服饰店铺"三手"协作销售模式- 第3部分

　

　　（4）销售期分析。对已经过了销售期的服装款式进行定性分析，不要再进、补已过销售期的款式，并将其分析结果反馈给公司市场销售部门与负责店铺运营的买手。　　　

　　在分析过程中，零售师要与销售师一起对销售货品的分歧点进行论证，这时应以零售师为主导，因为零售师对店铺货品的销售最为了解。销售师应对零售师的意见进行分析和整合，与零售师达成进、补货品的共识。在形成进、补货品的决议后，销售师要进行汇总，并形成文字与数据信息，上传给公司的市场销售部门，同时，销售师还应向公司的买手人员传送一份。这项工作是每天都必须要做的，也是店铺在进、补货品方面的一种规范化运作。　　　

　　二、调货作业　　　

　　因店铺所在地域的消费者习惯、气候、款式流行趋势等原因，都会造成一些服饰产品在某些地区的滞销，而对于这些滞销的产品，最好的解决办法就是调货，将这些滞销品调配到其他地方的店铺进行二次销售。在店铺经营中，调货分为以下三种情况：　　　

　　（1）将某店铺的滞销货品调配到适合销售这些款式的店铺中，这种情况任何服饰店铺都会出现。在买手服饰店铺经营模式下，买手会对每日上报的销售数据进行汇总与保存，对各店铺内的销售情况进行分析，发现滞销款式后，他们会向店铺销售师发出询问的指令。销售师要针对买手的询问进行调查，了解滞销款式的情况，并将结果汇报给企业买手，买手会根据具体情况将滞销的款式外调到其他地区的店铺进行销售。买手因长期在不同的市场中活动，对各地店铺的销售他们都非常了解，从而能够准确无误地对各地店铺的滞销货品进行调配。　　　

　　（2）调进货品的作业。这种情况正好与上述情况相反，因为某款式的畅销，店铺可以根据需求向买手提出调进某货品的申请，买手在经过分析后会作出调进决定。一般调进货品的情况是由以下几种原因引起的：　　　

　　1）货品在其他地区店铺内已经进入销售末期，而在此地店铺的销售刚进入成熟期，这时，买手对这款货品不会再进行采购或要求企业进行再生产了，而是从其他地区的店铺将这些款式调往好销地区的店铺。店铺销售师与零售师要填写所需货品的调货数量清单，买手在进行全面综合的分析后，会对数据进行一些相应的调整，然后就开始进行调货。　　　　　　　　　

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第8节：第一节进、补、调货品及运营（2）　　　　　　　　　

　　2）货品因为天气等原因，会在某些地区造成滞销，这时，买手会根据店铺销售师与零售师的意见，进行货品的调整。　　　

　　3）某地区的店铺由于某款式服饰产品被竞争对手仿制，而直接影响到该款服饰产品的销售，这时，买手应根据店铺销售师的反映，进行实地调查。主要调查被仿款式的数量，有多少家竞争对手进行模仿，然后根据情况进行调货。买手型服饰企业一般采取的都是快速多款少量生产与供货的方式，在这种情况出现后，这一款式的服饰产品都基本上不再进行生产与采购了，剩下的也是尾货，对店铺与品牌的销售影响并不会很大。　　　

　　4）销售地区出现新的时尚流行趋势，而店铺中原有的款式并不能有效地满足市场的新需求，这时，买手也会进行实地考察，并会听取当地店铺销售师、零售师的意见，决定是否调换店铺内的服饰产品。这种情况出现后，店铺需要进行大量的款式更换，买手与企业会重点对这些地区的店铺进行二次供货。二次供货就是第二次大批量地对店铺的服饰款式进行更新，这样就能很好地保证店铺新款与时尚流行度的超前，从而不会影响店铺的销售业绩。　　　

　　（3）尺码问题的调货。由于不同地区消费者的身材并不相同，在店铺货品配发的时候，会经常出现尺码配套工作没有做好的问题。这些问题出现后，销售师可以将自己店铺里销售不好的尺码与其他地区的店铺进行调货，这样既可以保证自己所需要的服装尺码货源充足，又能够使别处地区的店铺也能够得到自己所需要尺码的服装。　　　

