赢得客户的12个关键电话- 第5部分

　　电话销售人员在了解和探询客户需求时，以下类型的问题可供参考。　　　

　　1。获取客户基本信息的询问　　　

　　客户的需求来自于其所处的工作和生活环境，正是由于自身所处的环境才使客户产生了某种需求。所以，在探询客户需求的时候，电话销售人员首先应获得客户的一些基本信息，更多地了解客户与自己的产品应用有关的环境条件，以利于更好地理解客户的需求。例如，销售计算机产品，首先就应当向客户了解以下问题（注意：此类问题千万不要向关键人询问，而应通过与其他人的沟通获得答案）。　　　

　　“公司目前有多少名员工？”　　　

　　“公司有多少台计算机？”　　　

　　“这些计算机使用多长时间了？都是哪些品牌的？”　　　

　　“您的业务主要包括哪些方面？”　　　

　　“您主要负责哪些方面的工作？”　　　

　　“电脑出现故障的情况如何？”　　　

　　“您花多少时间用在解决这些问题上？”　　　

　　“您目前最关心的问题有哪些？”　　　

　　这类问题还有一个重要作用，就是帮助电话销售人员判断客户是否属于自己的目标客户。例如，当目标客户定位于员工人数为50~200人的小型公司时，如果发现客户规模很小，电话销售人员基本上就不应花太多时间在这位客户身上，而应将目标转向下一位客户。　　　　　　　　　

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第18节：第三章　以客户为中心（3）　　　　　　　　　

　　2。引爆现有问题的询问　　　

　　客户需求的产生是由于自身有需要解决的问题或者需要弥补的差距。在电话销售人员获得客户的相关基本信息以后，接下来就需要知道客户现在对其产品应用方面的态度，尤其是不满的地方，这样有利于之后进一步激发客户明确的需求。　　　

　　“对现有系统您最不满意的地方在哪里？”　　　

　　“都有哪些事情使您很头痛？”　　　

　　“哪些事情占用了您太多的时间？”　　　

　　3。激发客户需求的询问　　　

　　当电话销售人员找到了客户对现状的不满之处后，通过提出激发需求的询问，可以将客户的这些意见扩大成更大的不满意，引起客户的高度重视，让客户感到解决这类问题的紧迫性。　　　

　　“这些问题对您产生了哪些影响？”　　　

　　“我担心这些问题持续存在，会严重影响您的工作，您认为呢？”　　　

　　“您的老板如何看待这一问题？”　　　

　　4。引导客户解决问题的询问　　　

　　当客户已经意识到现在所面临的问题的严重性后，通过引导客户解决问题的询问，让客户看到解决这些问题后给他带来的积极影响，从而促使客户下决心行动。　　　

　　“这些问题解决后对您有哪些有利的地方？”　　　

　　“相信这些问题解决后，您的时间就宽松多了，对不对？”　　　

　　“您为什么需要解决这些问题？”　　　

　　需要说明的是，以上四种类型问题的作用主要在于激发和引导客户的需求，让客户从潜在的需求转变为明确的需求。　　　

　　5。对客户具体需求的询问　　　

　　当客户有了明确的需求以后，电话销售人员接下来就应花时间尽可能多地了解客户更加具体的需求；同时也应探询这种需求产生的原因，以利于自己更有针对性地介绍产品。　　　

　　“是哪些原因让您现在希望购买这台电脑？”　　　

　　“我想更多地了解您的需要。您能告诉我您理想中的电脑是什么样子的吗？”　　　

　　“对于我们的台式机的主要特点，即可靠性、稳定性、易服务性和可管理性，您最感兴趣的是哪一点？为什么？”　　　

　　“除了这一点外，您还对哪些方面感兴趣？”　　　

　　“您都用这台电脑做哪些工作？”　　　

　　“您已经有了一种产品配置呢，还是需要我为您推荐呢？”　　　

　　“您希望得到一台什么样的计算机？这对您为什么很重要？”　　　

　　“您可否详细谈谈您的具体要求？”　　　

　　“您准备如何用这台计算机？”　　　

