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“噢，天啊！佩兴特先生，我开的可是最酷的车呢！那是一辆樱桃红的雪佛兰科维特敞篷车，绝对吸引女孩子。我甚至用那辆车载着返校节皇后到处兜风呢。”
“那就是你为什么买它的原因吧？”
“追求辣妹？绝对是为了这个！它也确实起作用了。从安吉丽卡到佐伊，我记女友电话的笔记本记得满满当当的。”
“我想你也是这样。那你是怎么买那辆车的，阿瑟？是别人送给你的礼物吗？”
“不是的，我用举办16岁生日晚会的钱付了定金，然后找了一份工作支付月供和保险，我还找了第二份工作，这样我就有足够的钱花在那些想和我约会的女孩子身上了。可是，如果汽车需要修理，我就真的有麻烦了，我得求老板给我增加工作时间，这样才能在周末前把车修好。”
“那你的雪佛兰可就真是一个可爱的大棉花糖了，对吧？”
“嗯？什么啊？噢……我的车是能够暂时满足我渴望的东西，对不对？我想要立刻拥有最好的车和最热辣的女孩，但从长远看，这些却都离我而去了。现在，我甚至连自己的车都没有—我开着你的车，也没有优雅漂亮的女士会对我这样一个戴着司机帽的家伙感兴趣。这真让人沮丧。但是佩兴特先生，难道不是每个上高中的男孩都希望有神气的车和漂亮的女孩吗？你呢？”
“我当然也是啊，阿瑟。在高中时，我经常嫉妒那些像你这样的家伙。你知道我高中开什么车吗？是一辆已有10年历史的德士汽车，这是我能够找到的最便宜的交通工具—事实上，它花了我350美元。这辆车载着我在学校和工作的地方来来回回，偶尔甚至会载个把愿意和我约会的女孩。你所说的‘对漂亮女孩的吸引力’，我和车都没有，但我省下了钱上大学，我深信如果要获得一生中最想要的一切，教育是关键所在。”
“说起棉花糖，佩兴特先生，看起来好吃的棉花糖可能也包括各种各样的女孩吧，在你单身的时候，不管是温柔的女孩还是愚蠢的女孩，只要合适，她们就是棉花糖。”
“是的，阿瑟，你是对的。”乔纳森吃吃地笑着说道，“尽管这并不是我脑子里想的例子。我们试试这个，如果我今天给你100万，或者是第一天给你1美元，第二天给你2美元，以后每天给你头一天两倍的钱，一共30天，你会选择哪一个？”
不要只看重眼前的利益（2）
“佩兴特先生，我不是个虚伪的人，我会想要那100万美元。不要告诉我你会想分30天拿那笔该死的每天增加一倍的钱！”
“阿瑟，你又把棉花糖吃了。你要的是那些眼前的利益，而没有进行长远的规划。
“你本应该选择后者的，如果你这样做，你可能会得到5亿美元呢，但你却仅仅满足于那区区100万美元。”
“我真不敢相信，佩兴特先生，但你从没有骗过我，所以这一定是真的了。”
“当然，阿瑟，这就是抵御棉花糖诱惑的惊人力量。一个月得到5亿美元可比一天得到100万划算太多了。”
“好的，佩兴特先生，我想你在慢慢开始说服我了，但是，根据这个理论我要怎么做呢？我怎么把它运用于我的生活？你又是怎样运用它的呢？”
“我们快到办公室了，阿瑟，所以我不能完全回答你这两个问题。不过我给你举个简单的例子。记得吗，昨天我抱怨开会的人都是吃掉棉花糖的人，就这样我们开始了这次谈话，对吧？”
“是的。我想这还是我第一次看见你发怒呢。”
“我们在谈一笔生意，想要把我们的一项网络销售培训项目卖给一家拉丁美洲的公司，这是一家重要的大公司。这家公司想购买我们的项目，而它的规模意味着，我们很可能做成100万美元的生意。就像往常一样，我热情地推动谈判，想要进一步把生意做成综合各类业务的一揽子买卖，包括服务、课程和研讨会在内，这样，就有可能和这家公司建立起长期的合作关系，有可能从一开始就有1 000万美元而不只是100万美元的生意，还可以和拉美市场建立起重要的联系。”
“那么，后来呢？”
