儿子兵法- 第14部分

　　通常，购买价格较昂贵的东西时，买主都必须考虑家庭的整体收支。所以，即使价格谈得差不多了，买主还是会说：“我必须再和家人商量后才能决定”。这样的家庭成员互动关系，往往使卖方因议价时间拉得过长，而不得不接受更低的价格，或更多的要求。

　　常常在双方已谈妥价钱后，隔天买主又说：“我家人认为太高了，他们在别家店用不着花这么多钱，即可买到同样的产品，请再让点价吧！”

　　于是，业务员不得不再和买方做一次价格上的谈判。最后，多半买主会得到更多的优惠。

　　家庭成员的意见愈多愈好，而买方为了寻求最大公约数，尽量满足所有人的要求，最后，价格总会尽量趋近于买主的满意度。

　　例：我有位朋友是个议价高手。他口中最常溜出的一名话，就是“厚黑学”。他买任何东西都能以最低价取得，为什么呢！请看他的议价绝招：

　　有一天，我陪他去买一整套家具，而在日前他已付了500元订金，他要在付订之后再议价，他一见到老板便说：

　　“老板，你害我被家人骂死了，原来不久前，我妈妈也在别家店里看过这一套家具。那家店开价比你便宜，而且还有折扣优惠，我付你订金之后，深深觉得有种受骗的感觉。”

　　他要求老板一定要再降价，否则宁愿赔掉500元的订金。

　　这时，无论老板怎么解释产品的材质不同，他就是厚着脸皮，一口咬定要如此，老板无奈，最后只好再降价，才完成这次交易。这时，我才了解他所谓的“厚黑学”是“脸皮比砖墙厚，心比木炭黑”，这就是他的议价哲学。　

　　11？？？？？？　反问句诱导法

　　谈判的第一原则“让对方用我的游戏规则来玩我们的游戏。”

　　好处是用我的规则，就更方便让对方进入我的“阵法”之中，我可掌握主控权。主控权代表优势，有优势就会更接近胜利。

　　高明的谈判者会先“布局”：布局的消极目的，是要知已知彼；积极的目的，则是要引导对方进入我的“游戏世界”里。

　　其次，在交谈中，要让话题渐渐偏向于我，才能使谈判大局玩易于掌握。

　　任何一个老练的业务员都知道，常用问答题问客户时，回答多半是肯定句，因为这都是事先布好的局。

　　例：汽车销售员问客户：“你是不是正在为昂贵的维修费伤脑筋呢？”

　　对方的回答在多是肯定的。既然他不喜欢昂贵的维修费，你就可趁此机会介绍另一款车的优点，再运用“流水的启示”，趁虚而入。

　　例：房屋中介人员常常运用此种策略和卖方商谈：

　　“您看贷款那么高，吃重的利息负担，使收支不平衡，生活当然很辛苦（引诱对方掉入陷阱）。”

　　多半客户都会默认。这时，议价行动才真正开始。

　　例：当和年轻的女性买方进行房屋买卖时，问道：“你是不是因婆媳不合或希望能与丈夫独产生活，所以才想搬出来住呢？”

　　绝大多数女性都会肯定地回答“是”。

　　这时的房屋销售员才真正地开始进行促销：

　　“唉！我也是因婆媳不合，所以和我先生省吃俭用，加上前一回那销售小姐的帮忙，我才买到房子。我建议你，快买房子搬出来住，否则婆媳不合争吵……”

　　“上回别人帮助我，这回我帮助你，如果你先付两万元订金，我将会以最低价给你。”到了这种阶段，买卖已经差不多了。

　　“反问句诱导法”的使用原则是，尽量站在对方的立场去考虑问题。

　　如果能让对方感觉到人的困难被重视、被关怀时，敌意的心防就会瓦解。这时候，再提出我方的要求，对方将不太容易找出拒绝的理由。

　　12？？？？？？？　将计就计法　

　　交易进行中，如果买卖的一方，身对方做了相当让步，而依然不能成交时，则让步的一方将处于弱势，主控权会被对方所掌握。　

　　这时候，除非能壮士断腕，否则是无力回天的！　

　　这种让对方陷于进退两难困境的方法，尤其适用于供过于求的买方市场。　

　　反过来说，如果是卖方市场只要等客人上门，就有生意可以做时，根本不需提供多余的资讯与服务的。　

　　例：我曾在百货公司着着一位小姐买化妆品。专柜小姐不时殷勤地为她服务，专业的技术，使客户在短时间内上妆、卸妆数次，变换多种造型。等到专柜小姐在她身上投资了许多时间和劳力后，她打开皮包，无奈地说“对不起！我的钱没带够，只能付9折的费用……”这时，即使之前再坚持价格，专柜小姐也只有答应她了。　

