赢得客户的12个关键电话- 第10部分

　　第五节　心态也能提高电话量　　　

　　笔者在南京做培训，接到一位读者打来的电话：“张老师，我想请教你一个问题。我是做财务咨询的，刚开始打电话有一个月了，可这个星期不知怎么搞的，就是不想打电话。我想问一下我抱着什么心态打电话给客户会最好？”笔者回答说：“这是个很好的问题。如果让我只说一条的话，那就是：每一个电话都是帮助客户解决问题的，你可以试试再给客户打个电话。”第二天晚上，笔者就接到他的电话：“张老师，这次打电话是向你表示感谢的。我今天又打了一天电话，感觉好多了，客户都挺愿意与我在电话中多聊两句，无论买与不买，但我感到真的好多了，真的很感谢！”听他这么一说，笔者由衷地为他感到高兴，因为至少他已经领悟了一些电话销售的真谛。　　　

　　很多电话销售人员之所以感到打电话越来越没劲，一个很重要的原因就是他们太想快一点把东西卖给客户了，而这种急功近利的心态让电话销售人员的注意力很容易放在自己的“产品”上，而不是“客户”身上，从而使电话销售人员在电话中很容易成为一个“产品介绍”者，而不是“了解客户需求”的专业电话销售人员。这样做的结果，自然而然会遭到客户的拒绝，而拒绝又会导致电话销售人员信心的丧失，从而缺乏打电话的激情和内在动力。所以，以正确的心态给客户打电话，不应只关注销售结果；同时，保持好的心态对于提高电话量也是有帮助的，以下关于打电话时应持有心态的几点建议供读者参考。　　　

　　（1）电话是建立人际关系的重要工具。　　　

　　（2）每一个电话都是生意的机会。　　　

　　（3）每一个电话都是有成本的。　　　

　　（4）每一个电话都是学习的机会。　　　

　　（5）每一个电话都是帮助客户解决问题的。　　　

　　（6）每一个电话都可能为客户带来极大的价值。　　　

　　（7）每一个电话都是开心愉快的和积极成功的。　　　

　　（8）客户正期待着我打电话给他。　　　

　　（9）我和我的客户都喜欢通过电话交流。　　　

　　（10）在电话中我是受欢迎的。　　　

　　（11）打的电话越多，就越有机会成为出色的电话销售人员。　　　　　　　　　

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第38节：第九章　目标客户定位　　　　　　　　　

　　第九章　目标客户定位　　　

　　在中国电话销售网（//。upsales。）的电话销售论坛上，曾有电话销售人员问笔者：“手边一大堆资料，再加上好几本黄页，那么，应当优先开发哪些客户呢？”这是一个很典型的问题，不少电话销售人员在刚开始从事销售工作的时候，都会遇到这样的困惑。笔者刚开始做电话销售时，就是从很盲目地打电话开始的。虽然很努力，每天打100多个电话，发50份传真，效果却不好。这当然与笔者刚开始时的电话沟通技巧、销售能力等不足有关系，但是现在分析起来，另一个很重要的原因就是不清楚目标客户，不知道自己究竟想要为谁服务，所以就“漫天撒网”，结果成效却不大。　　　

　　电话销售有很多优势，其中一个很大的优势就是效率高，可以在最短的时间内接触最多的客户。这种销售模式从某种程度上讲符合一个“大数法则”，即接触客户越多，成功率也就越大。但是，如果目标客户定位不清楚的话，可能会造成电话量虽然上去了，但大部分电话可能打给了那些根本不太可能购买产品的客户，这样就不能充分地将这种优势体现出来。　　　

　　曾有电话销售人员问：“张老师，您讲明确目标客户很重要，到底什么是目标客户？”对于这个问题，笔者的看法是：“目标客户就是指你究竟想要为谁提供服务，你的产品对谁最有帮助，你最想与哪些客户合作。”这几个问题的答案就是“目标客户”。看上去简单，但我们是否都很清楚呢？一次在网站的QQ群（号码：2486417，姓名：中国电话销售网）里，几名电话销售人员在聊天，有人问：“电话销售的关键在哪里？”一个人回答：“首先要明确目标客户。”提问者接着说：“目标客户？我们是做网站的，所有的企业都需要做网站，它们都是目标客户啊。”他的想法不错，但是按照这种分法，目标客户太模糊，要想找到这些客户在哪里是件很困难的事情，这必然会影响到电话销售的成效。　　　