“这家公司的老总不在镇上，他们的副总想要见我们，给我们打了个电话。当这位副总明确表示他想要那项100万美元的培训项目时，我们公司与他谈生意的销售副经理就同意了。他本不该去理会这个简单的解决方案，而应该尝试开发出他们的其他需求。阿瑟，他吃掉了棉花糖，而不是把这个项目深入下去进行有力的开发，让我们公司做成价值1 000万的生意。这种事情总在发生，在这个世界上的很多公司里发生。”
“所以你只做成了100万的生意。这不是你想要的，但也不差，对吧？”
“还没签任何协议，这件事情却变得更糟了。昨天，那家公司的老总给我打电话，想知道我们为什么撤回了建立长期合作关系的计划。他认为我们不遵守诺言，觉得受到了侮辱，确信我们对他不信任，而且他反对和任何一个只考虑眼前利益而不是从客户真正需求出发寻求解决方案的公司签订任何协议。”
“他不想和吃掉棉花糖的人打交道！”
“确实如此。就因为我们吃掉了棉花糖，我们很可能既失去1 000万，又失去100万。”
“你能弥补吗？”
“这正是我想要弄明白的，阿瑟。但是不管怎样，今天都会是一个漫长的日子，或者还要加上一个漫长的夜晚。你现在回家去吧，如果今天我要你接我回家，到时候我会给你打电话的。”
“祝你好运，佩兴特先生。我会为你加油的！”
“谢谢你，阿瑟。”
阿瑟驱车回到佩兴特的庄园，把车停在了有六个车位的车库，然后走回他居住的平房（这是工资的一部分，并不需要付房租）。他的生活十分舒适。工作压力低，也没有大的开支。但是五年过去了，他又有什么可值得骄傲的呢？银行存款空空，口袋里也只有大概60美元，而且连比下个星期更长远一点的计划都没有。
阿瑟叹了口气，走进他装修简单的屋子，拿起昨天买的那袋棉花糖。他撕开塑料口袋，急急忙忙丢了一块在嘴里，然后就不再吃了，把它放在床头柜上。
如果明天早上它还在那里的话，阿瑟对自己说，那我就吃两块。
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抵御棉花糖诱惑的训练（1）
信任和影响的力量
第二天早上阿瑟醒了，他又从袋子里拿出了一块棉花糖。开始，他想一下子把两块都吃掉，后来还是决定再等一等。他可以在今晚到家时吃掉两块棉花糖，或者在第二天早上吃掉四块。现在，他更想知道关于乔纳森·佩兴特的新消息，而打听这些至少花了他一个小时的工夫。老板在城里过的夜，正等着阿瑟载他去别的地方参加会议。
“你看起来心情不错啊，佩兴特先生。昨晚搞定了一些吃掉棉花糖的人？”
“没有呢，但我可能改变了他们中一些人的想法。我和那个拉美公司的老总进行了长谈—我甚至告诉了他我的棉花糖故事。他说，如果我允诺把我的故事放进培训课程中，他就同意那笔1 000万的生意。”
“真了不起，佩兴特先生。对此，我会铭记在心的：你把100万的生意增值到1 000万，然后眼睁睁地看着它缩水到100万，后来甚至连这几乎都没有了，可最后你还是以1 000万交易成功！告诉我，你是怎么让你的棉花糖增值的。”
“谢谢你，阿瑟。我非常高兴。如果你愿意听，今天我给你讲个新故事。”
“当然，佩兴特先生。这和棉花糖理论有关系吗？”
“我讲给你听，阿瑟，然后你自己判断。你可以做个案例分析。”
“案例分析—哦，我喜欢这个。请讲吧，佩兴特先生。”
“几年前，我有幸见到了阿伦·甘地，他是圣雄甘地的孙子。”
“那么，有不吃棉花糖的人了。为了得到想要的东西，他常常什么都不吃。”
“是这样，阿瑟。圣雄甘地对他的那些非暴力不合作成果十分谦逊。你知道他曾经怎样评价他的成功秘诀吗？”
“不知道，不过你正准备告诉我吧，是不是，佩兴特先生？”
“如果我没记错，他差不多是这么说的：‘我想要成为的只不过是一个具备中下能力的普通人。我丝毫不怀疑，任何人，男人或女人，只要付出与我相同的努力，怀有与我同样的希望和信仰，就能取得如我一样的成就。’”
