谈出高身价- 第1部分

　　前言　　　

　　怎样成为“杰出人士”作为一名招聘高管，我在职业生涯当中遇见过形形色色的人。我在商场打拼15年，接触了超过25　000人。每个人都有着不同的经历，怀有不同的希望，拥有错综复杂又紧密交织的个性、才能和抱负。有时，当我倾听客户说话时，会发现自己聚精会神、兴致盎然，时间也飞快地流逝了。而另一些时候，我的大脑会神游开去，对方说的话可能没听进去多少，反而会在脑海里把他的装扮评判一番。你知道我说这话的意思：他（或她）在喋喋不休，我却在心里想：“快扔了那条领带，换了那副眼镜，或者是把口香糖吐掉再来见我。”那么，在那些使我感兴趣的人和让我厌烦的人之间，存在什么不同之处呢？几年前，当我把一项训练服务列入人员招聘事务后，这个问题的答案就变得非常清楚了。我和我的助手们惊讶地发现，人们对于如何推销自己这个问题所知道的竟是如此匮乏。其实很多人在他们的专业领域里有着卓越的才华，但他们却缺乏一种能够将自身价值传递给他们的潜在雇主的东西。不管是在他们的个人陈述还是在我们之间的交流中，我经常不能发现让我感兴趣的东西。他们关注的重点错位、精力分散。这项培训工作最使人感到满意的地方，就是看着众多优秀的人才在经过培训之后能够更加清晰而有效地展示自己的才华。我们帮助他们规划目标、完善简历、提高表达能力，并且帮他们设计真实、诚恳又极具说服力的个人陈述，使他们以最好的方式展示自我。在这25　000人当中，真正出类拔萃者不足500人。　　　　　　　　　

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第2节：前言（2）　　　　　　　　　

　　奇怪的是，这些年中，我总能碰到这500个才能卓著的人。每当我碰到他们时，他们都会有精彩的故事告诉我。在市场景气的时候，他们会有成功的故事跟我分享；在市场不景气或者他们暂时失业的时候，他们也能跟我分享从这些经历中得到的教训。他们总会带来一个崭新的视角，或者向我描述独一无二的计划。他们饱满的热情和全身心投入的精神会让整个房间都熠熠生辉。谈出高身价前言这些人有什么特别之处？为什么他们给人们的印象如此深刻？是什么东西让他们那么出类拔萃又受人追捧？又是什么给予他们力量让他们一次次地追求并且能得到他们想要的东西？从外在表现上看，我会把他们称作“烟火”。有时，当他们第一次进入我的办公室时，就会释放出“火花”。凭借身上四溢的激情，他们能轻松地抓住并且牢牢地掌控我的注意力。另一些时候，类似的情况发生在访谈的过程当中。还有些时候，这些“火花”在他们离开几小时甚至几天后才显现出来。他们所言是如此智慧而又真实，以至于能在我的脑海里扎根，真是令人兴奋、无法忘怀。　　　

　　正是这些我称之为“烟火”的人——这些百里挑一的人才，在我的脑海里驻足，成为我认为的“精英中的精英”的范本，也正是他们激发了我写这本书的想法。我相信，当我将那些把“杰出人士”和其他一般的有能力的人区分开的品质提炼出来后，我就能给我的读者提供这一无价之宝——告诉你怎样成为这样一名“杰出人士”。15年进行人才招聘的职业经历，以及之前11年从事销售和管理工作的经历，为我提供了商业运作的直观经验。而这一切都点滴汇聚进这本书中。我亲自与那500人中的75个进行过访谈，他们确实有独到之处。我询问过他们各自的经历、动机、处世哲学和谈判原则。他们在职业生涯中有哪些喜好？在他们负责招聘的候选人身上，哪些是他们喜欢和厌烦的？哪些因素会使一次聘用活动令人兴奋？什么是他们到现在才知道却希望是在事业早期就能够了解的？虽然这些人来自不同的背景、行业，但是我从这么多的访谈中提炼出来的结论却是惊人的一致。在后面的内容中我会向你一一道来。在第一章中，本书会通过一些问题、练习以及探究心灵深处的测验判断你的“基本蓝图”是什么。然后我会帮你了解你现在所处的位置和下一步想要到达的目的地。这是你成就事业的开始。与此同时，我还会与你分享那些“杰出人士”的故事。　　　　　　　　　

