第12章 听众最恨找不到乐子
第13章 从听众的角度思考
第14章 故事比事实动人
第15章 形式和内容孰重孰轻
译后记
读者定位————————————————————————————
商界人士，工作中需要与人交流的行业，销售，公关
第1章 商业用语像迷雾（1）
我注意到你的语言质朴、简洁，用词短小，句子简练。英文写作就应该这样——这是当代的风格，也是最好的风格。坚持下去，不要让那些肤浅、花哨、拖泥带水的语言偷偷潜进来。
——马克？吐温
2000年，安然公司（Eron）的经营状况从任何角度衡量都是成功的，我们继续保持竞争优势，并在每个重要业务领域都巩固了领先地位。我们拥有或通过协议拥有充满活力的战略资产网络，从而能更加灵活高效地提供值得信赖的广泛的物流解决方案……我们已从一家以资产为基础的管道和能源生产企业转变成一个销售和物流企业，其最大的财富是完善的商业运作方案和充满创新精神的员工。
——《安然公司年报》（2000年）
商界的人除非被逼无奈要面对面直接和人讲话——比如一位英语老师手持突击步枪——否则我们都知道会听到什么：主菜是各种流行语加没完没了的无聊议论，让人没法下咽，甜点就更没多少实质的东西了。
摆弄行话、废话连篇、含糊其辞，这三样是当代商业用语中的活性成分，构成了含糊陷阱。这种陷阱尤其多见，我们知道布陷阱的是毁灭人类文明的恶人。（好了，并非真是这样，但这么说感觉真好。）我们称之为陷阱是因为那些满嘴行话、含糊其辞的人确实根本就不是恶人。
其实就是我们自己。
当谈话对象是朋友、爱人、猫和保时捷时，这些人都很擅长沟通，说出的话既正常又健康。但让他们做个发言或写篇新闻简报，并跟海德先生打个招呼时，拿出的发言足有80页，大谈“协同增效联盟”和“未来走向参与流程”。所有这些都像刮过听众的耳边风，以致第87号幻灯片上那惟一有价值的一个观点也没机会熬出头了。
不仅是浪费更多时间和精力的问题。想一下新闻简报。要做到短小精悍，并面向普通大众，新闻简报经过反复编辑修改，比几乎所有其他文章都更花心思。然而新闻简报似乎表明，文章花时间越多越糟糕。专栏1—1节选自IBM公司的新闻简报。
如果你要拿红色记号笔划去这篇简报中的缩略语和废话行话，你旁边路过的人可能得叫救护车了，因为看上去好像你血溅满篇。又有一例，这家提供技术服务的公司头脑精明，声誉也不错，可还是摆脱不了陈词滥调，冗长的商务腔让人一头雾水。
任何人要想同读者或听众沟通，含糊陷阱都是个严肃问题：我们生来就对那种腔调不感兴趣，从来就没感兴趣过。就像你走路或呼吸时不会想太多，面对当代商务交流中那些“空热量”或“做作的热量”，你才不会去动用很多沉睡的脑细胞，直接就打发掉了。如果你自己都是这样，你的听众又何尝不是。
含糊其辞的根源
如果说含糊陷阱是因为摆弄行话、废话连篇、含糊其辞而造成的，那应该问问为什么那些平常挺体面的人觉得有必要去折磨自己的同事呢。有外在的因素——“政治正确性”、风险管理的需要、从众心理，但也有更不值得一提的内在因素影响。
我，我——想想吧——怎么总是“我”
造成含糊的首要原因就是，商界的傻瓜关注自己胜过关注读者。IBM的新闻简报本想让读者了解点内容，但行话和缩略语帮的是作者，而不是可怜的读者。
一个人写文章要是沾染了模糊语，通常是因为他的目标是哗众取宠而不是传达信息。想打动听众最卑鄙的做法就是，说些听不懂的词让他们觉得自卑，因此要想打动听众（或在无话可说时）有条退路就是抛出几个套环，比如“价值定位”啦、“消费者心理占有率”啦、“生态体系”啦。这样说话人好似一个思想的发电厂，生产的理念高入云端，都不能用世俗的语言来表达了。当某个人一心想表现出能说会道来实现“矫枉过正”时，往往有种很奇怪的不自信在左右着他。txt电子书分享平台
