砣说墓ぷ鳎铰迳柬渡枇⒁桓龈春鲜蕉嘟蔷挠槔旨殴尽泄尽⒐芾砉疽约俺霭婀荆馐俏抑占拿蜗搿Ｒ蛭抑勒獾没ǖ闶奔洌晕揖桶床烤桶嗳ナ迪帧８飨罟ぷ鞫冀械煤芩忱Ｎ业暮匣锶酥唬悄戏且衾旨壹娓璩倚�&；#8226；马萨凯拉。
当时他是我的客户，同时也是正在走红的大明星。他的一张专辑即将上市。我为他联系、安排工作日程，这些都是我盐分熟悉的工作。那年12月，我为他安排了一个为期8天的旅行，大概可以为他赚进11000元，比他以往任何一次赚的钱都多。
旅行完回家后的第一天，马萨凯拉打电话给我说：“沃利，我们得谈谈，我现在能过来吗？”
太棒了，我想，我们可以回头评估这次旅行，讨论新的计划。我内心充满了期待。然而，这次聚会非但不是好事，还酿成了大灾难。马萨凯拉信为我处理他事业的方法不妥当，他不希望我再代理他的事。他的态度坚决。
马萨凯拉的消息来得真不是时候，那天早上我刚把雪莉送进医院。当时她神经紧张、气短力乏，因为搬迁、小孩，以及我们遭遇的变化令她疲惫不堪。我处在深深的打击之中：太太在医院，儿子仅三个月大，没有收入来源，所有我搬来加州的理由突然消失无踪。
这无疑是我生活中最消沉的时刻之一，我甚至开始往最坏的地方想——雪莉离开人世，一贫如洗的我要一边找工作，一边照顾儿子。是这样，我已经往最坏处想了，想到最后，我已经不害怕面对任何磨难了。于是，我一边照顾妻子和孩子，一边去寻找解决问题的方法。
就在这件事发生的后几个星期里，我疯狂地拨打各个娱乐公司的电话，尽管希望渺茫，但这能又有什么损失呢。直到有一天，我接到了约翰&；#8226；列维的电话。他是个大牌经理，代理坎农鲍尔&；#8226；艾德里、南茜&；#8226；威尔逊、乔&；#8226；威廉斯与其他人。他要我和他一起工作。我那时的回答是：“约翰，你邀我帮忙，我真的很感激，也觉得受宠若惊，你无法相信，这份工作对我太重要了！”
事情就是这样慢慢变好起来，我和约翰合作一阵子，好事情一桩桩接踵而至，生活就这样过下去了。我太太雪莉的身体恢复了正常，儿子已经长大成人。生活开始变得美好。
瞧，沃利在困境中并没有等待，他往最坏处打算，往最好的地方努力，自动寻找突破的机会，主动打电话找新的工作，结果他顺利地走出了困境。
世界著名的小提琴家欧尔&；#8226；布尔在巴黎的一次音乐会上，忽然小提琴的A弦断了，他面不改色地以剩余的三根弦奏完全曲。佛斯狄克说：“这就是人生，断了条弦，你还能以其余的三条弦继续演奏。”
是的，这就是人生，当第一根弦断的时候，如果你停下向前的脚步，对自己说自己再也没有希望，那么你剩下的三根弦就没有机会发挥它们的作用，但如果你继续拉下去，谁又能说你拉不出动听的曲子呢？
当你觉得自己时运不济的时候，不妨给自己端来一大盆冷水，让自己彻底降温，冷静之后再出发，或许你会收获无比的快乐。
★准备充分，才能避免*纵
之前我们讲到冷热水效应在人际交往中的心理操纵作用，也体会了冷热水效应如何改变我们的心情，帮我们战胜困难的作用。在实际生活中，也有很多人深谙此道，总想着用冷热水效应去操纵你的心理，以实现他心中的目的。
比如回到买水果这件事，卖方开口就是高价的策略，就是在用冷热水效应操纵你。比如市场价是8块，卖方开价12块，这个时候，不熟悉市场行情的你很有可能砍到10块，卖方心理窃喜，一边给你称水果，一边还郁闷地夸你会砍价，让你愉快地结束了这次购买。其实，在整个过程中，你是被对方所操纵着。
那么，如何才能避免被对方操纵呢？其实，在任何的谈判展开之前，准备得越充分，对自己越有利，对方就很难操纵你了。
