20 世纪70 年代中期，我认识了施罗德（Schroeder） 银行主席——AIG 董事杰克·霍威尔（Jack Howell） 。杰克对我在国际贸易方面的经历留下了深刻的印象，于是就邀请我前往在远东举行的一次太平洋盆地经济理事会（Pacific Basin Economic Council） 上发表演讲。接到邀请之后，我想都没想就答应了下来，然后就带着妻子前往中东进行了一次为期三周的旅行，这是我第一次受邀发表这样的演讲，我相信对于公司来说，这次演讲要比我在中国待上三个星期意义大得多。可就在第二个星期，我接到了格林伯格发来的一封传真：“我一个人在管理你的部门。我需要你立刻回到纽约。”虽然口气非常温和，但我可以感到格林伯格说这话时的心情。于是我立刻结束了旅程，赶回纽约。
第一天踏进办公室的时候，我紧张极了，可能是因为感觉根本无法为自己的错误找到任何借口吧。如果我是格林伯格，我很可能会把自己当场开除。可他并没有这么做。他只是皱了一下眉头——一个字都没说。
我的妻子却显得很不高兴，她告诉我，如果是肯·诺丁汉姆（Ken Nottingham ，我们的一位好朋友，现在是美国人寿保险公司的主席），还有其他一些人去进行这样的国际商务旅行的话，一定会买回很多东西。比如说肯会让公司在巴基斯坦的负责人买张漂亮的波斯地毯，邱考斯基可能会从南斯拉夫买回一些油画等等。我解释说我们不能跟其他人一样跑到国外的酒吧里瞎混，我们是在从事一种非常罕见的“收藏”生意，我们是在“收藏”一些以后可能再也没有机会得到的东西。而她对我的回应则是，“看来你是着魔了——好好享受吧，你这个购物狂”。
。 最好的txt下载网
AIG 的海外致胜之道（1）
刚刚加入AIG 时，我感觉自己在权力和政府关系——尤其是在华盛顿——等领域已经相当有经验了。在以往的工作当中，我不仅在华盛顿，就连在国外，也都取得过一些成功。但很快，我就意识到，按照的标准，我的那些经验都显得太天真了。加入AIG 之后不久，我们一群人前往布宜诺斯艾利斯，领队的是吉米·曼顿——他是一位非常优雅的英国人，虽然他刚开始工作的时候只在英国接受过高中教育，可当他临近退休时，却已经因为给希望塔特博物馆提供了大笔捐赠（ 事实上，他是继该博物馆创始人亨利·塔特（Henry Tate） 爵士之后的最大捐助人） 而被授予爵位。同行的还有AIG 拉美业务总裁保罗·巴特勒（Paul Butler） 以及其他几位AIG 的执行官。此行的目的是参加每两年举行一次的西半球保险会议（Hemispheric Insurance Conference） ，该大会是由一群美国保险公司的执行官们创建的，其目的是帮助美国和拉丁美洲的保险商们能够聚在一起相互交流经验。可当我们到达阿根廷时，却发现这次大会已经变成了一场政治足球赛，拉丁美洲的民族主义者们开始在大会上不断宣扬自己的政治理念。
在这个过程中，我第一次作为一名同业（ 而不再仅仅是一名贸易代表） 参加这样的大会，我参加了此次会议的全部会议和一系列的社交活动，其中包括美国代表团举行的一次豪华宴会。（ 有人告诉我，大家都认为像美国这样富有的代表国就要举办这样的宴会，否则很可能会引起其他人的不满。） 整个旅途过程中，我看同事们到处打交道，我想很多业务可能就是在这个过程中完成的。可就在我们离开之前的那一天，我们在吉米·曼顿的酒店房间里召开了一次会议，其中保罗从他的皮箱里掏出了一个大大的信封，里面装满了阿根廷债券（ 上面还写着这些债券值多少美元），这些债券是我们阿根廷分公司的资金储备的一部分。这些债券一共价值数百万美元。我后来知道，他们想把这些债券带回美国，换成美元。保罗或者是吉米，我记不清具体是谁了说，“罗恩，既然你是新加入公司的，为什么不把这些债券带回纽约呢？我们可以把它在纽约处理掉。”
