取得他的信任后和他做起事来绝对是干脆利索，绝不拖泥带水。
签单当月，她的业绩在部门排最后，因为除了那个单她再没有其他业绩，我没有说什么。第二个月过去一大半了，她还是只签了一个域名合同。其实她每天的工作也挺努力的，只是有些方法不到位，我找了个时间和她好好谈了谈，把她的客户逐一进行分析。发现她的客户其实也有可挖掘的地方，问题还是出在她的做事方式上。我告诉她有时候对客户可以恩威并施，必要时也可以用用“苦肉计”，让客户体会到你的难处。我在说完这些以后，万万没想到这番建议在她运用起来时却完全走了样。
临近月末了，她的业绩还是丝毫未动，这种情况持续下去，她必然要遭到淘汰。我看着她每天在公司进进出出，坐在公司就是打电话，出去就是见客户，却没有业绩进展，也有些替她着急，心里还在犹豫是不是真的要对她执行淘汰。刚做管理有时候就是会忍不住心慈手软，呵呵。
就在这个时候，上个月签单的那个客户给我打来电话，我还以为是网站建设方面有什么问题，就问他：
“是网站方面有什么问题吗？”
对方粗声粗气地说：
“不是，是你们公司那个女孩子，她到底怎么回事？”
我纳闷地问：
“她怎么了？”
客户没好气地说：
“她先前几次跟我打电话问我要尾款，我说网站没有做好怎么能给尾款。然后，她居然……”
客户顿了顿，我的心里紧了紧，不知道他接下来会说什么。这个女孩子虽然长得眉清目秀，可看上去很老实的啊！我心里一边打着小鼓一边听客户继续往下说：
“她那天居然把她爸爸一起带着来我们公司，堵住我，说我要是不给尾款你们公司会开掉她。一把鼻涕一把泪的，她父亲也求我给她女儿一条生路，好像是我把她逼得无路可走似的！”
客户说完，还很生气地喘着粗气。我的头顿时感觉就像被捅了马蜂窝一样“轰”的一声就炸开似的，略微平静了一下，我对客户说：
“真不好意思，我完全不知道这个事情。等她回来我好好问问她，给你造成的不便请原谅。”
挂上电话，我心里像打翻了五味瓶，特别不是滋味。如果说不是客户逼得她无路可走，那就是我逼得她无路可走吗？
当天，她由于在外面见客户没有回来，在电话里我也没有跟她提客户来电话的事。晚上例会时，我把这件事讲述给同事们听，让大家讨论：第一，淘汰制度有无必要？第二，我们面对客户应该有一个怎么样的姿态？大家沉默了半晌，有个同事说：
“其实她工作挺认真的，不过说实在话，我觉得她的个性和做事方式不太适合销售。淘汰制度本身就是针对不适合和不努力的人，对大家都是公平的，不是针对她个人制定的。这样有利于部门的良性竞争，也能促进部门和个人发展，我认为有必要。”
另一个同事接过话说：
“有时候我也会给客户讲我工作多么不容易，但我不会跟客户哭穷，或者求客户，这样做只会让客户轻视我们，客户没有必要为我的工作成败负责。谁都希望和有能力的人合作，不会放心把网站建设这么重要的事情交给一个失败者。所以我认为可以更多地站在合作的角度去跟客户谈，不能跟客户示弱甚至去求客户。”
大家你一言我一语，意见也都差不多。
第二天我找她深谈了一次，她也觉得自己不应该去求客户，可是也很困惑自己很努力为什么总是没有成绩。我语重心长地告诉她，不是每一个人都适合做销售，适当的放弃也许会给自己带来更好的机会。做好销售重要，做一个有尊严的人更重要。
那个月，她还是因为业绩不达标而被残酷地淘汰掉了。
小感悟：其实在我做销售过程中，我也曾经“求”过客户，但都是半开玩笑半认真地说。这样，对方即使拒绝也不会感到尴尬。
工作中即使有再多的困难，心里再苦再难，展现给同事和客户的永远应该是一张笑脸。因为，职场不相信眼泪！
第十章 问题的奥妙
