《攻心:谈判智慧36计》

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攻心:谈判智慧36计- 第8部分


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  6。 轮到自己说的时候,不要滔滔不绝,这不是演讲。交谈中,不要认为口若悬河是好口才。好口才不是自己说得好,而是让对方说得高兴。培根说,一个人若会说一片滔滔不绝的言词,而不善于问问题,则显得他的话迟滞,反之则显得语言浅薄无力。因此,在言谈中,最好有所变化。或辩驳,或叙述,或议论,或诙谐,否则举止过度。
  7。 别忘了互动,也不能忘了趣味。比如你欲言又止,如同忽然制止自己似的,足以增加对方与你交谈的兴趣,更想知道你所说的事情。当人家以为某种话是从你那里问出来的,而不是你自己乐意告诉的时候,这种话是比较有效的。
  8。 好的话题说得时间长了,要注意观察对方是不是觉得乏味。或者还没等到他乏味的时候,就换个话题。如果发现他还想说刚才的话题,那再回来说。很可能你觉得乏味的话题,他正上着劲儿呢。
  9。 话语可以使人快乐也可以使人失望。错误的话会引起敌对情绪,令对方痛苦。言多必有失。说了好话一箩筐,弄不好一句话把对方得罪了。这就是说,你说的话要么给你带来光彩,要么给你带来难堪。你说的错话可能把你给毁了。耶稣说,失言比失足的损失还大。
  10。 什么时候容易失误呢?说自己多,说别人少的时候容易得罪对方。只有说对方多,而且尽是好话,才不会失误。还有,荀子说的,君子啊,(说话)要小心自己所处的地位。你不要说着说着觉得自己比对方还聪明,那怎么行?真聪明也不行,你还求着对方办事呢!
  11。 你可能会无端地遭到指责,这时候保持沉默比争辩聪明。想解释也要等着对方容你说话的时候,否则会带来他更大的不满。荀子说,说话恰当是智慧的表现。沉默的恰当也是智慧的表现,所以懂得沉默与懂得怎样说话一样重要。
  12。 用适当的话交谈,比言词优美更要紧。适当的话,就是符合对方身份,符合说话时间、地点、气氛,更符合对方心境的话。比如,听话者心中有高尚的思想,但事实上却做不到,那可为他指出这样做会造成的损失和这样做的坏处,并赞扬他没有去做;对方以他的智慧能力自夸,可为他举出同样类型其他事情,多给他提供依据,让他得到议论的素材,而你却装作不知。
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第九计 沟通(2)
13。 还要赞赏与听话者行为相同的其他人。如果有与听话者同样缺点的人,那不必说得太明。人家赞赏自己决断勇敢,你不要以他过去的懦弱激怒他。人家认为自己的计谋有才智,你不要拿出他以往的失败让他难堪。对方拿不定主意,也可以说是做事谨慎,思考深刻。
  14。 对方议论别人的时候,你不要乱发议论,因为你不知道他是什么意思。他是认为那个人好,还是坏?他给你说是什么意思,是不是想知道你对那个人的态度?而他对那个人持有什么态度,你心中无数。附和着对方说算了。
  15。 对方问你不想说的话,一定不要说,可以用“一言难尽”来婉拒。
  16。 对方不能理解你的意思,你再说一遍。因为,有时候语词的误用会导致认识的障碍。同样,对对方话的理解,尤其重要话的理解,一定要确认,才会无误。
  17。 对方有时候会说狡猾的话。比如,对方说外面有一种传说,其实是他说。或者甲对乙所说的话,甲却转换成乙对他所说。还有一些人常备许多故事,无论他们要暗示什么事情,都能把它用一个故事包裹起来。
  18。 千万不要因为和对方说话高兴,开始教育对方,或者对对方的行为进行客观分析和评价。也不要向他提什么建议,这些都是他最反感的事情。但他并不会告诉你不喜欢听,还会鼓励你说,说了之后,他该考虑和你分手了。
  19。 想提建议一定要知道进言的原则。即韩非子所说,进言关键在于粉饰听话者所最得意的东西,而遮盖他认为羞耻的事。否则,会招来侮辱,如果强谏会引火烧身。
