受和想法是什么，没有让大家觉得他听到了他们的心声。
这正是那次会议上以及他的领导过程中不断发生的情况。他无法让大家感到他理解了他们的现实，因此尽管他抓住了他们的注意力，但却没有抓住他们的心。这不仅关系到情感问题，比如那位女士关心她手下的员工，而且还关系到其他人面对的商业和战略现实。他会听到事实，但是如果他有另一个不同的现实，那么大家就会觉得他根本没有听进去。 txt小说上传分享
第4章 通过联系来建立信任（4）
为了举实例来说明，让我们回到那次会议，看看他都忽略了些什么。当那位女士谈到她调来的那些员工以及他们两年来全力在做的事情时，要是他的人格能够促使他理解她的感受，情况会怎样？要是他乐于了解她的处境和经历，那又会怎样？简而言之，要是他能够从她的角度去考虑，而不是告诉她为什么她的感受是错误的，那么他说出的话就会像这样：
“哇，你们已经为此付出了这么多的努力啊！这有多久了？”
“真的吗……你们已经调来了多少人？做出这样的调动肯定是非常难的。你们的进展如何？重组很棘手吗？”
“站在你的立场上，我能够理解为什么你会替他们担心。他们肯定也害怕了……他们跟你说了些什么？我的意思是，他们已然经历了那么多的变动，现在又要来一次……有人打算离开吗？”
“这么说，你手下有些人肯定感到非常不安。我很高兴你能替他们操心。”
“我当然能理解你的担忧。换成我是你，我也会有这样的顾虑。让我告诉你我是怎么想的吧，然后你再说说你的感觉。如果你认为我的计划会帮助他们，或者我们需要了解更多东西，请你告诉我。”
你能感觉到会议室中的不同吗？如果他能设身处地替她着想，考虑到她的现实和感受，那么他们就会有共同的立场，整个会议室中的气氛也就会不一样了。他会赢得他们的信任和支持，因为他们会觉得他是真正理解了他们的处境和感受。我所说的“赢