　　所以，建议电话销售人员在打电话给客户之前，仔细分析自己的目标市场，确定自己究竟想要为哪些客户提供服务，这样才能提高成功率。当然，不少公司在做电话销售时，都是由公司确定目标客户后，再搜集名单，然后提交给电话销售人员打电话就行了。这样，确定目标客户的责任就落在了公司身上，而不是电话销售人员个人身上。无论是公司也好，个人也好，在打电话给客户之前，一定要做的一件事情就是明确目标客户群　　　　　　　　　

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第39节：第十章　建立完善的客户数据库以提高接触率　　　　　　　　　

　　第十章　建立完善的客户数据库以提高接触率　　　

　　所谓接触率，是指每打出100个电话所接触到目标客户的比率，准确地说是有效接触的比率。在B2B销售中，有效接触率指的是与相关负责人通话的数量。　　　

　　针对B2B销售，提高有效接触的数量与以下因素有关。　　　

　　（1）潜在客户名单的质量；　　　

　　（2）电话销售人员的沟通能力；　　　

　　（3）选择合适的打电话时间。　　　

　　在这里，重点谈谈客户数据库。无论对公司来讲，还是对电话销售人员来讲，客户数据库都是销售的命脉。如果电话销售人员没有一个客户名单，那很可能造成他每天一上班就胡乱地找电话号码打电话，一会儿上网查查，一会儿翻翻黄页，工作效率极为低下。　　　

　　笔者有一次在中山大学演讲，曾与一位客户探讨：“我准备开始电话销售了，那么，我从哪里获得客户名单呢？”在探讨这个问题之前，需要再重复和强调一下：要想获得客户名单，一定要明确目标客户，知道你应该向哪些人提供服务，然后才找客户来源。　　　

　　第一节　从专业的客户数据库服务商处购买　　　

　　对于企业来说，可以根据自身的客户定位，从专业的数据服务商处购买客户数据库。目前有些专业的数据库服务商每天所做的工作就是核实数据库资料，这样可以基本上保证数据库的准确性。但有些企业提到购买这些名单要花钱，认为不划算。其实，如果不花钱购买客户名单的话，可能成本更高，尤其是时间成本。如果不购买现成的资料，那么企业势必要花相当长的时间去寻找和建立客户数据库，而如果将这些时间用来与客户联系，可能早已产生了相当的收益。另外，公司自己建数据库同样也要花费电话费、人工成本以及其他相关成本。所以，从成本角度考虑，如果可以购买到相关客户信息的话，企业最好还是去购买数据库，而不是自建客户数据库。当然，也有人担心购买到的数据准确度的问题，其实有些专业数据库提供商有大批的专业人员天天在打电话，目的就是确保数据库资料的准确性。　　　

　　第二节　其他11种常用的获取客户资料的来源　　　

　　对于电话销售人员来说，除了使用公司的客户数据库，还可通过以下11种方式获得客户资料。　　　

　　（1）从互联网获取；　　　

　　（2）电话黄页也是重要来源；　　　

　　（3）养成随时、随地交换名片的习惯；　　　

　　（4）参加各种促销活动；　　　

　　（5）参加各种目标客户可能参加的研讨会；　　　

　　（6）参加客户行业的展览会；　　　

　　（7）与竞争对手交换客户资料；　　　

　　（8）与关联企业交换客户资料；　　　

　　（9）通过行业协会获取；　　　

　　（10）参加社会公益活动；　　　

　　（11）利用周围的亲人、朋友、同学等人脉关系。　　　

　　总之，客户资源是电话销售人员的财产，自己的客户数据库资源越丰富，电话销售成功的几率就越大。电话销售人员一定要养成随时随地记录、随时随地结识他人的习惯，不断扩充自己的客户资源，形成庞大的数据库。当然，更要管理好这个数据库。