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第3节：前言（3）　　　　　　　　　

　　在第二章中，你将要学习用一份完美的简历传递你的价值。你要学会组织简历的原则，从而帮助你清晰地列出自己的经历和特长，让对你一无所知的人能通过简历对你产生兴趣。我将帮助你收集一份完美简历需要准备和调查的要素。多数“杰出人士”都有这样一份完美的简历。另外，我还会向你阐明一份完美的简历是什么样子，以及其他能帮助你成为“杰出人士”中的一员的资料。在第三章中，你要在你的关系网络里做工作。“杰出人士”清楚地知道，成功的关键在于他们认识的人和能够求得其帮助的人。我会帮你采用合适的手段进行调研，从而发现你身边大量的机会究竟在何处，以及怎样准确地找到某一个特定的机遇。同时，我会指导你怎样与人接洽以及如何准备人际网络中的会谈、谈判、会议以及之后的跟进工作。在第四章中，你要从关系网络的铺设转移到获取更大的机遇上。在你进行练习的过程中，你会对究竟是什么把明星从众人之中区分开有更深入的理解。这包括：清楚你的谈话对象、明确他们的目标、传达你自己的目标以及灵活智慧地进行谈判。在第五章中，我会根据你的实际情况带领你重新审视你的基本蓝图。当你重新考虑你的目标和特殊需要时，会读到关于“杰出人士”的内容，包括怎样认识到他们最宝贵的品质，以及怎样据此选择工作。本章将有相关的问题和练习，帮助你针对自己的实际情况进行评估。　　　　　　　　　

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第4节：前言（4）　　　　　　　　　

　　在第六章中，你会读到一系列的谈判记录，从而帮助你明白在谈判中人们是怎样进行互动的。有的人的风格是强势的，其他人则可以说各有特色。你将有机会发现自己的谈判风格。同时，你还将学习到怎样最大限度地发挥自己的优势跟对手周旋。另外，最值得称道的，是我将带领你学习怎样按你的要求和对方签订合约。我会让你像专家一样处理这些事。本书第七章引入了很多你可能会碰到的场景，借此深入剖析了“杰出人士”采取的策略，包括你现在的职业状况、无所事事的窘境、面对两个相冲突的邀请的情形以及在转换岗位时可能存在的陷阱。你将有机会把你在阅读本书过程中作出的努力串联起来。像很多美国的专业人士一样，我梦想有一天早晨醒来感觉充满活力，饮食健康，经常光顾健身房，打完过去半年积攒下来的让人不快但又不得不打的电话。我知道，在这点上我也许不是孤家寡人，虽然我自己的烦心事和别人的不完全一样。我也有和其他人相似的幻想，我们都梦想着一夜之间巨变降临——当然，这是指自动发生的变化，而不是我们必须要一点点地为之努力才能得来的变化。　　　

　　事实上，最有意义也最积极的变化恰恰是需要通过自己的努力得来的。你必须努力实现这些变化，而且这些变化是不会一夜之间就发生的。这需要你真正付出努力，这是一个积累的过程。只有当你下定决心，制订出计划，并且脚踏实地地一步步付出努力，你才能把事情做好，对于任务艰巨或者影响重大的事情就更是如此了。“怎样才能吃掉一头大象呢？一次一口。”你能做到，但你必须真正为之努力。现在就行动起来吧。向自己保证，我要从一般意义上的“好”迈向“卓越”，我要从众多有才能中的一员变为值得赞扬的“杰出人士”。“事情本身并不会改变，你要改变看问题的方式。”——卡洛斯·卡斯特内达（Carlos　Casteneda）　　　　　　　　　

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第5节：致谢（1）　　　　　　　　　

　　致谢　　　

　　在本书写作过程中，太多的人们给予了我帮助，我要对他们一一表示感谢。首先，我要感谢我的优秀助理Taryn　Harris，她是所有人当中最应该感谢的。如果她能获得与其能力相符的报酬，那么，现在她应该同Croues一样富有。其次，我要感谢Deborah　DeFord，借助于他敏锐的眼光和犀利的笔锋，使得本书的完稿比我想象的容易了许多，也使得本书的写作不再是痴人说梦。另外，我要感谢Sally　Syberg，如果没有她在调研、组织方面所提供的巨大帮助，我很难确保自己能够如此投入。　　　

