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武宁店的合同是在我不知情的情况下签下来的。联家租赁的是位于长寿路834号第六棉纺织厂的其中一个厂房，总面积近12000平方米。由于当时市场上很少有单层上万平方米的建筑物，唯一可以符合这个要求的就是一些厂房。但是，租赁厂房有几个很大的问题，其一是改建成本非常大，说是租赁厂房，其实相当于租赁的是土地，几乎是重建，包括装修，空调、消防系统、水电、电梯等。最大的问题还是厂房占用的都是工业用地，要在里面开设卖场就必须将工业用地转变成商业用地，这不仅需要单独审批，而且需要付出一大笔转性费用。一般来说，不转性就无法取得营业执照，即使用变通方法取得了营业执照也有可能面临被勒令关闭的风险。
华东区的“傲慢”（3）
武宁店的合同是在1996年9月14日签订的，当时，中国区的功能还未完善，包括在法律规范方面。合同中只要求甲方第六棉纺织厂的上级公司上海纺织控股集团公司出具同意土地和建筑物转性的批复，并要求中方与上海房地产管理局签订新的使用权出让合同，并将该土地转变为商业用地，同时承担转性费用。但并没有规定转性必须在什么时候完成，和如果不完成此行为而造成停业，出租方将承担什么样的后果。结果是，在1997年年底武宁店开业时，转性并没有完成，也就是说，甲方并没有按照合同履行义务。而且在很长时间内都没有完成转性，家乐福面临的风险是巨大的，如果出现北京那样的情况，那么很容易被人找到攻击的软肋。对出租方来说，失去的只是租金，但根据中国法律，所有固定资产投资，也就是不可移动拆卸的投资都应该归出租方所有，因此几乎所有风险都在乙方，也就是家乐福身上。
对于华东区来说，走钢丝的事并不是就武宁店一件事。还有一个很敏感的问题是投资限额的问题。根据中国三资企业法，每个合资企业的投资是有一个限额的，联家的限额是3000万美元，也就是25亿元人民币左右，每个租赁的店的投资就要超出5000万元，光一家武宁店的投资就将近9000万元，南方商城接近8000万元，所以开三四家店后的投资额度马上就会被用完，更不用说像古北店那样去买地自建了。而事实上，联家的投资限额很快就用完了，由于中央查得紧，要增加投资限额非常困难，还有就是，要增加投资限额势必要股东增资，而联华除了当初投入了曲阳店这个建筑物就一直不愿意继续投入资金，但又不愿意家乐福单方面增资，稀释其股权。事实上，就是曲阳店这个建筑物的产权也在很长时间内未转到联家的名下。我并不太清楚华东区是怎么解决这个问题的，在未解决增资的情况下，店还是照样在开，由于华东区向来有点我行我素，有时毫无顾忌，在我心里，并不是很愿意介入其中，我只是在某些场合作出了适当的提醒。
从某种程度上讲，杜博华是幸运的，华东区是幸运的，家乐福是幸运的，因为，即使在家乐福受到中央政府调查时，它还是能安然无恙。从另一方面讲，外资在中国要做成功，找到一个合适的合作伙伴有多重要，尽管这意味着你必须让出一大块利益。
华东区充满了竞争对手，但也充满了机会。
1997年9月18日，在中国知名度颇高的日本八佰伴公司突然宣告倒闭。据报道，日本八佰伴是因在国内外投资过度，负债高达1613亿日元无法偿还而被迫破产的。这家曾借日本电视连续剧《阿信》之力深入中国人心，在上海、北京等地商业中都充当过不凡角色的商业巨子说倒就倒，引起业内外人士的极大震惊。