“努力和信仰，你相信这些吗，佩兴特先生？”
“是的，我相信。二者都是通向成功的漫长之路，但路上充满了更为有力的保障和更加丰硕的收获。”
“超大棉花糖！那你见到他孙子时发生了什么事？”
“他对圣雄无限崇拜，这是当然的事。他说，从他12岁开始，他父亲就把他送去和祖父一起生活，直到他十三岁半。”
“我在那个年纪的时候，我妈妈也巴不得把我送到某个地方去呢—任何地方都可以。”
“是这样没错，我敢保证我爸爸也巴不得这么干。青春期的男孩有一大堆毛病。阿伦告诉我，从圣雄那里他学到了很多关于修养和明智地运用权力的知识—圣雄是怎样利用自己的签名获取财富（他很清楚自己签名的价值），然后把这些钱捐赠给穷人的。但是阿伦把自己的成就更多地归功于他的父亲，因为几年后—就在他17岁时，父亲给他上了人生中最有价值的一课。
“他告诉我，父亲曾经让他开车送他去大概离家15公里的一幢办公楼参加会议。到了之后，父亲让他把车开去修理厂修理，修好后在下午五点来接他回去。‘千万不要迟到。’父亲特别叮嘱他这一点，父亲已经连续几天超负荷工作了，因此想要在五点准时离开办公室。
“阿伦说，他弄明白父亲的意思后就把车开去了修理厂。中午，他打算先去吃午饭，然后再回修理厂来，但这时修理厂却把车钥匙给了他，告诉他车已经修好了。”
“啊哦，一个17岁的小男孩，一辆车，还有五小时剩余的时间，这可真不是什么好的组合呢。”阿瑟说道。
“正是这样。阿伦开着车在城里转来转去，他发现了一家电影院，就跑进去看了个两场连映的电影。他沉迷在电影中，甚至都没想到看一看手表，他一直待到第二场电影放映结束，那时都已经下午六点零五了。他冲到车上，急急忙忙地赶到办公楼接父亲。父亲一个人孤零零地站在那里，等着儿子的到来。
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抵御棉花糖诱惑的训练（2）
“阿伦从车里跳出来，因为迟到而向父亲道歉。
“‘儿子，发生什么事了？我一直在担心你，到底是怎么了？’
“‘都怪那些愚蠢的修理工人，爸爸。他们搞不明白车到底怎么了，刚刚才把它修好。他们一修好我就马上赶过来了。’
“父亲沉默了。他没有告诉阿伦，因为担心儿子是不是出了事，五点半时他已经打过电话给修理厂，知道车中午就修好了。他明白儿子在说谎。你猜他会怎么做？”
“把儿子痛打一顿？”
“不对，不过我也是这么猜想的。”
“一个星期不让儿子开车，并且以后都不准他再用这辆车了？”
“也不是。”
“一个月不让儿子见女朋友或者是给女朋友打电话？”
“还不是。”
“哎呀，我猜不出来了。他到底是怎么做的呀？”
“他把车钥匙给了阿伦，说道：‘儿子，你开车回去吧。我走路回家。’”
“什么？”阿瑟吃惊地说。
“阿伦也正是这样问他的父亲。得走15公里呢！现在你听听他父亲是怎么回答的吧：‘儿子，如果在你17岁的时候我都还不能让你信任我，我一定是一个很糟糕的父亲。我必须走路回家，思考我怎么做得这么不好。作为一个糟糕的父亲，我还得请求你的原谅。’”
“你开玩笑吧！他父亲真这么做了？还是仅仅用这个戏剧性的负罪之旅来和儿子开玩笑？”
“他父亲开始走路回家了。阿伦开着车跟在父亲的身边，请求父亲上车。父亲拒绝了，一直自己步行并说道：‘我不上车，儿子。你回家，快点回家。’阿伦一路上都开着车跟着父亲，一遍又一遍地请求父亲上车，每次都遭到了拒绝。大概五个半小时后，也就是那天晚上十一点半，父子两个才回到家。”
“这太令人震惊了。后来怎样呢？”
“没有下文，父亲走路回家然后就睡觉了。我问阿伦他从这段让人难以置信的经历中学到了什么，他回答说：‘从此以后，我再也没有对任何人撒谎。’”
“喔，佩兴特先生。这