  究其原因,还是没有信任。即使信任也要讲究方式,不要伤了对方自尊。不要否认对方,不要直说,采取比喻、暗喻的方式较好。但怎么说对方也不一定高兴。韩非子干脆说,有口但不发表私人的意见,有眼睛但不从自己的角度看问题,一切都有君主控制。由此可见,完善自己是对对方最大的建议。
  第二招 以貌取人
  1。 我们所方便知道的是对方外在的一切。虽然人不可貌相,但什么人什么打扮。无论多复杂的人都会从外在形象上表现某些本质特征。
  2。 穿戴整洁的,干事儿利索,性格豪爽,有胆量,会享受,讨女人喜欢,运气好。穿衣不讲究的,工于心计,理性性格,独来独往,攻击性强,不会感情用事。有时候穿衣整齐的,喜欢掩饰自己,装腔作势,两面派,能上能下,交往广泛。喜欢穿套装的,做事稳妥,心中有数,性格稳定。喜欢换衣服的,性格多变、多疑。
  3。 眼神直视你的,心地善良。躲闪你的,心存怀疑,还有点欣赏。迷惑眼神看着你的,对你还有点不满。看你的时候走神儿的,表示被你的话打动了,相信你了。看你的时候有距离感的,藐视你,要是不让他满意,会收拾你。傻眼神看着你的,心中有鬼,想蒙骗你。看着你没什么意思的那种,对你没有感觉,随时可能放弃你。看你一下就低头的,心中不喜欢你,不想让你看出来。
  4。 坐姿向后的,心里距你远。在你前面坐不住,偶尔会坐到你身边的,实际并不喜欢你,怕你看出来而想迷惑你。坐你对面靠你近的,欣赏你。喜欢坐你侧面,背对你的,没有把你当成朋友。喜欢让你坐板台前面的,虽有戒心,但还是想和你合作。喜欢坐老板椅上的,看生意比情重。喜欢斜着坐板台前面的,有能力但自以为是,不好合作。坐着紧靠椅子背儿的,不好惹。前倾着身体坐的,攻击性强。直背坐椅子上的,没大本事,但目中无人。
  5。 走路速度快、有力,有本事而不好惹。总喜欢走在人前面很远的,觉得自己与人不同、自傲。走路直视前面的,胸中有数,做事踏实。走路慢、沉重,心事重,想得多,但脑筋不好使。走四方步的,工于心计,不好对付。撅着屁股走得快的,手段厉害,做事果断。告辞时不回头的,没把你放在眼里。
  6。 表情多变的,心善变。表情严肃的,心中思考着重要事儿。表情尴尬的,心理怯懦。表情冷峻的,拒人千里,不会长久合作。表情麻木的,不想与你合作。表情难受的,对你不满。表情敌视的,不能合作。
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第九计 沟通(3)
7。 听对方说话中有没有暗示,拒绝的理由有没有问题,对方的建议到底是什么目的,对方为什么先说这个话题,为什么反复强调这个内容等,都能使你更深一步了解对方。
  8。 听对方说话的逻辑,才能了解对方的思维方式,判断对方的智慧程度,或叫狡猾程度。找到对方推理的方法,才能找到说服对方的方法。
  9。 总之,将对方说话内容、语气、眼神、表情、速度、语调、用词、环境、时间、地点等等诸多因素联系起来分析,才能得知这个人自身素质,诸如性格、爱好、心态、欲望、心情、习惯及在谈判中的角色等内容。并由此推断出他对你的真实意图,是信任、友好,还是敌意、怀疑、恶意、嘲笑,甚至设有圈套。
  10。 切忌急于对一个人下结论。对方好坏和你有关系。他会根据你的情况,时好时坏。多数情况,你好他也好。将心比心,你敬我一尺我还你一丈。要是你不好,让对方难受的时候,他就是表现得好,对你也好不了了。所谓互敬互爱,礼尚往来,说的是人们之间的关系是互动的。你好他坏,你不再对他好了。你坏他好,你也不愿意再对他坏了。还要用发展和变化的眼光看对方。不要说相信一个人,就相信一辈子。不要觉得对方对你好,会永远对你好。过去坏,现在可能会好。过去好现在可能会变坏。把握自己对对方好,还能控制对方对你好,这是令人羡慕的本事。
  

第十计 情计(1)
男人之间也有一种依恋,很像一个男人对一个女人的感觉,但这并不是爱,也不是友谊,是男人的魅力。男人的幽默、财富、潇洒,都会吸引另一个男人倾心。
