谋略与兵法- 第1部分

疑中之疑——为我所用
出场人物

　　姓名：和绅　（1750…1799）

　　原名：善保

　　长相：皮肤白皙，英俊潇洒

　　爱好：拍马屁，揣摩帝意，曲意逢迎

　　信仰：做一个好奴才

　　贡献：留下了一大堆古董，丰富了历史

　　擅长：理财，贪污，会花钱

　　
　　典　故

　　乾隆盛世，和绅为钦差，前往甘肃查办王亶望一案。和绅到了兰州，发现通省大小官员沆瀣一气，难得下手，周旋了一段时间，也没找出证据，连难得的唯一的清官张掖县令陶士麟也自尽了，使和绅陷入了困境。万般无奈，和绅只有冒险关押了王亶望一家人，但依然没什么收获。

　　于是，和绅设计了一个计谋，与刘全上演了一场好戏，当和绅正与王亶望等官员交谈的时候，刘全跑了进来，装作神情慌张的样子，似有大事情要向和绅上报，但看王亶望等人在场，刘全又故作隐瞒。和绅走后，王亶望便断定自己最亲信的人出卖了自己，而自己的家人，只有爱妾卿怜知道自己所有的秘密。多疑而狠毒的王亶望，便想杀人灭口，以绝后患。

　　这边和绅早准备王亶望上钩，正侯在牢房里。当王亶望派人给卿怜送饭菜时，和绅令送饭菜的差使吃掉饭菜，当场揭穿了王亶望要毒害卿怜，卿怜见王亶望如此狠毒，便向和绅指正了王亶望贪污的证据。和绅一举将王亶望及有关官员锁拿进京。乾隆大怒，严办了大小60多名官员。至此，王亶望贪污案告破，和绅因此让朝野刮目相看，也得到了乾隆的奖赏。

　　和绅，在这一案件中，表现出了自己的精明能干，作为一个小小的绿营书办，查办甘肃巡抚一案，可谓困难重重，势力低弱，但和绅通过巧妙的设计——疑中之疑，使掌握证据的目标人浮现，获得证据，成功破获这件大案，体现了和绅在谋略上确实过人一等。

　　
　　疑中之疑——设计流程图（略）

　　
　　思　考

　　１。利用“疑中之疑——为我所用”谋略，写一份企业策划方案。

　　２。如果让你销售一批心得产品，你如何运用“疑中之疑——为我所用”策略？

　　３。如果有对手，想从你身上诈取信息，你用什么方式应对？

　　４。如果你所处的位置，处于劣势，你用什么方式做出人气？

　　５。如果你想说服两个商人赞助你，你采取何策略？

　　引　用

　　我的第一份工作是招商，是一个小小的营销员，我的任务是负责开发客户。

　　我们公司属于商业地产开发公司，是有几个温州的比较成功的商人投资开发，属于黄冈市政府对外招商引资股份制企业。公司旨在打造华中农副产业第一品牌，开发华中农副产品专业交易市场，引进代理商，经销商，以及大的品牌商入驻，形成鄂东地区最大的交易市场。

　　我作为初入公司的职员，在公司只是一个小小的营销员，但我的目标很明确，那就是要做到公司最高统帅的位置。所以我在处事解决问题上，处处领先于别人，在做好营销员本职工作的基础上，我业余着手研究整个黄冈宏观经济，分析适合企业发展的招商模式。

　　我在创造着机会，也在等待着机会，我知道我的机会，只有在我本职工作做的出色时，才能引起高层领导的注意，才能获得重用。这期间，我虽然写了一些关于黄冈地区市场的分析和调研报告，但我并没急着交上去，而是等到自己有足够实力获得赏识的时候交上去。

　　我们第一个月的工作主要是熟悉公司，接受系统培训，偶尔和上司出去跑跑市场。到了第二个月，我们才正式根据自己被划分的区域去招商。当所有的营销员沿着街道一家一家拜访商家，我却选择了自己的方式。首先，我在上司要求的范围内，积极完成本职的工作，同时给自己制定了一份计划书。刚开始几天，我在划分的区域，也是和别的营销员一样逐家的拜访客户，这样只是为了给自己争取时间也就是晚上，能拟定一个出奇制胜的方案，准确的把握自己工作的方向；同时也能通过跑市场了解客户的心理需求和拜访的技巧。我私下的拟定策略，使用自己的方法，并不是我怀疑上司，而是我希望我能做的更好。