比方说，你想寄一份快递，之前没有类似的经验，于是你给某家快递公司打电话，通过简单几句，对方摸出你是一个新手，于是骗你说要20元钱。你想了想，开始讨价还价，最后15元成交。当你为自己的谈判水平感到洋洋得意时，其实市场的行情也就8…10元而已，甚至更低，只不过，你没有摸清楚行情。这就是为什么“货比三家”这条策略如此重要的原因了。
美国人就十分注重在行动前总要把目标方向了解清楚，不主张贸然行动。所以，他们的生意成功率较高。美国商人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。
一次，一家美国公司与日本公司洽谈购买国内急需的电子机器设备。日本人素有“圆桌武士”之称，富有谈判经验，手法多变，谋略高超。美国人在强大对手面前不敢掉以轻心，组织精干的谈判班子，对国际行情做了充分了解和细致分析，制定了谈判方案，对各种可能发生的情况都做了预测性估计。。 最好的txt下载网
第3章 为什么要树立良好形象
美国人尽管做了各种可能性预测，但在具体方法步骤上还是缺少主导方法，对谈判取胜没有十分把握。谈判开始，按国际惯例，由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题，它有很深的学问，甚至是一门艺术：报价过高会吓跑对方，报价过低又会使对方占了便宜而自身无利可图。
日本人对报价极为精通，首次报价1000万日元，比国际行情高出许多。日本人这样报价，如果美国人不了解国际行情，就会以此高价作为谈判基础。但日本人过去曾卖过如此高价，有历史依据，如果美国了解国际行情，不接受此价，他们也有辞可辩，有台阶可下。
事实上美国人已经知道了国际行情，知道日本人在放试探性的气球，果断地拒绝了对方的报价。日本人采取迂回策略，不再谈报价，转而介绍产品性能的优越性，用这种手法支持自己的报价。美国人不动声色，旁敲侧击地提出问题：贵国生产此种产品的公司有几家？贵国产品优于德国和法国的依据是什么？
用提问来点破对方，说明美国人已了解产品的生产情况，日本国内有几家公司生产，其他国家的厂商也有同类产品，美国人有充分的选择权。日方主谈人充分领会了美国人提问的含意，故意问他的助手：“我们公司的报价是什么时候定的？”这位助手也是谈判的老手，极善于配合，于是不假思索地回答：“是以前定的。”主谈人笑着说：“时间太久了，不知道价格有没有变动，只好回去请示总经理了。”
美国人也知道此轮谈判不会有结果，宣布休会，给对方以让步的余地。最后，日本人认为美国人是有备无患，在这种情势下，为了早日做成生意，不得不做出退让。
美国人谈判成功就在于事先做足了准备，摸清了国际行情，当日本人试探性地想用高价操纵美国人之后，美国人并不直接砍价，而是旁敲侧击地告诉对方，日本国内还有其他几家公司都有同类产品，所以，你报出高价也没有用。
可见，在谈判中避免被对方操纵其实并不难，只需要像美国人一样提前准备充分即可。
§第3章 为什么要树立良好形象——难以撕下的品质标签
在人际及职场交往中，个人形象往往关乎自己的人脉储备及在职场中的后续发展，良好形象将不断地提高自己。完善自己，加强品德修养，也可以帮助我们完善在别人心目中的良好形象，进而在无形中操纵别人，获得他人的好感、尊重、以及支持和信服。
★个人品德，决定整体形象
生活中，我们常说某某人人品不佳，令人鄙夷；某某人人品高尚，令人佩服。其实，内心深处的观念是：某人如果品德高尚，造福人群，那他将永远被人们所纪念，永远活在人们的心中。相反，如果某人品行恶劣，即使他生前也有一些功绩，甚至有较大的业绩，人们也并不推崇他。个人品德时刻在操纵着我们对他人整体形象的优劣评价。
我们且来看历史上的一些人物。