　　例：一位业务员企图说服某公司更换新型快速影印机，运用了各种策略：产品比较法、劝说法、需要谈判法……不断用强而有力的言词证明，说明除旧机换新机是明知的，可使公司营业效率提高等等。一个月后，好不容易说动对方，终于同意换新机种。在落笔签约之前，老板又说了：　

　　“这机器那么贵，我宁可用原机器继续使用。不过，如果价格再便宜些，我倒可以考虑看看。”　

　　这时业务员的反应是如何呢？　

　　已经投资太多时间与心力时，实在不得不减少利润，自动降价；否则，不仅没有业绩，而所有投资的时间与热诚的服务，岂不都白费了！

作战篇（七）
13？？？？？？？　后发制人的策略　

　　“知己知彼，百战百胜。”这是千古不变的真理。　

　　买卖谈判过程中，一方“不动如山”，让对方摸不清自己折底牌。先听对方的意见，等到对手开价（战）后，再决定自己的策略，多半都是赢家！　

　　例：有一次，我亲怀目睹某上市公司的财务经理采用此一策略，以最低利向银行贷到高额资金。　

　　为了争取这个大客户的贷款，某大银行的业务经理亲自出马，到这家大企业做业务拜访，该公司提供了许多银行参考，以评估放款额度。　

　　几天之后，银行经理又来到这家上市公司。　

　　银行：“经评估之后，本行可融资7500万元，供贵公司经营运用。”　

　　公司：“本公司在某银行也可7500万，既然没有差别，又何必换来换去，浪费时间与手续费；而且我们与原银行的合作也颇愉快，一动不如一静。这样好了，请您回去再重新评估，看看最低放款利率是多少，我们再来研究。”　

　　几天之后，银行回报：“经本行签报上级同意，以最优惠之低利率……年息8厘放款给贵公司7500万元，期限3年。”　

　　公司：立即同意贷款7500万元。并同时清偿原银行3750万的贷款，又在票券公司买入经由银行背书的3750万票券（因为当时，该票券公司票券利率高达厘）。　

　　用低利向银行借款，再高利借款给票券公司，转手之间，稳稳当当地赚到厘的利息，何乐不为！　

　　把伤脑筋的问题丢给对方，在对方开价后再定策略，永远都占上风。　

　　14？？？？？？？　产品比较法　

　　行销原则：“让价有如割肉”，因所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。　

　　一个成功的业务员必须能突显物等于值的观念，提示买主，如果真希望以低价成交，则只能见得级数较低的产品。同时借着暗示产品等级的行销手法，瓦解对方的价格基础，将议价空间向上拉升，借以达到高价行销的目的。因为人们都不希望自己被认为只适用筹备组较低的产品。所以，一分钱一分货的观念，将促使买主自动加价，甚至以原价购得，这便是“产品比较法”的运用。　

　　例：有一次，我到美容院烫头发，美容师告诉我有3种价格：1000元、750元各500元。现优惠期间打7折。他同时又建议我，因发质之故，用750元等级的药水较全适，折扣后为525元。这立即出价450元，美容师答道：“有呀！450还可找100元呢？优惠期间，500元打7折，机会难得。”当时搞得我真是面红耳赤，只好知难而退，立即加价，按美容师所建议的药水价钱烫发。　

　　例：很多人上街买衣服时，都有这样的经验：　

　　当你看到一件款式很满意的衣服，一试穿既漂亮、又合身，于是对销售小姐询价后，立即出价，但出价后，销售小姐马上从其他衣架中取出另一件衣服，对你说：　

　　“这件衣服也不错，价格刚好适合您；但一分钱一分货，料子比刚才那件差一点。”　