同事的成长既是同事个人的财富，也是公司的财富，当然也是我的精神财富。虽然只是一个部门的经理，但每天面对十几个同事，与他们同欢乐共忧愁，感情是十分真实和亲近的。看着他们在我的帮助和他们自己的努力下像小树一样茁壮成长，我的心里也像种植着一片绚烂的花园，五颜六色的花朵就是他们每一个人。
第一次接到他的电话的时候就觉得他是一个开朗上进的大男孩，那时候我还不知道是部门同事介绍的，因为公司有规定，介绍进来的不安排在一个部门。部门同事也知道这个规矩所以没和我说，现在想来还好不知道，不然啊……呵呵……
下午，他如约来面试了。我一看，戴副眼镜，斯文；胖墩墩的身材，健康；笑容可掬的样子，很有亲和力。我打了个印象分：8分！我不动声色地开始对他进行提问（想起自己第一次面试的情形了，呵呵，笑一下先），思路蛮清晰，对答挺如流，显露出一副自信，有活力的样子，是个做销售的好料！我心里暗暗这样想。突然我问了他一个问题：
“你有女朋友吗？”
他一愣，一时不太明白我问的目的，不知道回答有好还是没有好，我晕，他该没有对我这个女经理问这样的问题误会什么吧？哈哈……我强忍住笑等待他的答案，半晌，他才轻轻地说：
“有！”
我又问：
“是你主动追她的还是被追的呢？”
他一定认为女经理就是八卦吧，怎么能问这么奇怪的问题。他很勉强地回答：
“我主动追她的！”
我穷问不舍：
“你觉得你女朋友最终答应你的原因是什么？”
他瞪大了眼睛望着我，我一脸平常，他认为我想在他身上挖爱情小说题材吗？哈哈……看得出他心一横，准备全盘托出了：
“我觉得追女朋友就要死皮赖脸加勇敢，她觉得我太执著了就答应了。”
OK，我问清楚了，也是我想要的答案，我与满脸不解的他握手道别，让他回去等消息。
入职以后有一天他问到我当时面试他的情形，他说一直很奇怪为什么会问他有没有女朋友，我笑得岔了气，反问他：
“你是不是觉得我八卦好奇才问你的？”
他的脸红了一下，说：
“这倒没有，只是我还没有遇到过面试时这样直接又仔细的问题。所以我就一直很奇怪你问的目的，难道我有没有女朋友会直接关系到我是否被录用？”
我大笑，说：
“那倒不是。告诉你吧，傻小子。问你有没有女朋友是看你够不够成熟？有没有责任感？一般来说，有过爱情经历的人当然要成熟一些，有女朋友需要照顾的人责任心也会强些。这也是工作中需要具备的条件之一，当然你要是没有女朋友我也不会因为这个原因不录取你。”
他了然地点点头，说：
“噢，我明白了。那你问我谁追谁跟工作又有什么关系呢？”
我看了他一眼，解释道：“工作需要主动，销售时面对客户更需要主动。如果连追女孩子都不敢主动的人做销售时就需要加强主动的一面才行，另外，”我知道他接下去还会问什么，干脆一口气给他说个明白， “我问你女朋友接受你的原因，就是想看看你是凭借什么去打动你女朋友的。追女朋友跟签单是一个性质，我觉得你成功的经验也具备销售的特点，所以我决定录用你。现在明白了吗？”
他恍然大悟，说：
“原来经理问每一个问题都是有道理的。”
我心里暗自发笑：“小样儿，没有道理能做你经理吗？”
同时我在心里对自己说：“这是一块好玉啊，一定要雕琢成器才行。”
小感悟：招聘同事是经理的主要工作之一，面试问题的设计非常重要。我面试同事不会按照常规问一些大而空的问题，而是换个角度用另外一个角度去问出我想要的答案。比如问“你对自己是怎么评价的？”还不如问“你和××（他感觉最亲近的人，除了父母）为什么是最要好的朋友？你们觉得彼此的优缺点是什么？”比如他没有销售经验，我会测试他在规定时间内取一张公司内部××的名片等，然后让他告诉我事情经过，发现他的销售潜力；比如他有销售经验，我会让他现场模拟他销售的过程，或者即兴拿起身边的东西让他推销给我等，总之，我会尽量让应聘的人多说，他说得越多，暴露得越多，对他的了解也就越多了，这很利于我们筛选合适的人员和根据了解的情况进行后期培养。