这件事让我非常紧张。我犹豫了一下，最后拒绝了——这件事情可能暂时对我的事业造成了一定的影响。他们当中的一位把这些债券带回了纽约，我以后就再也没有听过关于这些债券的消息了（ 当然，我也从来没有认真打听过）。后来，我们在阿根廷的负责人因为随身携带10 万美元被逮捕。这件事让我开始对AIG 在国际市场保护自己利益的手法有了一定的了解。
AIG 之所以能够取得巨大的成功，其中一个最主要的因素就是它有一种不同寻常的能力，总是能够从各地的政府那里争取到必要的支持。AIG 的执行官很早就已经学会用商业的方式来解决政府和法规方面的问题。这家公司经常会通过各种方式来说服、引诱，甚至恐吓全球各地的各级官员。有人曾经有一种比较温和的方式描述AIG 的这种策略：引导美国政府的力量来为商业利益，尤其是AIG 的商业利益服务。事实上，汉克·格林伯格不仅支持这种这种手法，而且他本人也会经常使用这种手法。比如说他会经常参与公司的许多政府公关事务。
在这个问题上，AIG 获得墨西哥分公司大多数股份的经过就是一个很好的例子。在很长一段时间里，墨西哥政府都坚持要求外国保险公司在本国保险公司的持股权不能超过50％，而AIG 也一直为改变这一政策努力了很多年。不仅如此，后来墨西哥政府又要求增加对于境内保险公司的投入，从而导致外国保险公司所持有的股份比例进一步下降。格林伯格等人反复恳请墨西哥财政部修改这一政策；他甚至以美国政府会实行经济和贸易制裁相威胁；与此同时，格林伯格还督促美国国务院认真对待此事。可一切都没有作用。格林伯格甚至为此冲进了美国国会和美国贸易代表的办公室，可还是没有任何结果。
就在这时，AIG 的国内政治问题法律总顾问帕特·佛雷注意到，在1981 年，纽约州修改了一项立法。新法律允许那些在纽约州注册的银行和保险公司可以将自己的资金储备的2％ 兑换成墨西哥债券。好了！这正是AIG 所需要的。当时正处于拉丁美洲的债务危机即将爆发的节骨眼儿上，一方面，墨西哥政府正要修改法律来鼓励外国投资者们继续购买墨西哥的债券。另一方面想要在自己设在墨西哥的公司中拥有更多的股份。如此，交易所需的所有因素都备齐了。
AIG 曾经支持过纽约州长休·凯雷（Hugh Carey） ，于是格林伯格拨通了州长的电话，向他解释了当时的情况，并请他暂时搁置墨西哥的储备法案，直到墨西哥政府修改不允许外国保险公司拥有过半股权的规定。事情的发展让墨西哥政府对此大吃一惊，于是就上诉美国财政部（ 财政部也想让储备法案通过）。凯雷州长办公室工作人员给格林伯格打来电话，询问是否可以放手。“绝对不，”汉克每次都坚定地回答，“当他们让我在墨西哥拥有属于我自己的公司之后，我自然会让他们通过。”就这样，墨西哥方面最终不得不做出让步，修改了本国的法律，在所有权方面放松了对AIG 的限制。得到这个消息之后，汉克便立刻授意休·凯雷签署通过纽约法案。就这样，汉克最终得到了墨西哥分公司的大部分股权，而纽约州也允许纽约的金融机构可以更容易地购买墨西哥债券。在整个过程当中，最美好的一点就是，墨西哥只允许AIG 一家外国保险公司在其境内拥有超过半数的股权，其他保险公司却无法享受到这种优待。
。。
伊朗，沙巴尼和人质危机（1）
大约就在1979 年伊朗人质事件爆发之前六个月左右，AIG 遇到了其历史上最为严重的一次挑战。这次故事的主角是沙巴尼（） ，一位伊朗裔美国人，在此前的20 年时间里，他一直在AIG 加利福尼亚分公司担任一个无关痛痒的职位。20 世纪70 年代，格林伯格从AIG 的电脑名单里发现沙巴尼会说波斯语，并可以胜任在伊朗的工作。于是格林伯格就分配给了他一项新任务：说服伊朗当局允许AIG 成为第一家在伊朗运营的外国保险公司。