　　这时你的议价想法被转移掉了。如果真的喜欢第一眼所见的衣服，即使想议价，也不敢狮子大开口了吧！　

　　例：我曾在销售忘情时运用以下经验：　

　　客户说：“我在你们前面巷口，看到别的一模一样房子才卖125万而已，同一个地区，你们却卖150万。”　

　　我便反问：“那你所希望买的价钱是……”　

　　客户：“算万元好了！”　

　　我立即答应：“好！卖了！而且还可以找给你万。”　

　　客户又惊讶地问道：“什么！你们底价才125万呀！”　

　　我又道：“不是！不是！你误会了！是对面那间面积比较小的房子，只卖125万，价钱比较适合你。”　

　　客户听后笑着：“这是开玩笑嘛！我问你这间，你却答那一间。”　

　　我也笑着：“你大概也是在跟我开玩笑，才会出这种价钱吧！”　

　　客户只好问我：“那你到底多少可以卖呢？”　

　　这时我知道，对方无形中已经在心里加价了。我对原价位的坚持，也获得了预期的胜利，剩下的，只是小幅度的“让价”罢了。　

　　？？？　运用“产品比较法”时，特别要注意的是尽管在言辞与行动上强烈地不认同对方的价格，但在表达方式上，则应该尽量温婉平和，让客户感觉到，你所不赞同的只是他的价格，而不是否定他的人。如果在表达上稍有不当，以致让客户感到不快；甚至伤了对方自尊心时，则不但做不成买卖，还无形中增加了一个敌人，太划不来了。

作战篇（八）
15？？？？？？？　白纸黑字胜过空口无凭　

　　好逸恶劳，宁简毋繁，回避多数不熟悉的事与物……都是人的本性，问题是，现代社会中“白纸黑字”的效果远胜于“一言也鼎”。尤其是双方为了以前的约定产生争议时，文字所作的承诺具有相当、甚至绝对的法律效力。基于此，在“防君子更防小人”的原则下，我们必须善用合约的约束力。尤其高价值产品的交易，往往会承袭一定的安全成规，而产生一些“定型化契约”。　

　　由于相沿成习，基本上，除了法界的专业人士之外，很少人会有想法改变它的偏差，也不晓得是否该改变。正由于很少人会仔细去研读，所以，你更要好好去理解合约的内容与规定，利用合约的力量来约束对方，诸如反悔的想法等。　

　　合约具有一种强大又无形的催眠力及说服力。对一个不守信的人，运用法律力量，通常都可以使他履行已明定的合约内容。如果有人拿一份已印刷好的合约要求你签字，这时候，你就要提高警觉了，在没有确实了解合约内容之前，最好不要轻易签下你的大名。反过来说，我们也要特别提醒你记住一点“只要双方同意，任何合约内容都是可以修改的。”　

　　我常注意到有些客户签约时，合约看得很仔细，然后，要求修改某些条款。和这种客户打交道，反而很少有争端。　

　　在我的业务经验中，大多数客户是不看合约的，美其名曰：“我信任你们公司哟”！事实上，这是一种个人的惰性，而这种惰性，往往在事后使人受到很大的限制和损失。没有经验的人，很难理解它可能产生的后果。　

　　例：我那车行的朋友告诉我，每次客户选定车种付订金时，若主动告知客户：　

　　“今年的税金部分，今天以前卖方负担，明天起由买方负担。所以交车时，除了订金之外，您必须另外准备税金的差额。”　

　　话一说完，眼看快要到口袋的利润又减少了，客户立即提出：　

　　“老板，你已经有之么多利润了，少赚一点嘛！税由卖方付。”　

　　经过争议后，卖方往往是输家。于是他想出了一个办法，将买卖双方的应付款项，印在繁复的合约中，直到交车时才提出。印在合约的内容，全是由法律顾问所拟定，绝对合法，并且适度地保障了卖方的权益。这时，客户多半都会因已签名确认，而按明订的合约内容来进行。　

　　在买卖完成之前，“先小人后君子”，的做法，虽然似乎有点伤感情，但不会有后遗症。这就是所谓“省事则事省”的道理。书包　网　。　想看书来

老中学（一）
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