  这种倾心多数是小人物对大人物,小老板对大老板的。人都是向比自己高的人倾注感情,有如讨好一般。本来指望因为感情而多要一杯羹,结果反被对方利用,什么也得不到。斯特林堡说,多情是一种弱点,发展到后来应该成为一种恶习。
  小人物的过错也有大人物的责任。大人物为了让小人物做贡献,把对女人的招数都用来对付男人。说好听话,送礼物,请吃饭,一起娱乐,这一切都会使这个男人相信他。
  感情不可能有静止状态,它不是向这个方向发展,便是向那个方向发展。无论朝向哪儿,都会让人迷失自我。如何控制感情,实在是人的难题。
  第一招 男人间的情
  1。 谈判时,当你喜欢对方某种特点的时候,要告诫自己,快要失去利益了。反过来说,当你的某个方面被对方喜欢的时候,你可以此从对方身上获取更多利益。
  2。 和对方交往的时候,不管对方用什么方法让你高兴,满足你的欲望,你也要知道,他并不是真心对你好,不像他说的什么哥们儿、义气,而是奔着你的钱来的。
  3。 不要在自己和对方交往中加入感情成分。理性是交往的基础。理性的意思,是对方对你做的任何事情,你都要用利益作衡量,不能因为对方对你好,你便放弃利益。
  4。 对方会给你灌输很多人们之间真感情的故事,还有他如何对感情真挚,向你说起帮助过他的人,他崇拜的人,也会说你也是他最崇拜的人。这一切,无论说得多么动人,你也不要动心,因为那可能是假的,都是编造出来的。要记住他是个商人,商人如同战士,战士在与对手肉搏时,不会同情对手。
  5。 无论你对这个男人多好,他也知道你是为了得到他的利益。你也一样。
  6。 男人之间不像男人和女人的关系那样受很多限制,男人间可以方便地在一起,这种交往的方便会滋生感情。谁相信感情,谁产生这种感情,谁便会在谈判上失利。
  7。 培根说,假如你要影响任何人,你必须知道他的性情和习惯,以便引导他,劝诱他。对方接近你是为了了解你,不要因为他让你高兴,就觉得他好,向他透实底。
  8。 一个人拉拢腐蚀一个人,是通过物质来表达感情的。接受物质的人随着对方物质的增加,而认为对方喜欢的是自己这个人,并不是物质。因为对方并没有拿物质当回事儿。培根说,不要相信那些表面上蔑视财富的人。以物质开始的,还要以物质结束。说不喜欢物质的,都是最喜欢的。说喜欢感情的,正是不相信感情的。
  9。 你不能被动等待对方感情的袭击。被动总是挨打的,这次没打中你,打得多了,会打中你。巴尔扎克说,用感情作掩护的心计最能打动人,即使对方心中抱着极大的悲痛也会烟消云散。因此,如果用感情攻击你,你的还击很简单,你只要告诉对方被打中了,他就会放松警惕,事实上你并没有被打中。
  10。 怜悯是最容易让你流失钱财的感情。罗曼·罗兰说,怜悯是一笔借贷,为小心起见,还是不要滥用的好。想想吧,每次谈判失利,都是因为对对方怜悯了。其实,这样做不值得,但他装得太像了、太可怜了。小老板如此,你不能理解大老板也能装得像个要饭的。别说装要饭的了,只要为了钱,装孙子都行。很少人能在钱前面站直了,因为不弯腰对方不给你。孔子也说,如果富有是可求得的话,就是干下贱的差事我也干。如果求不得,我还是干我的喜欢的事吧。可见,在钱和尊严之间难以选择。
  11。 你很难摆脱对对方的感情。毛姆说,感情有理智所根本不能理解的理由。这是说人们都是不由自主地感情用事。就如人们见到痛苦的事情不由得要落泪一样,感情用事也是宣泄感情的一种方式。这个男人在男人身上没有使用感情,了不起,但是在女人面前却用尽了感情。人是感情的俘虏,承认不承认都是这样。
  

第十计 情计(2)
12。 激情最能打动人。对方见你兴奋了,认为你上当了。实际上你是装出来的,并没兴奋,而是想以自己的兴奋换来对方的兴奋。你用感情对付我,我用感情还击你,看谁更假。
  13。 不感情用事,是指不在自己高兴的时候决定事情,尤其不能当着对
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