　　以上三种调货情况是店铺销售师与零售师进行调货工作分析的基础，在运营中，销售师会与品牌买手进行积极的配合，以保证自己在销售中能够准确无误地进行调货运作。　　　

　　三、陈列师在进、补、调货中的作用　　　

　　在进、补、调货的前期，陈列师会与零售师一起商讨货品陈列的预案，并与企业买手、设计师进行必要的沟通，以确定店铺所需要的陈列方案。通常，在买手模式下的服饰店铺进、补、调货中，陈列师要做好以下几项工作：　　　

　　（1）与零售师进行沟通，对新进的货品陈列方案进行调整。店铺所进的款式不可能只有一件两件，而是有许多款式、许多色系，对这些新进的货品，陈列师能提前一天看到样品，因此，陈列师要确定新进货品的陈列位置、陈列主题、陈列标准、陈列搭配等具体陈列方案。企业的买手和设计师也会对这些款式在陈列时的细节等形成文字与图片，并提前一天交给陈列师，陈列师在设计陈列方案时要将他们的意见考虑进去。　　　

　　（2）补货陈列。补进的货品一般在店铺中都有具体的陈列方案。但是，由于买手企业店铺的款式更新速度非常快，陈列师必须每天对现有的陈列款式、陈列主题、陈列位置、陈列搭配等进行相应的调整。所以，对补货货品的陈列方案的修正也是陈列师必做的工作之一。大家可以从艾格、爱斯普利特、ZARA等店铺陈列的变化中看陈列师的作用所在。　　　　　　　　　

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第9节：第一节进、补、调货品及运营（3）　　　　　　　　　

　　（3）调货货品的陈列。调货货品一般存在两种情况，一种是原来店铺中没有的款式，那么，陈列师就需要对其进行新款货品陈列方案的设计；二是对以前有的货品，陈列师则需要对其进补货品的陈列标准进行调整。　　　

　　陈列师在每次货品进、补中，都需要及时作出陈列方案的调整，这是在高效立体式店铺运营条件下必须有的职能。同时，陈列师还有一个陈列搭配的工作职能，那就是对店铺中滞销的产品款式重新进行组合搭配。这些产品是一些外调不成功的货品，即本地店铺销售不出，外地店铺也不需要的产品，陈列师需要重新对其进行组合搭配，以使这些产品能够销售出去。事实证明，这种方法不但能够有效地促进销售，而且还有可能让许多滞销的服饰产品成为新的畅销款式。　　　

　　四、换季中的进、补、调货品作业　　　

　　换季是对上一季的销售活动画上句号，也是销售师、零售师对下一季销售充满期待的开始。换季作业的顺利与否、安排是否妥当、对上一季销余商品的处理情况等都对店铺的下一季商品的分配及销售有着极大的影响。因此，在进行换季作业时，店铺“三手”必须思考周密，充分做好换季的各项工作。　　　

　　1。　换季时机　　　

　　春夏季商品的换季时间大抵在每年3月上旬，秋冬季商品的换季时间大抵在每年9月上旬。当然，因为商品的不同，部分商品并没有明显的春秋季区分，但在时间方面，仍需把握好时机。　　　

　　（1）上一季商品的清仓情况。如果清仓速度超过预期，可就非得先进行换季不可了；如果清仓速度太慢，就要考虑提前换季是否能吸引顾客的问题，答案若不是很乐观的话，还得先将库存处理好了再说。　　　

　　（2）下一季商品准备的情况。采购的商品是否已如期交货？自行生产的商品是否已按照生产计划入库了呢？商品准备的情况对换季作业的影响很大。对于这一点，销售师、零售师必须要作好充分的准备。　　　

　　（3）店铺营业周转率分析。周转率低时，店铺可先安排换季；反之，周转率高时，店铺可不必急着做换季工作。销售师、零售师必须认真分析每一天的营业状况，确定店铺的营业周转率。　　　

　　（4）天气的变化。换季都是在季节转换、天气最不可捉摸的时候。天气如果有大的变化，不合时宜的服饰就要收起来。这一点，陈列师要与零售师进行配合，即时更新陈列方案，以免影响陈列的效果。　　　