从一无所知到家喻户晓，八佰伴不仅在日本、也在中国取得了骄人的业绩，然而一艘“曾经沧海”的企业巨舰就这样沉没了。发家于日本静冈县的八佰伴原是一家小小的食品店，经过数十年惨淡经营，终于成长为拥有百亿资产的跨国集团，跻身于全球零售商业枭雄行列。其创业和发展的事迹，在日本及世界流通领域颇受称道和关注。1990年，八佰伴集团总部从日本本土移师中国香港，让这家以蔬菜摊起家的日本公司一下子拥有了“国际巨头”的良好感觉，意味着八佰伴以东南亚市场作为突破口的全球经营战略进入了快速扩张阶段。此后形成了以日本、中国香港和内地三大目标业务区。八佰伴集团由日本八佰伴公司和香港八佰伴公司两家组成，核心企业是前者，两者是分别在东京证券交易所和香港联合证券交易所挂牌交易的上市公司。在其最兴旺的时期，八佰伴的海内外店铺总数达到400家，在上海浦东也开出了中国第一家中外合资的百货公司“上海第一八佰伴”。
虽然创始人和田一夫在谈到日本八佰伴破产时声称八佰伴集团在中国香港和内地的业务不会受到很大影响，理由是这两地的公司与日本八佰伴没有直接业务联系，但是作为核心企业的破产倒闭，对整个集团来说影响是巨大的，其在华及其他海外业务也遭受了难以估量的损失。日本八佰伴一夜间倒闭，幸运女神再次惠顾家乐福华东区。
八佰伴已签下租约的上海南方商城已经无力装修开业，南方商城的主要股东也是联华的大股东，为了挽救告急的南方商城，力邀家乐福入驻。谈判很顺利，1999年1月杜博华代表联家签下了沪闵路上南方商城的第二层和第三层，面积近万平方米，首次在一个购物中心中开设了大卖场，并取得了相当出色的业绩，也盘活了整个南方商城。
华东区还有过一个更大的扩张机会。
1997～1998年的亚洲金融危机使泰国正大集团的资金链告急，到1999年3月，易初莲花的其中一个投资人中国零售基金（China Retail Fund）找到家乐福，希望共同
出资收购正大旗下的易初莲花。这个基金是由曾在外经贸部供职的刘晖于1995年创建。1984年刘晖就成为当时部里最年轻的副处长，组建市场贸易发展中心并担任该中心的副主任。其后他又担任对外经贸部驻美国咨询机构总裁，负责促进外资在中国消费及零售领域的投资。刘下海后开始涉足私募股权投资基金领域。在当时的内贸部发函支持，获得AIG投资2000万美元，成功募集165亿美元后，发起成立中国零售基金，刘任总裁。对家乐福华东区来说，这无疑是一个极好的扩张机会。当时正大旗下的易初莲花在上海有三家店和一个已签下来的场地。如果联家能够一举拿下这四家店的话，那么不仅解决了投资限额的问题，而且将大大领先竞争对手。我和律师为此作了精心研究和策划，并设计了收购的法律路径和收购后的法律结构。我们甚至已经同意易初在被收购后，可以保留其原有管理班子，并保留其商号，家乐福在上海可以双品牌开店。当时，正大请毕马威做的评估为8000万美元，这是我们内部评估值的一倍，而且收购后，联家还得承担其1500万美元的债务。当然，这一收购还必须得到上海市经贸委的批准，不过有上海市商委的帮助，这应该不会成为问题。可惜的是，双方心理价位相差太大，这一收购未能如愿。现在看来，当初易初的报价也是可以接受的。就是从房地产角度来讲，任何1999年的投资都是划算的。不过，人算不如天算，谁能想到这么远呢，尤其对职业经理人来说更是这样。
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选址秘诀（1）
家乐福的成功引起了许多人对它的选址方法的兴趣，有很多人试图去寻找家乐福选址的秘诀，还有不少索性就模仿家乐福。其实，在很长时间内，家乐福也只是在“摸着石头过河”，如果要说它成功的话，最关键的还是其指导原则对路，那就是要符合中国国情，符合每个城市的特殊情况，符合每个场地的特殊情况。因此，家乐福的选址并非千篇一律，不墨守陈规，而且还是在不断变化之中。