　　“请告诉我您要的配置，好吗？”（听上去很直接，但这对于那些很清楚自己要什么的客户是很奏效的，因为他们可能就是想听听你的价格而已。）　　　

　　6。引导客户迈向销售目标的询问　　　

　　在销售中，电话销售人员需要引导客户在销售的阳光大道上前进。从最初接触客户，到与客户达成合作协议，有时候一个电话就可以，而有时候可能需要持续一段很长的时间。在这个过程中，电话销售人员需要引导客户一步步往前走，而不能被动地等客户来做决策。应记住：专业的电话销售人员应帮助客户做决策。　　　　　　　　　

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　　“您下一步有什么打算？”　　　

　　“如果您感到××公司的电脑在节省您费用支出的同时，也可以提高您的效率，那么还需要多久您才能做出决定？”　　　

　　“您对××公司的电脑最感兴趣的地方有哪些？”　　　

　　“是什么原因妨碍您做出决定？”　　　

　　“如果××公司的电脑可以满足您的要求，我们现在可以谈谈具体细节问题吗？”　　　

　　“为了得到您的同意，我还需要做些什么？为了得到其他人的同意，我又需要做些什么？”　　　

　　“对于××公司的主要优点，如按需配置、可靠性和性价比……您最感兴趣的是什么呢？它们可以帮助您解决哪些问题？解决这些问题很紧迫吗？为什么？”　　　

　　“能否请问一下，除了我们以外，还有谁在与您联系？您认为他们在哪些方面做得更好？”　　　

　　“我已经迫不急待地想为您提供最佳的服务了，请问您认为我们现在离合作还有多远？”　　　

　　7。与客户决策相关信息的询问　　　

　　“除了您做决策以外，还有谁参与决策过程？”　　　

　　“您下一步准备做什么？”　　　

　　“除了与您谈以外，还需要与谁谈？”　　　

　　“做这样的决策需要多长时间？”　　　

　　“您希望什么时候项目结束？为什么会确定这个时间？”　　　

　　“如果项目推迟的话，是否会产生不利的影响？”　　　

　　探询与客户决策相关的信息，了解客户的决策流程、决策人、影响决策的人员等，可以为销售的进一步展开提供帮助。　　　

　　8。竞争对手有关信息的询问　　　

　　在电话中，应有足够的敏感度来获得竞争对手的信息，获得竞争对手信息的一个最佳时机就是当客户主动提到竞争对手时。当电话销售人员遇到这种难得的机会时，一定应注意，多提几个问题。　　　

　　“我们正好要做个行业研讨，很想听听您的专业意见，您认为这个市场上与我们一样的公司，哪些公司还不错？”　　　

　　“除了我们以外，平时还有哪些公司在和您接触？”　　　

　　“您刚才提到××公司，您认为他们怎么样？”　　　

　　“上次的合作是在哪方面的合作？合作结果是怎样的？”　　　

　　“您认为他们哪些方面是让您满意的？”　　　

　　“他们哪些方面提高以后，您会对他们更满意？”　　　

　　“您最想给他们提的建议是什么？”　　　

　　上面的这些问题都是为了尽可能地使客户的需求更加具体，也使电话销售人员更清楚地理解客户的需求。需要说明的是，这些问题仅仅是罗列出来而已，并没有顺序之分，具体还应看与客户沟通的情况。有些客户性子急，很开放，当你问第一个问题“您可否谈谈您的整个想法？”时，他就会把所有的信息告诉你；而有些客户却未必如此，他并不想告诉你太多，可能仅仅会告诉你：“我给你讲讲我要什么，你给我报个价就行了。”所以，电话销售人员应针对具体情况灵活应对。　　　　　　　　　

◇欢◇迎◇访◇问◇BOOK。◇　　

第20节：第三章　以客户为中心（5）　　　　　　　　　

　　第三节　关系应长期保持　　　

　　电话销售人员应有心理准备，并不是电话一接通，客户都会有需求，切不可一听到客户没有需求就立即停止与客户的联系。　　　

　　实际上，如果目标客户定位准确的话，客户迟早会产生需求，即使客户当前没有需求，他以后也会有需求。试想，当客户产生需求的时候，他会与一个一直与他保持联系而且关心他的电话销售人员合作，还是与一个陌生的电话销售人员合作呢？在质量和服务相差不大的情况下，相信绝大部分客户会选择前者。因此，需求总会产生，客户关系应长期保持。电话销售人员应保持平和的心态，只要是目标客户，不管其当前是否有需求，都要与其不断联系，赢得客户的信任。　　　