第1章 商业用语像迷雾（2）
推脱逃避的普遍性
人们掉进含糊陷阱最终讲起话来像傻瓜，这第二个原因就是怕说话太明确。
在商业中我们希望能避开承诺。责任义务太吓人，所以我们就不停堆砌词语来包装自己的观点，什么都不放过，如天气总体情况怎么样，目前没法决定的12个理由，我们为什么都同意这个问题很重要，为什么一般要多研究研究再决定，等等。
作为对比研究，我们想想婚誓吧。按惯例都说“我愿意”，就三个字，干脆利落，无处可藏。不用从句来修饰，也不用冠冕堂皇地说“我们”来推脱个人的责任，就说我承诺要这样做。
很多含糊陷阱的根源就在于想推脱逃避。如果什么都不想说，你会设法用很多词说一通废话。读者会识破这点，也就不再费劲去找什么意义了。
美化枯燥生活：迈阿密应收账款
追求含糊还有第三个动机，那就是商界的傻瓜们不管具体做什么工作，都一直坚持不懈地想给自己这份赖以谋生的活涂上一层传奇色彩。商界在所有这种渲染下不再去谈论工作了，而是容许那些傻瓜摆出一副秘密特工或橄榄球四分卫四分卫，橄榄球赛中的一个位置，通常是进攻组的领袖。
谈到职业，世上基本可分成两类人。一类可以在鸡尾酒会上谈谈自己做哪行，不消说肯定会被团团围住，人们都想了解一下内情究竟怎样。如果你是国际间谍、演员或是体育明星，你的工作真是“酷”（从事职业研究的博士是这么说的）。
但对我们大多数人来说，工作跟名气的关系不大。我们收发邮件、下载附件、保存起来、读读编编，有时还归档或复印，这样就丢不了。我们再发给其他人，他们改改格式，再发给另外的人。这些材料会储存一段时间，然后又找出来，到处摘点凑成篇幅更长的文件，这就成了我们说的“智力资产”（因为我们不想说这些是“大文件”）。
我们在加拿大当咨询师的一位朋友艾薇儿？戴尔说得一针见血：商界无聊得很，所以还没看到有哪部电视剧以“迈阿密应收账款”为题材上世纪80年代，电视剧《迈阿密风云》风靡全美，情节围绕暴力、枪械、毒品，扣人心弦。故文中说“迈阿密应收账款”这样枯燥的题材不会被拍成电视。——译者注。她的观点不难理解。但我们还是试着用下面这段体现一下：
棕榈树在办公大楼光洁的玻璃前摇曳。一个帅哥皮肤晒得黝黑，穿着价格不菲的西装，把法拉利车的钥匙交给门童，风一样刮进办公室。他冲那位超模眨了眨眼，然后打开了PPT文档（那位超模是在为《体育画报》拍泳装版照片的间隙临时过来做接待员）。
他点开PPT文档里的“内容提示向导”，但之后——轰一声——一扇窗户炸开（好吧，原谅我们吧），是电脑屏幕上的一个窗口跳了出来，通知有新邮件。要抉择了，是打开Outlook看邮件，还是继续给PPT选择色彩方案？什么都不管了直接拨语音信箱吗？还是冲到大厅的咖啡间，去释放一下压力？
不，还是拨语音信箱吧。他左右转动着椅子，优雅地按了按免提电话，滑动手指按下那个写着“语音信箱”的高科技按钮。史蒂夫？斯达德理扫视了一下四周，确定没人，便输入了个人密码。话筒里传来一个疲惫的声音：转发中。之后是个无精打采的声音：转发中。再之后是疲倦的一声：代表吉姆？迪沃斯转发中。之后传来口气严厉的一个声音：公司沟通。之后，是傲慢的一声：“我是吉姆？迪沃斯。”。 最好的txt下载网
第1章 商业用语像迷雾（3）
气氛越来越紧张，最终吉姆？迪沃斯把炸弹投了下来：我代表董事会执行委员会的全体成员和其他你们或许在公司年报中已看到照片的高管，很高兴地宣布，我们的“联合劝募”活动比上一年筹款额提高了4％。
（这时广告闪进）
即使文笔最棒的编剧（跟上面这位没什么关系），要是根据商界一个普通上班族的日常生活来写部作品，恐怕很难找到买主。这种不自信是商界人变成商界傻瓜的另一个原因。我们都想当明星。所以这种商界怪癖（就象吉姆？迪沃斯一样说话让人崩溃）的根源在很大程度上同摆酷的心理有关。