　　同时，我要感谢我伟大的姐姐Chris　Crum，Becky　Dickinson和Patsy　Pace，在我小的时候，从她们身上我学会了怎样成为一个称职的小妹妹，也体会到在一个温馨和睦的家庭中可以做任何事情。感谢John　House，最称职“杰出人士”，这个词用在他身上是最合适不过的。感谢令人愉快的Marilyn　Byrd，Regina　Angeles，Janet　Muir，Jenny　Baldwin，Maraya　Zarou以及在桑尼·贝茨协会工作的其他所有员工，他们在很久以前我还一事无成时确信我能够写成本书，是他们的鞭策使得我最终能够完成本书的写作，是他们使我如此“全身地的投入”。感谢Pamela　Van　Zandt，最初是她打算写作本书，也是通过判断她所提供的素材，使我们认为本书将成为一本伟大的著作。　　　　　　　　　

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第6节：致谢（2）　　　　　　　　　

　　感谢Jay　Walker，他从来都没有忘记过提醒我清楚地认识自己的价值。感谢Anne　Heller，感谢她花费那么多时间细心地阅读本书，并给予了必要的修改。感谢Cyndi　Stivers，Polly　Kreisman，John　House，Jonathan　Cutler，Samantha　Ettus，Liz　Gebhardt和Marion　Asnes，感谢他们阅读本书初稿并提出了建议。谈出高身价致谢特别要感谢所有为此书慷慨地分享他们的故事、经历、见识、建议与想法的那些真正的“杰出人士”，他们包括：Mark　Benerofe，Josh　Grotstein，Lisa　Hall，Thomas　Selz，法兰克福的合作伙伴，Kurnit，Klein，Selz，（？fkkslaw？），Richard　Kestenbaum，Scott　Flanders，Josh　Dionne，Geoffrey　Darby，Bob　Metcalf，Ariane　de　Bonvoisin，Brian　Birk，Neil　Black，John　Caplan，Kathy　Evans，Robert　Gehorsam，Idit　Harel，Peter　Hirshberg，Ken　Hertz，Ed　Horowitz，Cella　Irvine，Jim　Kinsella，Bob　McNeal，Pam　Meyer，John　Porter，Michael　Procino，Stephen　Gass，传奇般的Tom　Tyrell上校，Brian　Hackett，Vin　Cipolla，Rachel　Newton　Bellow，Julie　Cucchi，Diana　Josephson，Scott　Flanders，Linda　Stone和John　Schwartz。另外，还要特别感谢一个人，是你让我有了充足的时间完成这本书，并且像母亲一样（我要说的是，你甚至比母亲更好）在整整一年的时间里照顾女儿们。我想要说，你对我的影响比世界上其他任何人都要大，但我知道，你会责怪我这么说的。你是我认识的人中唯一真正认识到你自己是多么重要的人。　　　

　　谢谢你，　　　

　　Chazz。　　　　　　　　　

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第7节：第一章　你的基本蓝图（1）　　　　　　　　　

　　第一章　　　

　　你的基本蓝图　　　

　　所有伟大的发现都与大胆的猜想紧密相连。——艾萨克·牛顿（Isaac　Newton），　　　

　　数学家、物理学家　　　

　　杰出人士了解自己并且知道自己关心什么。他们相信自己的能力，相信不管有多大的困难，他们都能让一切尽在掌握。他们专注于自己的事业。他们对作出改变有切合实际的办法，也知道作出改变需要的时间。他们会走进我的办公室，对我说：“我觉得做这件事情需要六个月，你觉得可以吗？”通常，他们说的一点儿也不差。简而言之，他们对自己非常了解；他们不但有计划，而且会坚持不懈地执行下去。之所以能做到这一步是因为他们都经历过艰苦的磨炼，这些磨炼让他们对自己的认识变得深刻。不管你是讨论在现有的领域里找一份新工作，更好地适应现在的职位，还是为将来开辟出一片新的、不同的领域，你都有一个机会和挑战去发现真正的自己。你正面临着一次转变，而且这种改变要求你对自己有深刻、到位的认识。你需要问例如“是什么”、“在哪里”和　“怎么做”这类的问题。我整天都在忙碌些什么？让我激情迸发的东西