三国时期，人们最崇拜的人物首推诸葛亮。如果单纯比较事业，诸葛亮是个失败人物。他的三分天下，匡扶汉室的愿望并没有实现，可以说他的事业最终是失败的。但他“苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯”的志趣，以及“鞠躬尽瘁，死而后已”的奉献精神，深深地打动了千百年来的中国人，至今人们仍然在怀念他。和诸葛亮相比较，曹操的事业无疑要成功得多。而且我们客观地说，曹操统一北方，于历史有很大的功绩，为晋朝的最终一统打下了基础。但中国人历来并不推崇曹操，因其有“篡汉”的野心。虽然他自命说“愿为周公”，但他的所作所为证明了他并非甘居臣下。果然，他一死，他的儿子就代汉自立。曹家父子的狼子野心，尽人皆知。所以魏晋以后的中国人历来对曹操的评价不高，因其未尽臣道，于个人的品行有亏，不足以为后世楷模。
再如我们中国人最崇拜的圣人。文圣曰孔子，武圣曰关公和岳武穆。孔子一生穷困潦倒，虽然一度担任过鲁国司寇，但终因政见不合，很快就挂冠而去。可以说孔子在政治上并不成功，没有同时代的管仲、子产那样的功绩。但历代的中国人推崇孔子远超于管仲、子产，尊之曰：大成至圣先师，就是因为孔子一生的行谊保存了中华传统文化，使之能够滋养千秋万代的中国人及普天下之人。虽然他生前没有煊赫的事业成就，但他的品德修养、学问价值、人生哲学足以为所有人的楷模，称为圣贤、文圣，恰如其分。再来看武圣关公。关公虽然武艺高强，战功显赫，但他一生败绩也不少，犹以大意失荆州、败走麦城为最。但中国人历来不以成败论英雄。换句话说，中国人历来不以一时事业的成败作为评价人的标准，而以其千秋万代的历史影响为准。人们尊敬关公，因为他是“义”字的代表。人们津津乐道的千里走单骑、华容道义释曹操等关公的故事，正是关云长义盖云天的表现。岳飞岳武穆朱仙镇接到十二道金牌勒令回兵。但他并没有一怒之下率兵回师去“清君侧“，而是接受了朝廷的旨意，回去后即冤死于风波亭。岳飞当时并不是不知道他回去后可能的结局，但他恪尽臣道，谨遵圣旨。这并不是近代人所诟病的“愚忠”，而是为人臣者应尽之道。岳飞永被后人追慕尊崇，其在中国人心目中的地位岂是秦桧、宋高宗之流所能仰望！
第3章 为什么要树立良好形象2
中国人心目中卓越的军事将领，并不是要攻城掠地、开疆拓土、杀人无数，而是要讲究“武德”，懂得“止戈为武”“不战而屈人之兵”的军事哲学，而不是简单的一介武夫。中国人尊崇关公、岳武穆为“武圣”，同样是恰如其分的，二人当之无愧。
受中国传统文化的深刻影响，直至今天，品德仍然操纵着我们对他人的评价。很多人评价一个人依据的首要标准仍是一个“德”字。我们都很熟悉一句成语：德才兼备。其实要特别注意：是德才兼备，不是才德兼备。德第一，才第二。千万不可将顺序颠倒。
某报登载了这样一个笑话，说假设我们要从三个候选人中选择一位来造福全世界，你会选择哪一位？候选人A的档案证明此人有两个情妇，有多年吸烟史而且嗜好马提尼酒，笃信巫医与占卜；候选人B则曾两次被赶出办公室，每天中午才肯起床，读大学时曾吸食鸦片，每晚都要喝一公升白兰地；候选人C曾是国家的战斗英雄，终身保持素食习惯，从不吸烟，只偶尔来点啤酒，年轻时没有做过什么违法的事。
很显然我们会倾向于选择候选人C。
但最后我们发现，候选人A原来是美国二战时的总统富兰克林&；#8226；罗斯福，候选人B则是英国首相温斯顿&；#8226；。邱吉尔，而候选人C却是臭名昭著的阿道夫&；#8226；。希特勒。
这就是中西方文化的差别。西方评价人一直强调“能力第一”，认为一个人只要有能力，有业绩，就是好的，是对的。而中国人则执拗地坚守着道德的标准。
虽说受西方观念的影响，现在已有不少人在替曹操翻案，但不可否认，“德”在中国人心目中仍然占据着绝对重要的地位，它时刻影响及操纵着我们。因此