　　在开始８天的时间里，我每天除了按照上司的计划拜访客户，晚上都是一个人关在房间里研究市场定位，客户定位，业态分布，根据客户的心理拟定对策，根据综合分析，我最终做了一个大胆的决定，采取“招大引小”“招大做人气”的方案，将目标客户锁定在大的代理商、商商、牌商。

　　在剩下的２２天里，同事还是和往常一样，天天去拜访路边的小批发商，或者大点的店铺，每天都是通过拜访的客户数量作为泡沫业绩，而我的理解是成交并找到了真正的目标客户才是真正的业绩。最终我选择了在最后２２天去拜访在黄冈市最大的两个大品牌——太子奶和蒙牛；上司对我的做法不高兴，毕竟不是按照他的计划路线去工作。我和上司做了很好的沟通，陈述自己观点的利益性，请求上司给我施展自己的机会，如果在月底没出任何成绩，我会自己走人，不要一分钱的工资。上司最终答应了我的要求。同事都笑我不自量力，那么大的代理商，会接见一个小营销员吗？恐怕连那些代理商的面都见不着。但我决定的事，就会坚定的做下去。

　　第９天，同事都去拜访客户了，我一个人去了网吧，查询了大量的太子奶和蒙牛的资料，并在网上查到了厂部“销售科”的电话，有了产部销售科的电话，自然就能顺着厂家提供的信息找到黄冈的代理商。我对两个代理上的信息也做了全面的调查，包括代理商的爱好，经常出没的地方，喜欢参加的活动等。我发现最大的问题就是那些大商人，根本没法接触，甚至身份对等的因素也是最大的障碍，很多大商人都把地位看的很重要，甚至希望和自己以上级别的合作伙伴打交道谈生意。

　　针对大客户的这个心理，我拟定了应对策略：首先，我需要包装自己，或许在大学一直是学生会干部，我在气质，社交，礼仪上都得到了很好的锻炼，这点基本没什么问题；其二，在双方谈判的过程中，需要递交双方的名片，我的名片上印制的是“营销员”，这和那些大客户的身份悬差太大，只有递交总经理的名片，说是受公司委托来洽谈，我手上的那几张总经理名片，是一次集体会议后总经理留在会议室的几张，我就顺便拿了几张名片；第三，就是地位的不平等，过门卫那一关是最难的，而且上门拜访，很容易被误认为是推销或者什么的，反正很不受欢迎的，我带了些公司的资料，想以公司代表的身份用合作的方式去洽谈。准备好了这些工作，我便开始了正式去拜访两个大客户的工作。

　　我拟定的对策实行得很成功，我顺利的见到了两个大代理商，只是谈完后两个代理商都表示留下名片考虑考虑，等考虑好了，再给我公司回话。于是，我开始了漫无目的的等待，这中间我也只有无奈的和同事去开发批发商的客户。

　　等了７天，还是没有消息，那一夜，我是怎么也睡不着。到了第８天晚上，我表弟正在电脑里看〈孝庄秘史〉，我就顺便站在旁边看了一会，当时正放到“皇太极”用反间计使“崇祯”皇帝杀了“袁崇焕”那个片段，我看着看着，脑子灵光一闪，我拍了下脑子，有了，我当即高兴的飞跑下楼，去了附近的一个网吧写了份方案，写了一份比较规范的合作协议书。

　　第二天，我拿着打印好的合作协议书，去拜访了太子奶的代理商“王老板”，交流了下，说道：“公司的商铺现在正在火爆招商中，只剩下６个位置最好的商铺，目前这６家商铺已经有１３家小的代理商有意向加入，但我们公司很看好王老板代理的产品所发展的趋势，希望优先诚邀像王老板这样大的商家入驻我们的市场。”这次，王老板的态度比上次好了很多，也对我们市场进行详细的咨询，并要求留下合作协议书参考下，等公司内部会议讨论好了，一个星期内回复我。临走时，王老板还主动将我送至大门口。我从王老板那拿了份代理商内部的资料，说想拿回公司好好的了解下，以便能更好的合作，王老板也很乐意的赠送了我一本资料。