　　第四节　服务为王　　　

　　信任关系的建立，更多的是体现在服务上，从服务本身来提高客户的信任度。　　　

　　有一家公司举办的研讨会得到了同行的一致好评，因为他们专门到机场去，一个个接送从全国各地来参加培训的学员。他们认为只是做了应当做的事情，而这些应当做的事情在客户眼中、在同行的眼中，却认为是做得很不错的，以至于很多学员在参加完课程之后，除了对课程本身给予极高的评价外，还重点强调了这家公司的服务：“这是我参加过的服务最好的研讨会！”而且，这些评价相当一部分是来自于经常参加各种培训的学员。这件事情应该给电话销售人员一个很大的启发，也可以让电话销售人员更加重视对客户的服务；同时，这也是每个销售公司生存和发展的根本。　　　

　　笔者有一次为国内某行业门户网站提供培训服务，到了该公司，听了他们打电话的录音后，第一个反应是：“他们需要的不是电话销售方面的培训，而是缺少完整的客户服务体系。”因为很多电话销售人员在接到客户的抱怨电话后，都在推脱责任，而不是想着如何帮助客户解决问题。这与他们整个客户服务体系有关，并非只是电话销售人员本身出了问题。后来，笔者向他们的总经理建议：一方面要加强对现有客户的服务，完善客户服务体系，以尽可能地降低客户流失率；另一方面应加大电话销售的力度，进一步拓展新的客户来源。　　　

　　服务永无止境。用服务之石，构筑信任之桥，销售本身就是服务。　　　　　　　　　

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第21节：第四章　用专业打造卓越（1）　　　　　　　　　

　　第四章　用专业打造卓越　　　

　　试想，客户在电话中相信一名专业能力强的电话销售人员，还是相信对产品、行业和竞争对手都不甚清楚的电话销售人员？答案是显而易见的。　　　

　　足够的知识、卓越的专业能力会让电话销售人员充满自信和力量，也是赢得客户信任的重要因素。因此，电话销售人员不但要知己，了解自己的产品、服务和企业，还要了解竞争对手及行业状况等，以避免在销售过程中陷入尴尬境地。　　　

　　第一节　知己，了解自己　　　

　　电话销售人员在开始工作前，了解和熟悉自己的产品是很重要的，相信这一点绝大部分企业的管理人员和电话销售人员都会认同。但是，在实际工作中，会有不少电话销售人员在对自己的产品不了解的情况下就开始工作，结果会是什么呢？　　　

　　案例B6：一定要了解自己的产品　　　　

　　与客户对话表，如表4…1所示。　　　

　　表4…1　与客户对话表　　　

　　电话销售人员“您好！张先生，我们有个名额不知您有没有兴趣？”　　　

　　（这个开场白直接了当：电话销售人员用名额来吸引客户的注意力。）　　　

　　客　户“什么名额？”　　　

　　电话销售人员“贵公司可以办理一张A银行的B信用卡。”　　　

　　客　户“我已有信用卡了。”　　　

　　电话销售人员“您是什么时候办的？”　　　

　　客　户“办了好几年了。”　　　

　　电话销售人员“肯定不是我们银行的，我们的B信用卡是今年新推出来的，您的卡是哪家银行的？”　　　

　　客　户“就是你们A银行的。”　　　

　　电话销售人员“您肯定搞错了。”　　　

　　（这可不是应当鼓励的方法。）　　　

　　客　户“您推荐的B信用卡有哪些不同？”　　　

　　（虽然客户对办卡没有什么兴趣，但他很想知道这名电话销售人员是否有足够的专业知识。）　　　

　　电话销售人员“没什么不同，B卡就是B卡……”　　　

　　（显然电话销售人员对信用卡并不了解。）