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第十章 磨炼也是一种锻炼
他到了部门以后，很长一段时间我都无暇理他。他有一定的工作经验，做事十分认真，执著，最关键的，他总是像一个火车头一样，激情万丈地向前冲。他最搞笑也是最经典的一次工作心得是这样说的：
“我觉得这个公司是一个很有发展潜力的公司，这份工作是一份很有意思让人收获无穷的工作。所以我每天都觉得做起事来那么有干劲，不知疲倦。晚上我回到家里躺在床上就开始想今天见了多少个客户，这些客户加起来有多少到账。一算之下，哎呀，不得了，起码有10万以上，兴奋得我都睡不着。早上我醒了以后躺在床上什么也不做就开始计划今天要见多少个客户，这些客户加起来有多少到账。一算之下，哎呀，不得了，起码又有十万，兴奋得我一翻身起来马上就想来上班！”
大家全都哄笑开来，他急了，连连地说：
“真的！你们别不信，我真的是这么想的。我十分信奉一句话：有激情，一切皆有可能！”
说完，一脸认真，大家也不禁深受感染，热烈地为他鼓掌。
就是这样一个小伙子，充满了激情和自信，一副向前冲谁也拉不回头的样子。实际上他对这个行业不是那么了解，谈判技巧也有待加强。但我决定先不管他，让他自己去完全地体会一下这个行业的销售流程，当他遇到客户的拒绝时我也很少评说或批评他，因为我不想过早打击他的满腔热血。这样过了一个多月，他也顺利转正了。
12月我们部门全体决心打好本年度最后一战，每天大家都倾巢出动四处见客户，部门经常剩我一个人坚守现场。他呢，更是雄心万丈，在月初就信誓旦旦地对我说：
“经理，我也要给部门作出我的贡献。你看着吧，这个月我一定大爆发，保守一点吧，我起码做五万以上。”
我笑笑，不置可否，因为以我的经验来看他谈单还不成熟，对客户关系的处理更谈不上炉火纯青、“杀无赦”的能力。但我没有多辩驳，只是告诉他：
“好，你尽力去做吧。”
那个月我们部门取得了巨大的收获，做出了部门业绩新高，不仅获得了公司第一，更获得了半岛地区第二，也打败了西安分公司的兄弟部门，让我在元旦的经理年会上好开心啊。同事业绩榜上标志每个人到账额的各个小红柱也是全线飘红，一路飙升，但唯有他的业绩垫了底，只到了几千元。在大家雀跃万分地庆贺胜利时，我没有忽略掉他强装笑颜的表情。我发现他时常伫立在业绩榜前，良久，才深深地叹口气，转身离开。当有一次他又站在业绩榜前时，我悄悄走到他背后，陪他一直默默地站在那里。许久，他又叹了口气想离开时，一转身发现了我，马上不好意思地笑了。
我关切地望着他，问：“没事吧；年轻人？”
他苦笑了一下，指着业绩榜，语气充满了愧意：“经理，关键的一个月我居然没有起到应有的作用。你看，我的业绩两边都是全线飘红，在我这里偏偏落空，感觉像个中非大裂谷。”
这个时候还有心情开玩笑，心态真不错。我笑了笑，问他：
“你不会因此失去信心了吧？”
他立马爽朗地笑了，摇着头跟我说：“不会的，我的激情仍然在。经理，你放心吧，上个月我欠下了，这个月我一定会补上，我绝对不允许自己拖部门的后腿！”
我重重地拍了拍他的肩，说：
“那是，我绝对相信你的实力！上个月已经过去了，不要再去想它！这个月，我们一起来努力！”
他冲我重重地点了点头，我心里也在盘算：磨炼得也差不多了，是该出手帮助他的时候了……
小感悟：对于同事的成长，我认为并不需要一味地说教指点，特别是年轻有想法、有主见的同事。很多时候放手让他们去多尝试，鼓励他们独立处理一些事情，等他们体会到整个过程以后再告诉他们一些方法