　　我回来后，将拿到的太子奶资料放置在另一份协议书下，去拜访蒙牛代理商“赵老板”，我在用同样的方法后，故意不小心将太子奶资料连同协议书一起递了过去，当赵老板注意到太子奶资料时，我装作不小心的样子拿回来了那些资料，并解释说道：“。。。。。。（和太子奶代理商说法一样），目前太子奶品牌代理商已经和我们谈过，并且太子奶代理商已经有了合作意向，近期可能会加盟我们市场，我们公司也很有诚意邀请你这样大的品牌加盟我们市场，我们市场也希望重点推出你这样的品牌。。。。。。。”当然，这次谈判也达到了良好的效果。虽然赵老板没有明确的表态，但我从赵老板的语言里已经有了七分成功的把握。

　　第２天赵老板果然来到了公司参观交易市场，有我引荐给上司，当时我的上司刚好带团队去下面的县城跑市场了，所以我只好将赵老板领到办公室主任那，因为赵老板在黄冈市应该算的上是数一数二的大代理商，需要上面的领导说了算，最终还是有总经理和赵老板成功的签定了合作协议。

　　事后，总经理表扬了我，并让市场部部门经理提拔我为主管。有了和总经理直接接触的机会，我就开始有了表现的机会，我向办公室主任要来了合作协议书，备了份协议书复印件，保留原件在公司归档。我和朱主任说：“还有一个大客户，需要借协议书的复印件用下，我想利用这个复印件再套到一个大客户。”

　　我拿上了我们公司的招商手册，将蒙牛代理商赵老板与公司签定的协议书放在招商手册的下面，进了太子奶代理商王老板的办公室，做了番交流后，我在同样的递上招商手册时，故意将赵老板与公司签定的那份协议书一同递过去，待王老板注意到那份合作协议书复印件时，微笑着说：“这个。。。。这个是。。。”我指着协议书上签的“蒙牛代理商”，在收回文件的时候微笑的说：“这个是蒙牛代理商昨天和我们公司签定的合作协议书，过几天蒙牛代理商将正式入驻我们市场；我们公司很有诚意邀请你加盟，我们公司将对你这样品牌重点推广。。。。。。”这次谈判非常的成功，谈完了王老板就决定直接去我公司的市场看看，我领着太子奶代理商来到公司并推荐王老板和领导直接洽谈，成功的签定了合作协议。

　　在这么短的时间成功的引进两大代理商，在公司是一个奇迹，随着两大代理商的入驻，其他一些小经销商、代理商、批发商蜂拥而至，真正实现了招商的“火爆”。为此，公司为我举行研讨会议，研究我的招商模式和谈判技巧，我也受到了表彰，并凭借实力晋升为副经理。

　　这次招商的成功，我觉得主要得益于自己采取了一系列的措施，充分的运用了谋略。首先，客户定位正确，很好的定位了招商的核心，既招大引小，我觉得只有进驻了大的客户，小的客户就会跟着吸引过来；其次，抓住了做生意的原则，既做生意先做人气，只有大的客户进入市场，自然会给市场带来商业人气，人气上了，地产就会增值，招商就会变成“商招你”；第三，对于谈判，我采取了“疑中之疑——为我所用”的策略，商家之间都是互相竞争的，是肥肉，谁都想吃，不是肥肉，谁都不愿意要；只要利用商家竞争的心理，使对手产生疑惑，制造商业肥肉的假象，彼此互相争夺，便可创造商业的价值。

　　简单的说：“疑中之疑——为我所用”的方法，是利用甲去疑惑乙，再用乙去疑惑甲，使甲乙互相猜疑，促成谈判的成功，并被我利用。要知道，这是一个信息时代，任何一个新的市场都会吸引众多商家竞争，这就是所谓市场的“聚集反应”，只要很好的把握聚集的心理本质，恰倒好处的运用“疑中之疑——为我所用”的谋略，自然会达到成功的效果。书包　网　。　想看书来

借镜明相——自而破之

　　出场人物

　　姓名：乾隆

　　（1711年9月25日—1799年2月7日）

　　属相：兔

　　爱好：骑马射箭，写诗作词，下江南旅游

　　破记录：实际执政时间最长，寿命最长

　　贡献：编修文化典籍，兴建、维护皇家园林

　　贡献诗文才华，蠲免天下钱粮

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