家乐福的门店大致可以分为以下几种：
社区型：譬如北京创益佳、马连道、方庄，上海曲阳、武宁、宝山、万里，深圳南头、梅林，天津南开、龙城，南京大桥，无锡悦福，东莞东盛等。这类店的数量最多，周边居民很密集，而且销售额有保证，容易生存，但是由于辐射区域小，停车位紧张，送货也不很方便，因此潜力未必很大。在欧美，此类社区店一般都是食品为主的超市如美国的Safeway，加拿大的Safe On Food等，而大卖场或特大型卖场都不会开在社区，而家乐福敢于尝试社区店，是因为在台湾已经有了成功的先例，因为它感觉在亚洲或发展中国家，在汽车还未成为最主要的交通工具，家里房子的空间还不够宽裕，冰箱不够大的时候，社区店是最适合中国国情的业态。
交通枢纽型：譬如武汉十升、沈阳北站。这类店的数量并不多，原因是一般这类地点周围的人口比较少，因此销售额很难讲。不过，交通枢纽型也可以发展成商业中心或居民集中居住的地方，因此在选址时，最好要看一下政府今后的规划。武汉十升和沈阳北站是两个非常成功的案例，在开店时它们还只是交通要道，但随着城市建设的发展，特别是家乐福店本身的聚客效应带动了周边房地产的开发，逐渐发展成了地区商业中心和居民密集的地区。
新区型：譬如上海金桥、青岛名达、宁波江东、苏州体育场等。这些店的选址难度很大。关键是对未来要有很好的感觉，新区规划很重要，但是在中国，规划也经常会改变。家乐福的这些店很成功，一方面是实地调研做得好，同时，其本身品牌的聚客效应也是很重要的因素。宁波江东店就是一个最好的例子。在家乐福接受这个场地时，周边确实造了很多房子，但大多都是空在那里，区长告诉我，这些房子很难卖出去。但是，在家乐福开业后，这些房产成了抢手货，价格开始上涨，开发商争先恐后在那里开发，结果形成了大片的居民区。
商业中心型：譬如成都八宝街、重庆棉花街、武汉武胜等。这类门店的数量很有限，一是因为闹市区的房产本来租金就不便宜，再加上场地条件能适合开卖场的也不多。这些场地最大的问题是交通，停车和送货，乍看很诱人，广告效应不错，但销售额不会太高，未来前景并不乐观，其中一个主要原因是商业中心区居民的外迁和城市的空壳化。家乐福做得最好的商业中心型门店就是成都的八宝街店，这还是因为八宝街周边的居民密度非常高。
富人区型：经典的例子是上海古北，还有成都二店。一般来说大卖场并不适宜在富人云集的地方开店，因为高档住宅的密度比较低，虽然客单高，但来客有限。日用消费品的消费是有限的，再有钱的人在它上面的花费也是有限的，因此，来客数是最重要的。上海古北又是一个特例，因为，它既是外国人和港台人士密集居住的地方，而延安西路对面，又是普通居民非常密集的地方，而且公交非常方便。书包 网 。 想看书来
选址秘诀（2）
SHOPPING MALL型：譬如上海南方商城。家乐福在选择此类店时很小心，因为它喜欢自己独立管理，不希望与其他商家有太多的共用空间。同时，SHOPPING MALL里的场地一般租金比较贵，而对于顾客大量购物又不是很方便，还有就是收货不方便。尽管如此，南方商城还是很成功的，这与它占据了最好的楼层位置有很大关系。当然这类店也有它的好处，就是其他业态可以帮助吸引顾客，延长顾客的逗留时间。
以下是几种不太好的选址。
过路型：譬如珠海香洲、天津南开店。这类门店的一个特点是，看似车水马龙，但由于历史的原因，或由于人们一直以来的习惯，或由于马路太宽，或周边没有别的商业物业。这类场地非常具欺骗性，经验不足，就很容易上当。
断头型：譬如重庆金观音是一个比较失败的选址，因为门店的有一个方向基本上是死胡同，人流不畅通，更重要的是不会有什么车