在你举白旗，把灵魂出卖给那些傻瓜之前，先想想吧，如果你能避开含糊陷阱，能说话不带术语，避免废话连篇，也不含糊其辞，那才能使你成为明星。要首先为听众着想，去传达信息而不是总想着怎么说更动人；做出承诺时坚定而明确，而不是像通常商务中那样反复无常；接受你的工作而不是总想着用它摆酷。
在星巴克里做实验
到这你可能会琢磨，到底值不值得啊。大家讲话都含含糊糊，要改掉非下大力气不行。真那么重要吗？
我们决定做个实验。2003年8月，我们在亚特兰大选了一家星巴克来研究语言含糊对人们的影响。方法很简单，我们把两篇出自真实公司的文章拿给一些普通顾客看。一篇用词直白，另一篇是典型的商务腔——全是废话（两篇文章中公司名都隐去了）。然后我们让这些受访者从列出的30个心理特征（正面和负面特征各占一半）中来分别选出与两家公司相联系的词语。
我们一杯接一杯地喝咖啡，都够托浮起哥斯达黎加的经济了。尘埃落定，我们得到以下结果：
1。废话有废话的气味，但可不是香奈儿5号的气味。
不算意外，星巴克的主顾们并不喜欢那篇讲废话的文章。他们给那段文章分派了四个特点，其中有两个是“令人厌恶”和“无礼”。这说得通，因为如果有人冲你讲废话，这不难想到作者或说话人既可恶又无礼。有点意外的是，被调查者还把其他负面特点同废话联系起来，包括“固执”和“不可信赖”。15个正面特点中没有一个被联系到讲废话的文章上。
2。语言直白得到赞誉多——甚至可能有些夸大。
另一个样本的遭遇要好很多，讲话直白被赋予五个正面特点：讨人喜欢、有活力、友好、鼓舞人心、富有激情。跟讲废话的文章相反，15个负面特点没有一个被联系到语言直白的文章上。
这个小故事说明人们喜欢有话直说的人，这点至关重要。心理学教授罗伯特？列文（Robert Levine）在其著作《说服的力量》（The Power of Persuasion）一书中写道：
在人际交流中，有一个因素如果你能把握，会比其他方面更有影响力……那就是受人喜欢。我称之为魔力弹，因为如果听众喜欢你，其他事你都做错了也不要紧。如果不喜欢你，你样样都做对了也没有用。
3。大词出力不讨好
商界的人动用50％的字去表达5％的观点还有一个原因，他们觉得用词简单了会显得自己知识水平不够高。因此才说“发起项目行动计划”，而不说“开始着手吧”。我们怕直白的语言可能会显得自己笨头笨脑。
我们的研究表明恰恰相反。“知识水平高”和“受过良好教育”包含在我们研究的30个特点中。星巴克的研究结果表明，从统计学角度看，语言直白的文章和废话满篇的文章在这两个特点上没有区别——啰嗦再多也是白费力气，这表明只有作者本人在孤芳自赏。
回到原来的问题。说话直白会有影响吗？毫无疑问，而且它的影响方式比我们多数人想到的更复杂。你的听众，那些每天光临星巴克的人，不喜欢废话。更重要的是，他们看到废话就会对讲废话的人或公司产生先入为主的负面印象。当他们看到直白的文字，会觉得写文章的人也很不错。
结论就是：废话连篇会蚕食掉你的个人资本，而有话直说则会带来额外收益。
投资要明智，如专栏1—2和专栏1—3所示。
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第2章 精英用词最愚蠢（1）
假如你在20世纪60年代是特工，可以驾着特制的汽车，借尾管排出的烟雾溜之大吉。假如你没干过这行，或没赶上那个年代，对引诱热辣的敌方美女间谍也并不在意，那只需找辆20世纪80年代大众柴油车或通用汽车，猛踩油门也能装装放烟幕的感觉。
但商界的傻瓜们有他们独树一帜的烟幕弹。如果有人觉察他们难胜其职，最好的办法莫过于抛出些诘屈聱牙的言论来脱身，而且似乎公司的高级管