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推销员在每次出门拜访客户之前都应当想清楚，如果今天你与客户把生意谈成了，那么这份合同会给公司（也包括自己）与客户带来什么样的好处；如果你还没有想好这个问题，那就应退回去，先在自己的办公桌前把这个问题想清楚，否则，你的拜访就有可能是在做无用功。要想与客户保持长期的合作关系，就必须坚持双赢原则，而不是玩“零和游戏”。如果你的合同不能为客户带来实际利益，你也从不考虑这个问题，那么，即使这份合同签了也不会有下一份合同了，因此，如果在你出门见客户之前，你应该已经想好了这次合作会给对方带来什么真正有价值的东西。作为推销员，销售额当然是评价工作业绩的一个重要指标，但不能作为一名优秀推销员的唯一指标。一名优秀的推销员，应该始终如一地关照自己的客户，不让任何一个客户轻易地流失，这样，在他升职或改做其他管理工作后，还能保证客户对公司和产品的忠诚度。
与代理商之间的合作，目标必须是双赢。双方的经营目的都是追求利润。在合作过程中，如果一方盈利而另一方亏损，那这种合作就不会成功，即使这次成功了也不会永远成功。每一次成功的合作都会使你的品牌得到推广、市场份额得到扩大、你的客户得到优质的产品和服务、你的代理商则能得到足够的利润。
虽然你与代理商的合作存在着利益的博弈，但大家最终的目标是共赢，所以，双方必须相互信任。合作的过程实际上是人与人之间的沟通过程，在沟通过程中建立互信关系十分重要。作为供货商，你首先应该给予代理商足够的信任，良好的互信关系是成功合作的前提，而且最初的合作又是建立互信的关键。在合作过程中，你一定要严守信用，当然，对方是否守信用也是你甄选分销商的重要条件。
代理商对提升推销员业绩的作用是非常明显的，但是，一些推销员也因为代理商减轻了自己的工作量而忽视了他们带来的副作用，这种副作用就是你远离客户、与市场脱节，对于推销员来说这是相当危险的。供货商与代理商的目标是双赢，但是双方的利益并不是完全重合的，还存在着博奕。你关心的是市场份额，而代理商最关心的则是利润。因此，在与代理商合作过程中一定要坚持原则，这也是互信的前提。
推销员应与代理商保持良好的个人关系，当双方政策抵触时能动用个人信用来解决问题，避免无效的协调甚至扯皮，从而贻误商机。但是，如果你和代理商的关系过于“亲密无间”，你就很容易被自己的感情所左右，因为双方的关系毕竟是基于利益的合作关系，一旦双方出现原则性问题，你就会为个人感情所困，左右为难。所以，在与代理商的交往过程中，必须掌握好分寸，保持一定的距离。
朋友：别让帮忙变成“倒忙”
上官是北京天成仪表公司销售部的业务员。他跟进北京东方科技研究院设备采购项目已有两三个月了。有一天，他打听到自己一位朋友的父亲与研究院负责行政的副院长是大学同学，他便请朋友帮忙，帮他疏通一下关系。于是，他朋友的父亲当时就给那位副院长打了电话，并约好上官于第二天下午两点半去拜访他。临走时，上官还让朋友的父亲专门给那位副院长写了一封信。
第二天下午，上官拿着信去见那位副院长。副院长见了上官以后很热情，马上打电话把专门负责采购设备的一个小伙子叫到了他的办公室。副院长指着上官对那小伙子说，上官是他的一个老朋友的朋友，看看能不能照顾一下。那小伙子马上点头说尽量照顾。于是，上官把设备的样本和报价单都给了小伙子。过了几天，上官直接给小伙子打电话，问他事情定了没有，对方说还在研究；上官说请他吃饭，他说那几天没空。又过了将近一个星期，上官再次给小伙子打电话，还没等上官问，对方就说这事已定——买的是上官同行的产品。上官问自己的产品怎么不行，对方说设备的标准配置有问题，上官一听就知道是个借口。后来，上官经过打听才知道，是写给副院长的那封信坏了事，原来，那位负责采购的小伙子“牛”得很，向来是“吃软不吃硬”。上官后悔莫及。