　　（5）换季广告。换季广告开始的时间，意味着换季活动到了尾声，新的一季正式登场，此时上一季的商品若仍旧摆放在店铺里，就显得不合时宜了。销售师要时刻注意新货上市的信息，与买手和产品运营中心的相关人员一起确定新品上市的日期，并配合做好必要的宣传。　　　

　　2。　换季前　　　

　　销售师在店铺货品进行换季前，应思考以下几个问题：　　　

　　（1）店内合理的商品容纳量是多少，也包括店铺展示量及库存量。　　　

　　（2）店内的商品进货计划。　　　

　　（3）当季商品体现的理念与主题。　　　

　　3。　季末商品的处理　　　

　　在换季前，销售师、零售师应对店内所有的商品有全盘了解，要确定哪些商品可先转移到其他店继续清仓？哪些商品退库？继续清仓的商品如果周转率低，能否调到其他地区的店内进行销售，总之，要把握住最后的机会，把商品清空。退库商品在退库前需做好商品的整理工作，以便在运回配送中心后能迅速归并，产品运营中心与销售部门要作出如何处理这些存货的决定。　　　　　　　　　

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第10节：第一节进、补、调货品及运营（4）　　　　　　　　　

　　五、滞销品的处理　　　

　　在竞争激烈的市场中，服饰商品在销售一段时间后，其优劣就会渐渐浮现出来，被市场所冷落的商品，即所谓滞销品，如果没有即时进行处理，到了季末就会成为存货。因此，对滞销品的处理也是服饰企业应该给予充分关注的方面。　　　

　　1。　销售师、零售师对产品滞销原因的分析　　　

　　滞销的服饰产品多是那些不能抓住顾客着装需求的款式。在众多花色、款式的服饰中，为什么有些款式供不应求，有些款式却无人问津呢？这个答案其实很简单，顾客购买某款服装，是因为那种款式能让他满意；而滞销的款式却不能抓住顾客的需求，其设计本身可能就没有从顾客的立场来思考。　　　

　　2。　销售师、零售师要对滞销款式的类型进行分析　　　

　　（1）绝对滞销款式。款式销售低于预设的目标百分比，在此百分比以下的款式，就可判定为滞销款式。销售目标百分比可随销售时间的改变而机动调整。　　　

　　（2）相对滞销款式。将商品销售的百分比从高到低进行排列，设定A、B、C档的百分比，在C范围内的款式则视为滞销款式。此法可让销售师、零售师随时保持警惕，注意周转率相对较慢的款式。　　　

　　在分析款式销售百分比时，应同时对销售量、入库量及在店量进行比较，要了解是否内部作业的因素影响了某款式的销售。如销售量与在店量之比高于销售量与入库量之比，就可知此款的库存数量较多，应即时作出调整，以免错失良机。　　　

　　3。　款式滞销的处理　　　

　　要扭转当季滞销款式的销售状况，可进行如下方法的操作：　　　

　　（1）调转货。若在某店的销售情况不好，则应迅速将该款式调到其他的店铺中进行销售。　　　

　　（2）降价促销。降价促销有打折或搞特价等方式，可依具体情况灵活运用。　　　

　　（3）提高该类款式的销售奖金。销售奖金的提高有助于提升零售师的销售积极性，努力促销该类款式的服装。　　　

　　（4）送赠品。针对滞销品款式，在销售时可配送赠品，以增加顾客购买的诱因。　　　

　　4。　处理滞销商品的注意事项　　　

　　（1）集中陈列。若是款式分散各处，则无法引起顾客的注意。但是，陈列师要注意陈列方案不能过滥，以免影响品牌的形象。　　　

　　（2）价格要有吸引力。不要把促销的款式定出过高的价格，这一点买手与产品运营中心的负责人要注意。　　　

　　（3）宣传要配合款式的陈列。在店内，应让顾客看到对促销品的宣传海报，从而吸引顾客的注意力。　　　

　　（4）要注意控制数量。对过多的滞销款式进行促销，会直接影响品牌的整体形象。在买手模式下运营的品牌一般不会有过多的促销品，这是因为出现滞销品的话，都是相关的责任人员自己买单。　　　

　　（5）不可喧宾夺主。如果因为促销而让顾客觉得好