沙巴尼用了一年半的时间说服一位当时在伊朗政府任部长的老朋友，希望能够得到许可，让AIG 在伊朗开展业务。除此之外，沙巴尼还跟自己的妻子离了婚，娶了伊朗国王的秘书，而这位秘书的哥哥是国王姐姐的情人，而国王的姐姐又对国王本人有实质的影响力。于是几乎一夜之间，沙巴尼成为伊朗国王的座上宾，每个星期六都可以参加皇宫的网球赛，并且迅速跻身德黑兰的上流社会。最后，在1975 年，伊朗政府通过法令，允许AIG 成为本国的第一家外国保险商。沙巴尼顺理成章地成为AIG 伊朗分公司的总经理，公司也取得了迅猛的发展。
但好景不长，1979 年，国王逃离德黑兰，当时AIG 负责中东事务的副总裁碰巧人在伊朗，困在伊朗三个星期，就在阿亚图拉·霍梅尼（Ayatollah Khomeini） 回到德黑兰之前，他才乘坐飞机逃离伊朗。可沙巴尼就没有那么幸运了。阿亚图拉政府没收了AIG 的财产，并把沙巴尼投进了监狱。
格林伯格亲自负责营救沙巴尼的行动。“我们不仅要把沙巴尼救出来，还要把他安全的运出伊朗。”格林伯格说，“最重要的是，我们对他和他的家人负有一份责任。否则这件事情就会给我们在全球各地的员工造成巨大的心理震动。他们也可能会遇到这种情况。我们必须让他们感到安全，这是我们最重要的任务。”
AIG 立刻全体总动员；格林伯格召集了所有必要的人员集中精力完成这项工作——每当格林伯格想到某个计划或想尝试某件事情的时候，他总是会立刻召集一个专门的小组来完成他的构想。我立刻被派往休斯顿，任务是去那里寻找一个外科医生——他的弟弟是当时伊朗的外交部长。不幸的是，那位医生告诉我，他的哥哥实际上已经没有任何实权了，而且他将很快离开伊朗（ 后来也的确如此），所以根本无法帮上我们。而此时我们一贯的盟友，美国政府，也束手无策了。由于美国政府基本上没有跟伊朗革命政府建立任何外交关系，所以AIG 在政治上取得成功的第一个原则——利用美国政府的权力来帮助自己实现目标——根本无法发挥作用了。于是AIG 的执行官们只好满世界地寻找其他途径来解救沙巴尼。
很长时间过去了，营救行动依然没有取得任何进展，这时负责中东
事务的诺丁汉姆和我一起去华盛顿参加国务院（Foggy Bottom） 的会议。“现在的情况变得更加糟糕了，”有人告诉我们，“伊朗人说他们搜查了沙巴尼的办公室。在他办公桌的抽屉里发现了一条女人的裤子和一些毒品。要知道，在伊朗，毒品和通奸都是非常严重的罪行，有时甚至会被判处死刑。这立刻让我们陷入了非常不利的境地，使得我们根本没有机会来要求伊朗政府释放沙巴尼。” “太荒谬了，”诺丁汉姆回答，“我知道沙巴尼根本不吸毒，也不会买卖毒品，他对妻子也很忠诚。我们应该用其他方法，把他救出伊朗。如果伊朗人真的找到证据——我是说如果——那就是故意栽赃。”这位官员感觉有些难以置信，但解释说即便诺丁汉姆所说的是真的，伊朗人也会找到其他说法继续扣押沙巴尼。接着诺丁汉姆问，当一位无辜的美国公民被陷害关进监狱的时候，美国国务院通常会怎么做，这位官员立刻火冒三丈，说他会不惜一切代价把这个人救出来。他答应会“积极跟进这件案子”，然后就结束了这次谈话。我们相信沙巴尼被捕的真正原因是他的第二任妻子曾经担任伊朗国王的秘书，并与伊朗国王时期的高层交往密切。
1979 年11 月4 日，伊朗好战分子冲进美国驻伊大使馆，大约有70 名美国人开始了他们长达444 天的人质生涯。在这种情况下，再让美国政府关注沙巴尼的案子几乎已经不可能了。当70 名美国外交官和士兵都被掠为人质的时候，你怎么可能要求政府去关心一家美国公司和它的经理的命运呢，尤其是当这位经理还可能进行毒品交易以及婚外情的时候？AIG 一直都在准备要求美国政府督促伊朗方面归还公司的资产，但人质事件的爆发使得这种要求变得毫无意义。沙巴尼的妻子纳斯林（Nasrin） 的出现让整件事情变得更加复杂。沙巴尼出身贫寒，加入AIG 后很长一段时间里，都在做一些无足轻重的工作，所以当他受命负责管理AIG 伊朗公司的时候，也是他的职业生涯上一次巨大的飞跃。几乎就在一夜之间，他成了AIG 伊朗公司的总裁，而且很快成为德黑兰社