其实，关键不是错在那封信，而是上官的做法太简单了！那封信只是让副院长帮他跟具体经办人打个招呼，起到的仅仅是一种推荐作用，让你有机会尽快与具体负责人接上头。至于业务能不能谈成则是另外一回事，因为在一般情况下，一个负责行政的副院长是不宜直接插手业务的；而那些负责采购的人，由于握有一定的实权，多少会有些“吃软不吃硬”的自负，他们不愿意别人，哪怕是自己的领导干预自己职权范围内的事情，更不喜欢别人间接地给自己的工作施加压力。所以，如果你不注意销售的方式方法，这些负责采购的人才不管你拿的是鸡毛还是令箭。当然，他们是不敢直接挑战领导的权威，但是，他们可以“鸡蛋里挑骨头”，这样，自然就加大了你工作的难度。
在推销工作中，“人脉”对推销的作用是显而易见的，特别是对于一些推销新人来说，它可能会成为你进入客户大门的敲门砖。比如，客户的项目主管是你的表叔或者是你大学同学，那你自然会有“近水楼台先得月”的优势。当然，你也可以依靠金钱等手段去建立“关系”。虽然用这种手段去建立关系是不公平的，但在现实它毕竟存在。不能否认，在当前法制建设尚待完善的情况下，这种“关系”对推销也有一定的作用。但是，“人脉”仅仅只是关系，它不能替代你的“推销”工作。“人脉”领进门，修行靠自己。
由于特殊的“人脉”带来的是不正当竞争，所以它对一个职业推销员提升推销业绩也是非常有限的，因为它只局限于特殊关系客户的推销，很难有更好的前途。一些推销新人往往认为自己没有关系背景，做推销没什么前途，这是一个误解。你没有特殊的关系，但你可以通过自己的努力与更多客户建立起朋友关系，推销是一种马拉松式的长跑，有特殊关系的人可能会少跑几米或几十米，但对整个职业生涯影响不会太大，只要你多流一点汗，多坚持一会，一样能到达胜利的终点。
如果上官有经验，那他下午到了对方公司后，最好先不去找那位副院长，而是先跟前台小姐说有一封给他们副院长的亲笔信，并想先与负责设备采购的人谈一谈，让她帮忙引荐。由于上官有给副院长的亲笔信，前台小姐一般都会帮忙引荐。具体负责人见上官手上有给副院长的信，同时又是与他先交谈的，他就会觉得上官信任和尊重他，这样，他可能会自己给副院长打电话通报上官来了。试想有了这么一个铺垫，上官后面的事或许就好办多了。
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规则：避开生意场上的明滩暗礁
小权是北京金利电器公司销售部的业务员。他这次来东北某省会城市快半个月了，他进攻的目标是当地家电市场上名列前茅的销售大鳄，他们双方已经谈了几个月了。小权这次过来就是准备与对方签进货合同；就在要订签约的头一天，对方突然变卦。小权通过商场内部人员打听，原来他们的竞争对手也派人跟了过去，并通过与一地税局局长的亲戚关系，压客户与他们签约。
“怎么办？”小权在电话里向领导汇报时有些沉不住气了，煮熟的鸭子居状飞了。
面对这种商场的风云突变，领导让他首先必须使自己头脑冷静下来。
“他们这里面肯定有猫腻，我想告他们收回扣；他们让我过不好，我也要他们不太平！”
“你有证据吗？”小权的领导反问。
“这事一告一个准，肯定找得着！”小权非常肯定地说。
只要不是弱智，谁都明白这种事肯定有“猫腻”，而且可能涉嫌违法。但是，对这种“猫腻”，作为当事的第三方，不适合由小权去揭露，因为这是现代生意场上的潜规则。所以，领导立即严肃地批评小权：这事即使你有证据，那这事也不是小权能做了，这么做是犯了生意场上的大忌，今后任务客户都不会与你打交道了。
在现代生意场上有许多类似的潜规则，推销员必须了解和熟悉这些生意场上的各种潜规则，并尽可能地遵守，以免在处理各种人际关系时碰礁。所谓潜规则，是指那些不能摆到桌面上公开讨论但又被大多数人承认并且遵守的规则；生意场上的潜规则，也可以说是生意场上的“风俗习惯”；它是多少年来一代一代沉淀下来并将传续下去的职场文化；作为一种价值观，它既不是某一个人定的，也不会因某一个人不习惯而改变。所以，尽管生意场上的“潜规则”既不像规章制度一样写得清清楚楚，也不像协议或合同一样有那么大的强制性，但它在无形中约束每个人的行为，调节生意场上的人际关系。
尽管很多生意场上的潜规则造成了不公平竞争，甚至违法，但你毕竟只是商人，你推销的目的是赚钱，所以，你只能保证守住自己的底线，把自己的事情做好。如果你轻举妄动，坏了江湖的规矩，你在当地可能一分钱的生意也做不了。作为一个公民，你可以而且应当追求自己人格和道德上的完美，但作为推销员，你唯一的目标就是追求自己业绩的最大化，因此，作为工作的一部份，你不能因个人习惯或爱好而排斥生意场上的风俗习惯，否则你随时有可能在生意场上触礁翻船。
诚实：客户选择的第一品牌
小戚是北京春农公司销售部的业务员。他特别喜欢喝酒：中午喝七八两二锅头，下午该干什么还干什么。这天，他接待了一个从黑龙江来的客人，晚上要陪这位客人吃饭。他早就听说这位客人没别的嗜好，就是喜欢喝酒，只要有半斤油炸花生米，就能喝下两斤65度的高粱酒。如果小戚能陪好这位客人，那不仅这次客人带来的100万元的汇票明天就可以进春农公司的账户，而且后面还可签好几份大单；如果陪不好，那这单生意就很难说，后面的单子就更没戏了。小戚觉得，自己的酒量与客人相比，简直是小巫见大巫，因此，如果晚上与他硬拼，那就是拿鸡蛋砸石头。于是，他决定“智取”客人：在晚上订包间时，他给包间服务员50元小费，让她采用“掉包计”——给小戚斟酒时用矿泉水代白酒。晚上刚开始的时候，双方的气氛还很好，客人也很豪爽，没注意到小戚的小动作。当宴会快结束的时候，服务员出去端果盘，这时，客人拿起“酒壶”给小戚斟酒，马脚终于从麒麟皮下露出来了……
事后小戚后悔不已，但为时已晚。小戚的遭遇再一次应验了那句老话：聪明反被聪明误！做推销必须诚实，诚实就是说老实话，办老实事，做老实人，童叟无欺。诚实是赢得客户信赖的最好方法，可以说诚实是推销员的第一品牌。有很多推销员并不善言辞，做得多说得少，与客户的“关系”也不太密切，更不喜欢应酬，头脑似乎不太“灵活”，但他们的业绩很好，这其中的奥秘就是客户喜欢他们身上的“诚实”，在心里非常尊重他们。对于客户来说，他们所看重的是推销员能否真正满足他们的需求，而不是听你说多少漂亮话。优秀的推销员都懂得客户的真正需求是什么，所以，他们永远是诚实的，不屑于玩弄“推销技巧”。
推销员应当诚实，在推销过程中应实事求是地向客户介绍自己的产品，不夸大其词，更不欺骗客户。坚持实事求是的原则，不欺骗客户，并不意味着在与客户沟通过程中可以不注意方法。比如，你是推销洗衣机的，你的洗衣机耗电量大，当客户问你耗电指标时，你应当如实地告诉他，同时你也应马上向他说明，你的洗衣机非常省水，在综合性能上是不错的。如果只是简单地告诉客户耗电量大，那他肯定不买你的产品。
有些推销员急功近利，他们总是想先把产品推销出去，回公司拿了提成再说，所以，他们